3个电商要掌握的行为经济学解析

　　想要让自己的线上产品更卖座?以下是一些你需要知道的窍门。

　　大多数顾客也许早已不记得那些讨价还价的年代。毕竟，那已经是几个世纪以前的事情了。价格这个概念始于18世纪，其最初目的是利用这个新的特点来吸引当时的顾客，为他们节约时间、精力、及成本。这个举措不仅令消费者受益，连商家也觉得比以前轻松了不少。

　　讨价还价的优势随着网络消费的兴起被进一步削弱。顾客会直接假定电商会提供更低廉的价格，因此，网络购物也让讨价还价的时间再次缩短。

　　但是近期，一个名为PriceWaiter的公司让讨价还价再次复活并活跃于网络购物中。PriceWaiter公司的作法体现了3个行为经济学的原理：

　　个性化

　　PriceWaiter先让商家出具一个数据。顾客可以在购物平台上选择他们喜欢的物品。如果他们觉得物品贵了，他们只需要轻轻点击PriceWaiter键即可与商家讨价还价。如果商家接受消费者出具的价格，此举便成交。如果拒绝，商家与购买者便可继续其它交易。这样的购物经验以用户为主，使得交易更加个性化。

　　连接性

　　连接用户在当今网络风行的时代变得越来越重要。通过这样的方式，一改往日商家单方面做主的局面，人们可以让用户更好地参与进来。PriceWaiter的合伙人AndrewScarbrough解释道：“他让人们慢下来，并成为更具参与性的购物者。”

　　人性化

　　在一个广告、品牌越来越趋向于对话的时代，PriceWaiter提供了一个令购买体验更人性化的方法。

　　虽然固定价格提高购买效率，节约商家成本，但它同时也少了一些人性化的体验。例如，一个传统的土耳其围巾带给客户的是一种穿戴精致手工制品的骄傲。这种心情顾客完全无法用固定价格进行表达，因此，这种讨价还价的过程便是顾客心理的呈现。另外，这样还可以促进人与商家之间的交流，让商家通过数据更加明确客户的需求。

　　这些人性化的细节对于建立信任至关重要。2003年一个市场和心理学的调查研究表明，顾客对于品牌的认知与他们是否购买商品有着直接的联系。例如，一些不知名的小品牌可能因不被信任而被拒绝购买。这种新的功能可以增加顾客与卖家之间的信任度，为商家带来利益。

　　个性化的价格同时还可以帮助买、卖双方规避风险。顾客在选择的过程中，可以通过比对其他品牌来确定自己所希望的价格。一般情况下，顾客会要求10%的折扣，而作为卖家也可以通过比较来决定他们可以接受的价格。

　　将购买过程人性化，加以友善的广告宣传、活动推广、以及社交互动，相比买家，卖家可以获得更大的收益。