分拆方案浮出 茅台经销商或参股省级公司

　　牵一发而动全身，作为白酒行业老大的茅台，其一举一动都牵动着业内各界的心。自去年底茅台对外界公布了启动混改的决定之后，其中，系列酒的分拆方案便不断受到外界的猜测和热议。

　　直到3月24日，《华夏时报》记者从茅台内部了解到，茅台对系列酒的改革方案已经规划完成，除了之前已经披露引进战略投资者和独自运营之外，对产品结构也实行“一曲、三茅、四酱”的划分，不同产品之间的销售区域也有所区别。

　　另外，据一位接近茅台的知情人士表示，为了更好地促进销售，未来茅台或将对系列酒实行经销商持股组建省级公司的经营模式，正式将茅台的混改战略推向了前台。

　　“茅台转型试点”

　　往年成都一年一度的春季糖酒会，都受到众多中小酒类等食品企业的热捧，行业内的大咖则甚少选择在这个期间公布企业动向。而今年，虽然业内都在感叹本届糖酒会越来越冷清，但作为行业老大的茅台连续两场有关系列酒的上市发布会却赚足了眼球。

　　“抢占中低端，为消费者提供更亲民的价格，这是茅台转型的一个很好的试点。”茅台总经理刘自力在接受《华夏时报》记者采访时坦言。

　　随着茅台在3月23日和24日分别对外公布了旗下赖茅、华茅、王茅和贵州大曲正式上市的消息，加之此前已经在运作的汉酱、仁酒、王子酒和迎宾酒四款单品，茅台“一曲、三茅、四酱”的系列酒产品结构已经组建完成。

　　据悉，茅台前身就是由赖茅、王茅和华茅三家烧坊在1953年合营的国营茅台酒厂，直到现在三大品牌和贵州大曲重新被茅台启用。

　　茅台为了提高系列酒的销售，不同系列之间还有着不同的销售划分。其中，华茅销售区域集中在京津冀、江浙沪、山西、内蒙、四川、福建和贵州等省区；王茅则集中在东北三省、山东、湖北、湖南、新疆、西藏、甘肃、广东和广西等地区；而贵州大曲则只供贵州省内销售。

　　上述接近茅台的知情人士对《华夏时报》记者透露，去年，茅台成立了贵州茅台酱酒营销有限公司(下称酱酒公司)，而茅台系列酒“一曲、三茅、四酱”都归属于该酱酒公司。在茅台酒受产能限制的情况下，茅台系列酒承担着做大茅台的任务，未来，茅台系列酒将是打造茅台业绩的一个新的增长极，不仅仅是增长点。

　　公开数据显示，贵州茅台的业绩中，茅台酒的贡献超过93%，而系列酒仅有7%。“系列酒2015年的预期目标是25亿元，预计增长150%。但能不能实现这个目标也不是我们说了算的。”面对未来系列酒的销售前景，贵州茅台副总经理杜光义态度很保守。

　　实际上，茅台将系列酒的预期定为25亿元，看似对系列酒的预期并不高。

　　酱酒公司副总经理冉昌贤透露，茅台系列酒1-3月份的销售额比去年同期增长了137%。“我们现在是倒金字塔，系列酒从来都没有超过茅台的销量，这是不正常的。系列酒的销售将留给经销商足够的利润空间，而利润空间不是从消费者处获取，是从厂家获取。我们不赚钱，倒贴本都可以。我们的战略目标不是业绩，是壮大酱香消费群体。”

　　欲借大数据运作“赖茅”

　　黑色的外瓶，醒目的字体，茅台集团旗下新品赖茅23日在成都亮相。

　　“赖茅已经有70多年的品牌历史了。”贵州茅台副总经理、赖茅公司董事长杜光义向记者表示。但作为一个老品牌，在白酒产业持续供大于求的当下，重新成立新公司推出“赖茅”，显得有些逆势而为。

　　“面对未来白酒发展很可能出现供大于求的问题，现在为什么还要逆势而上呢？”杜光义认为，再推这个70年的品牌出来，是想以更好的品牌形象和消费者见面。

　　实际上，由于过去20多年赖茅商标的归属权不清晰，市场上赖茅酒价格混乱，品质参差不齐，真假难辨。截至去年3月，茅台集团将赖茅商标归属权重新揽获，宣告了这一品牌混战的终结。

　　斩获赖茅商标后，2014年10月，贵州茅台与中石化易捷、国茂源酒业三方成立合资公司，独立运营赖茅。

　　23日发布会上宣布，赖茅价格区间为200~300元/瓶。值得注意的是，在“互联网+”大热之下，此次赖茅的运作也多强调与互联网结合。

　　茅台总经理刘自力在发布会上表示，赖茅将结合大数据，进行精准化、数据化营销。“现在是大数据的时代，现在云的快速反馈，让整个消费者对产品的认知都发生了根本性的变化，也让商家产品销售渠道和模式都有了颠覆性的变化。”

　　实际上，近年来茅台集团正在开展酒类O2O模式的尝试。“我们有1500家专卖店，也成立了自己的电商，形成线上线下有机配合，也就是说线上有多少单，线下以后所有的专卖店要完成配送的功能，网上的订单全部店下配送。”杜光义会后在接受包括《每日经济新闻》在内的多家媒体采访时表示，茅台绝对要避免形成“线上有订单，线下有关门”的尴尬。

　　
　　混改再提速

　　白酒行业冷淡倒逼酒企混改方案出台，加速转型在所难免。

　　其中，去年茅台混改方案曝光：股份公司再融资，其他子公司引进战略投资者，实现集团控股、其他资本参股、员工入股等。从上述其对系列酒的动作来看，茅台混改已经迈入了实质阶段。

　　实际上，此次茅台推出赖茅，引入中石化易捷销售有限公司等作为股东，也是其试水混改的一小步，除此之外，据赖茅酒业总经理李开宁透露，赖茅酒预计通过3年-5年时间实现资本市场的上市。

　　而茅台系列酒的改革做法也启发了其他酒企跟进。一位五粮液高层对《华夏时报》记者透露，今年五粮液也将酝酿系列酒的剥离，将精力更加集中和专业化。

　　按照上述茅台知情人士的说法，混改背景下，茅台近两年动作频频，2013年底成立个性化定制酒公司，2014年8月份就把茅台销售电子商务公司名称改为茅台电商公司，2014年底组建赖茅公司，其间引进了中石化和永辉超市等多家战略投资者。

　　值得注意的是，其还透露，未来茅台考虑对系列酒的销售尝试建立省级公司，对薄弱省区，系列酒会建立联合的股份制公司、省级公司。这可以由一个省区的主要经销商召集其他地方的优秀经销商一起组建，不仅可以卖酒受益，也能得到分红。同时也借此建立利益共同体，防止低价、窜货的问题。

　　在刘自力看来，此轮行业调整对白酒企业的影响很大，白酒企业都在做调整，除了在产品结构、营销体系、市场服务等方面做调整外，观念的调整同样重要。“目前，白酒行业的流通渠道都发生了变化，很多企业都在抢占中低端产品市场，茅台同样也在调整产品结构和转型。”

　　本报记者获得茅台内部消息，2015年茅台的经营策略是“不放量，不讲价，不增加新的经销商”。只是和刘自力的乐观态度不同，上述知情人士认为，白酒行业至少还有3年调整期，正在向新的规划和制度过渡，是否调整好了还要看市场稳不稳。

　　“白酒行业产量和销量都需要下降。”面对行业未来发展，白酒泰斗、茅台总技术顾问季克良坦言。

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