说实话吧，投资人都是这么看旅行社行业的

　　Q：互联网对旅行社业态的冲击是巨大的，但也不能一刀切。不同类型的旅行社受到的冲击也不同？

　　A：有些旅行社本身掌控一些资源，比方说某些目的地或者航空票务的资源，他们受到的冲击力比较小。

　　再比如说海涛旅游，在前端的人群上做了进一步的细分，打了一个互联网打不到的人群（海涛专注于老年旅游市场）。我们身边老年人玩手机的比例还是很低的，即便用的智能手机，多数情况下还是子女淘汰下来。这就是打了一种错位竞争的方式。

　　纯做门市组团的，这种旅行社目前受到的冲击最大。在一线城市里，主要的消费人群基本上都是网民，这是目前整个传统旅行社里脱媒现象最严重的区域。

　　大家一直嘴上叫着80后、90后，这个群体现在慢慢开始成为消费主体。当这群人去门店跟一位阿姨咨询下个月去普吉岛怎么玩，LOW不LOW？

　　还有就是地接社，只要有需求存在，地接社是死不绝的。

　　Q：但是纯做组团门市的旅行社，现在也不乏活得不错的，特别是在二三线城市。

　　A：二、三线城市是中国非常有意思的地方。互联网短期之内没有办法解决的问题就是“信任”，二、三线城市规模比较小，人与人之间主要靠口碑传播，信赖关系比较强。

　　但这也只是个过渡阶段。五年前谈到OTA做旅游会讲一句话，帮用户办护照怎么办？但现在谁都不会担心护照会出事，因为有顺丰。

　　随着信任问题也在慢慢被解决，所以这第一波冲击的“炮灰”组团社，都是一线城市；而二、三线城市的组团社，尽管目前日子过得还可以。但未来还是会受到大冲击。

　　Q：除了门市，好像OTA对批发商的冲击也很大。

　　A：不管有没有实际运营，传统旅行社基本都搭建有自己的官方网站。所以在我看来，行业已经进入到一个大混血时代。以携程为例，它“机+酒”这类标准化产品做得非常好——但是回过头来看，我们也不能刻舟求剑讲，因为是OTA，所以它只能做Agent。

　　我们看到，现在但凡大一点的OTA，他们在垂直一体化布局上都非常凶猛，甚至把原来一些专线批发商都快给干没了。

　　这两年日子最难熬的是部分专线批发商，他们一边被综合批发商挤压，而另一边又受OTA上游直采挤压；而OTA直采后有低价优势，刷完流量之后用户又集中了。专线批发商不给OTA供货就没有量，但给OTA供货又无法阻止他们直采。

　　Q：有人说电商烧钱与旅行社死亡其实不是一个维度的事情。如果这个过程存在“毁灭你，与你无关”的现象，那么其根源是什么？

　　A：必须要承认，有相当部分的旅行社确实会被烧死。这是正常的优胜劣汰，离用户“越来越远”的商业模式肯定会出问题。回归到本质来说，电商和旅行社不是谁烧死了谁，而是用户抛弃了谁。

　　我看过接近五百多家旅游类的创业项目，我发现但凡互联网创业项目基本上是用户思维，开口、闭口都是用户；但是传统旅行社的思维，一开口都是产品。

　　Q：产品思维有什么问题？

　　A：这个本不是错，但是问题是现在社会整体进入了产品过剩时代，不再是短缺经济时代。所以大家即便是手上有产品、有资源，也需要多琢磨琢磨用户，他们究竟在发生什么样的变化。

　　不管是OTA还是传统旅行社，用户思维总是不错的，琢磨清楚你的用户想要什么就明白了。

　　Q：产品思维跟用户思维产生的冲突能不能具体阐述一下？

　　A：创业者都有一个思维，我自己创造的一个词，叫供给侧思维。大家都觉得我的产品特别好，肯定很多人买；然而用户想的就是你的产品那么不好，我一点需求都没有，我就是不要。

　　Q：产品思维一定与现实格格不入？

　　A：这是很多创业者会陷入困境的一个地方，比如说刚才提到的一万多的冲绳旅游产品，你能知道谁来买，客户在哪里？从传统门市覆盖范围来看，三、五公里就了不起了；互联网却不一样。

　　比如说今天现场有一百多个人，里面可能只有一两个人有这个冲绳旅行的需求。如果你以传统开门店的方式，就只能触及这些数量的用户，但互联网的方式可以触及到更多。

　　Q：那么旅行社面对电商，究竟有哪些特质可以称之为壁垒？比如像非标产品？

　　A：在我看来，大部分的消费品是物质属性和精神属性上的差别。其实旅游产品在物质属性上并没有标准化与非标准化之分，只要是物质属性的，比如说一个杯子，它就服从经济上的边际效应——就如同在旅游行业里，携程在某个单品上分分钟就能把对手干死。

　　而一旦产品变成偏组合、人文、精神类，比如说游学，就不一样了，那个东西是要靠服务的。所以偏精神领域消费的东西永远是百花齐放。

　　比如说做电影的，行业有那么多的电影公司，每年有那么多的电影工作室，但是永远有黑马杀出来。原因是人是多样的，任何人不会说我只喜欢一种类型，音乐、电影、旅行都是一样的。在这种领域里，很难被一家或者多家垄断。

　　旅游本质上讲是基于信息的服务，这里面有三个东西：信息流、资金流、服务。互联网在传递资金、信息时是没有问题的，但传递服务没有太大优势。但凡涉及到服务，这个东西就不可能被虚拟的电商所取代，所以从旅行社角度来说，服务这一块确实是有长期存在的价值。

　　我觉得未来真正做的是想办法使自己做出特色，真正特色的落脚点还是在于服务，因为只有服务没有办法被互联网取代。

　　Q：除服务之外，旅行社还应该注意在哪些板块建立优势？

　　A：应该注重人群细分。在细分人群上有些也是OTA没有办法企及的，比方说最近看到的做军事主题旅游产品的，他们把人拉到俄罗斯开大炮、浮在水面上，每年利润好的很多。还有做摄影旅行的，还有做二次元的，他们跟传统的旅行完全不一样。

　　我觉得现在有一个主题是大家没有看到的——“兴趣+旅游”。

　　旅行是低频的，但兴趣是高频的。你每天都在关注着你的兴趣，你是对车还是对高尔夫感兴趣？商家可以围绕着用户的兴趣每天都提供高频的服务，但是旅游只是其中一种变现的方式，这是一种思路。

　　Q：能否对未来的趋势做一个预判？

　　A：现在谈混业经营时代可能还没有那么清晰，但五年之后，一定是混业时代。携程也开始向线下旅行社渗透，给你供货、你帮我卖——他本身是To C的，现在也开始To B了。就像刚才问的问题，哪家旅行社没有自己的网站？推不推广另说。将来真正竞争的是客户的有效关注、有效传达，无论你用哪种方式。

 

 

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