陈泠羽：做有责任的电商 创造有温度的母婴平台

　　随着全面二孩政策的开放，中国母婴消费市场有望迎来新一轮高速增长，不少电商竞相试水母婴垂直市场。什么样的商业模式才能更好地融入妈妈心中呢？7月12日，希果网创始人兼CEO陈泠羽在做客新华会客厅时表示，母婴行业是一个有爱的行业，做有责任的电商，用一颗真正做母亲的真心和良心来经营，创造有温度的母婴平台。

　　为三四线城市“品质妈妈”提供精准产品

　　目前，85和90后的爸爸妈妈已成为主流，他们大部分是“未培训”就上岗，如何通过商品和育儿的结合达到智慧育儿、优品生活？

　　陈泠羽结合自身妈妈的经验表示，好的营销方式需为品牌商花最低的营销成本收到最大的效果，做到“品效”合一。对此，陈泠羽提出了三套解决方案，首先是品牌，营销成本最低，最大化地找到目标用户。第二，给妈妈做解决方案，宝宝的育儿完全打乱了品类，比如辣妈优品和辣妈厨房，早教和玩具做结合。陈泠羽举例说，现在的妈妈不知道给2岁的孩子买什么玩具最适合，如给妈妈做一套育儿的解决方案，同时这款玩具还可以解决早教问题。第三，为流通的渠道商做解决方案。据了解，希果网线下有300多家门店，因为妈妈在网购时有个问题，她们给自己买东西，网购失败可以忍受，但是对宝宝的用品却是“零容忍”，所以用户体验很重要。

　　“对于产品选择，妈妈们怎样可以自己做决策、体验、触摸、感知是值得思考的问题。”陈泠羽表示，希果网定位是为三四线城市“品质妈妈”提供精准产品，这些城市是一个消费倒挂的区域。她们想购买好的产品，但是没有一二线城市那么丰富；她们对品牌没有强烈的记忆力；从数据来看，她们呈现出一个消费升级的时代，她们愿意购买更高品质的产品。能近距离地为妈妈输送她们想要的内容，门店是个不错的选择，从目前相关数据来看，重复购买率比纯互联网公司购买率要高。

　　“一网、一屏、一站”打造独特营销模式

　　陈泠羽表示，“一网、一屏、一站”是希果独特的营销模式，体验店定位于小型化、互联网化、体验化的模式。母婴行业不同于百货商店，精选和优选是首要任务。“对于300家门店，一部分是做陈列，一部分是做屏上，在线上妈妈们可以看到一些代表性的产品。体验店分成几个模块，如新手上路、智慧宝宝、辣妈厨房、宝宝衣橱、辣妈优品，妈妈根据自己需求可以找到自己想要的模块。其次，希果从周一到周五有一个类似于培训的沙龙，时间大约一个小时，主要分享关于如何给宝宝做辅食，如何跟宝宝快乐地玩儿等资讯，让妈妈们知道选择什么样的产品比较适合。另外，每个月有一次线下的辣妈沙龙。沙龙会邀请一些知名专家，为妈妈们分享一些心理和育儿过程当中的一些问题。”陈泠羽说。

　　对于沙龙的开展，300多家门店是不是对专业化要求的更高一些？陈泠羽表示，希果每三个月会跟各地的渠道商做一次培训，输送IT的标准化、营销标准化、运营标准化、商品标准化。如IT标准化可以让他们了解用户和商品数据，应用到日常运营中。营销的标准化，如何把客户带过来、如何留住、如何让客户再来。运营的标准化，在整个运营过程当中，打造了27个流程，在这个过程当中出现任何问题都可得以解决。通过输送标准化近距离的培训，三个月的复训，让渠道商在价值观和标准上和希果保持一致，以便于更好的落地。陈泠羽说：“如何将内容、情怀和商业很好的结合上，需要找到平衡点。”

　　“慢即快” 获得用户信任更重要

　　涉及到孩子需要的产品，质量问题是父母们最为关注的。陈泠羽对此也深有感触，她说，自己强调最多的就是“慢即快”，首先选择源头，只和品牌商合作，很少和代理商合作，以保证正品。包括国外的一些产品，需有国家的检测机构来参与。其次给予妈妈什么是好产品的理念，希果会出一些标准。目前希果和三方公司做一些连接，把实验室搬到门店，让妈妈自己检测，5分钟即可，如检查服装中的甲醛是否超标。因为很多时候，妈妈更多会相信自己看到的，信任很重要。

　　对于未来的发展举措，陈泠羽表示，将推出购买优品，且提供好产品决策依据的妈妈沙龙。主要体现在性价高和便捷两方面。把线上的特卖搬到线下，如果全品类一个品牌整个做特卖，品牌商也不会认同，但是选择几个来做特卖，从周一到周五都有好东西，对于妈妈来说，可以用最少的钱买到最好的产品。线下的东西也可以拿到线上去做分享，同时线上还可以跟妈妈做一些互动，对于三四线城市的妈妈来说，通过沙龙等线下交流的方式，可以给她们一些好的育儿指导。

 

 

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