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垂直电商怎样才能不被天猫、京东碾压

商业贸易  2016-7-29 10:10:20  中国产业信息研究网  http://www.china1baogao.com/

 

  垂直电商老板的郁闷

  垂直电商似乎一直不被人看好,死了一大堆,2011年12月,奢侈品B2C呼哈网倒闭,2012年初,尚品网裁员;2012年1月1日,网易旗下奢侈品网站网易尚品停止服务;2012年1月品聚网宣布公司因资金断链无法继续运营……

  垂直电商珍品网CEO曹允东也犯愁,他感觉生意越来越难做了。

  1.流量获取太难了

  其实现在不光细分的网站流量获取困难,京东现在也很难,流量实在太贵了。

  现在用户要看口碑、看社交媒体,看搜索。很明显,现在为什么卖保健品这种广告少了很多,因为没人信。

  2.京东压制所有人

  别说垂直电商,大电商看起来都像一个骗局。现在刘强东干的活完全违背商业规律。京东现在毛利7、8个点,如果京东把毛利提到20个点,大家都有活路,但是老刘不这么干,他明白这个道理,就是要挤你。垂直电商为什么会死,就是因为被它的流量碾压。

  3.啥事都得先补贴

  别光说电商,比如说什么在线教育,医疗,都没有挣钱的,因为补贴,整个商业模式都毁了,全世界都没有中国这种模式,美国没有,欧洲更没有。美国亚马逊每单都要收运费,而且明显是有毛利的,现在不挣钱是因为它在其他地方花钱多。

  商业的铁律就是盈利才能持久。中国最早成功的几个电商都是烧钱模式,似乎颠覆了这个规律,而且把商业重新教育了一遍,只要做电商就一定是要烧钱。

  不惧天猫、京东狙杀,做好这三点

  要想打破垂直电商死局、不被天猫、京东击杀只有一个出路:做非标品。

  垂直电商只要供应链跟天猫、京东一样就必死,比如母婴电商,生鲜电商,只要做标品,很快就会被京东、天猫挤死。

  奢侈品行业相对来说比较健康,比如服装,没有一家会形成垄断,看线下品牌就知道,因为服装变化太多,从色到码,然后再到设计,变化太多,没有一家能控制。无论是天猫还是京东,在非标品上都没有深耕。

  1.做好用户画像

  天猫和珍品网最大的区别是“搜”与“逛”。

  在天猫和京东上,你上去不会知道普拉达有没有活动,只能通过搜索找出来。但珍品网是商城,而且有很多活动,活动就是以品牌为主。顾客上来就知道在哪儿。其实和常去百货公司,就很熟悉某个品牌的位置相类似。

  奢侈品会让中产阶级上瘾。花几百块买一个用户,如果成功转化了,让这个用户成为忠诚用户,他可能是一辈子,这是刚性不可逆的。

  如果一个女人从30岁之后开始买奢侈品,她可以买到80岁到死,因为她不会往回走。不可能说穿两年普拉达,又去买凡客,除非破产。

  2.奇葩的奢侈品供应链

  奢侈品的供应链实在难搞。

  2011年的时候,团队拿着30万港币去香港见供应商,押了10万港币才能到里面看货。那个时候极度被藐视,因为那个年代线下的批发,一提货都几百万元。你拿30万港币还是别人打电话介绍你去,再一打听还是在互联网上卖,对方就感觉你是骗子。那时候真的很屈辱。

  至于去欧洲,都是通过中介人,你要付5%酬点,这是行业潜规则。

  再比如日本,日本人第一件事情先说,别跟我讲挣钱多少,先讲有多少风险。因为人家都传承好几代,十几代了,别把我东西毁了,一听中国的时候都挺害怕的。

  意大利人更奇葩,你跟他说中国有多么多的用户,多么大的市场,他根本不关心这个事,他想的是这个品牌已经几十年,几百年了,从他祖宗身上传来,他没想做多大,他感觉好像没什么追求。

  到意大利买货,要先把钱垫上,将来你再付钱的时候才能把垫付的钱抵掉。欧洲基本上不见兔子不撒鹰。见钱才给货,跟国内做生意不一样。奢侈品很难做,为什么京东实际上很多能做不做,他接受不了这个模式。货压在这,你还得给他钱,还得交他仓储费。

  3.真金白银替买手交学费

  奢侈品必须依靠买手,买手不是说找几个小孩,从欧洲留学过回来就能够干的,通过买货交学费,一些经验是赤裸裸地用钱买出来的,完全是钱和时间的累积。

  买手失误多了,也就越买越精。

  真正好的买手是把逛街当生活,一个买手要是周末都不愿意上街,全靠工作时间看图片,根本不可能成功。好的买手必须迫不及待等到周末,一个人在星光天地里面逛一天,光逛不买还觉得挺开心。

  等待90后长大

  2012年到2013垂直电商大量阵亡,那时候也是珍品网最难熬的时候,曹允东特别迷茫,每天都浑浑噩噩,不知道到底该怎么调整,感觉就像在黑暗中盲目地前行。好在那段难挨的日子终于挺了过来。

  现在很多中国人对奢侈品的认知还停留在耐用上,有时收到用户投诉,我们感觉也很无奈。比如,你花50块钱买一条牛皮皮带,有可能比Burberry耐用,但是用户理解不了,因为都是刚刚富起来,没有办法,这个过程一定是要经历的。

  现在做垂直电商,就是在熬,看能不能熬到90后长到35岁,熬到他们收入几万,电商的春天就来了,因为他们的生活习惯在线上。

  下一个5年,90后就30岁了。这5年也许就是曹允东翘首以盼的5年,那时候奢侈品电商又是怎样的境遇,值得我们期待。

 

 

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责任编辑:Szhusujuan

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