分析：制药企业市场营销观念应要创新

　　制药产业是一个科技含量高、投入高、风险大、收益高的产业。行业的发展主要体现在新药、新剂型、新的给药方法的开发上。但是在如今这个竞争激烈的时代，很多企业都非常重视宣传，制药企业的市场营销也不能落后。

　　专家称，制药企业的主打品种为大流通普药，医药市场认知度比较高，只要抓住大客户，就能赢得销售主动权，而大客户一般掌握在省区经理手中，所以制定出以省区经理为核心的销售政策，高额年薪，宽裕的医药市场启动资金。普通业务员只有二三千元的基本工资，取消销售提成，只需维护好二级客户。

　　没有费用做终端促销，仅靠一张嘴宣传，那是白搭，何况是重新恢复医药市场。在“终端为王”的市场中，促销主体不是呆在大客户那里的省区经理，而是工作在一线的销售人员，是他们在与各终端客户沟通、打交道。应该把销售政策向一线销售人员倾斜，让制药企业的销售人员的收入与客户开发、品种上量挂钩，留出费用做产品宣传和促销，沟通和维护终端客户。

　　据了解，有些药企多年前就开始关注高端市场，产品也以这一市场为主。但是公司招商形式单一，多以销售人员出差联系商业公司及个人代理为主，生意不是很好。专家认为，应当坚持招商模式，但要改变手段，借招商提升企业知名度。

　　中国制药行业目前的环境是高度同质化，产品同质化，营销模式同质化，战术手段同质化，这是环境，这是身处其中的企业和个人短期内无法改变的。在这种情况下，各种不同形式的宣传推广对企业的短期和长期发展都有一定效果。

　　创新无疑是企业永续发展的动力和源泉，但是作为一个特殊的产业，医药行业的各种创新首先是在产品质量基础上的，此外可以体现在产品上，体现在服务上，体现在沟通上，体现在布局上。

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