谁主千亿票代市场：中小票代被迫清场

　　谁主千亿 票代市场
　　
　　航空公司要加强直销，中小票代被迫清场，预计未来在国内的主导市场上，基本只有能提供一站式产品的携程等OTA和旅行社，以及能提供附加服务的差旅服务公司能够存活
　　
　　陈姗姗
　　
　　[今年上半年，航空公司就一直在酝酿分销政策的变革，以在乱得不能再乱的机票销售市场试图建立新的行业标准、缩短分销链条，重新评估票代和OTA的价值，这也将带来分销渠道的重构和各利益环节的重新洗牌]
　　
　　[包含去年3400亿的在线机票预订交易额在内，去年整个机票预订市场总交易达到4473亿元，按近年增幅今年有望突破5000亿大关。]
　　
　　[之前，航空公司有八成的机票通过代理商销售，代理每卖出一张机票，就可以获得最少3%的返点。由于各票代销售能力不同，航空公司也会给销量更好的代理人更好的返点政策以奖励销售，也就是在3%的基础上还有X的后返。]
　　
　　[各航空公司于2014年7月、2015年2月、2015年6月分三次，历时一年将代理费降为0。]
　　
　　对太原市龙之舟航空服务有限公司，B代表各类销售代理商（Business），C代表顾客（Customer），则目前中国的民航销售渠道可以分为四种类型。
　　
　　一是A—C，即从航空公司直接到顾客，具体包括官网（含微信、APP）销售、柜台销售、呼叫中心销售、两方大客户、直营专卖店等形式。
　　
　　二是A—B—C，即航空销售代理直接将机票销售给顾客。
　　
　　三是A—B—B—C，即航空销售代理将机票放到了以去哪儿网、携程、淘宝为代表的“面向顾客的C端平台”上，然后被顾客买走。
　　
　　四是A—B—B×n—C，即航空销售代理将机票放到了以51book、517NA、今日天下通等为代表的“面向代理商的B端平台上”，又被其他机票代理商采购走，然后又被放到各种面向顾客或代理的平台上，几经反复，最终被顾客买走。
　　
　　“第一种形式就是航空公司的直销，而后三种形式为分销，其中第三和第四种形式为中国民航销售所独有。”上述管理层介绍，尤其是分销类型中的“A—B—B×n—c”模式，有的一张票最多被倒了九手以后才卖给顾客，“这种情形下一旦出现航班不正常，航空公司是无法找到旅客进行相关通知的，与此同时，旅客即使发现自身利益受损，也不可能找到真正的责任主体。”
　　
　　在过去几年里，机票分销市场建立起了一套“以去哪儿为先、携程跟进、淘宝效仿的供货商模式”，并且成为了中国民航机票分销市场的“主旋律”。
　　
　　根据相关统计，在去年3400亿的在线机票预订交易额中，去哪儿和携程贡献了其中超过一半的交易量，远远将航空公司的直销渠道甩在身后。包含这3400多亿在内，去年整个机票预订市场总交易达到4473亿元，按近年增幅今年有望突破5000亿大关。
　　
　　刘东亮也曾尝试将机票挂到平台上去销售，但后来他发现，如果按照正规方式去卖，效果并不理想。由于平台上聚集了各种各样的代理，不同的代理要想在同一个航班的“供货销售中”胜出，最有效的手段就是千方百计地使自己售卖的价格比其他供货商，到每卖一张机票给予一定定额奖励的转变。
　　
　　不过，到底基准定额如何确定，文件中并没有细则，政府部门将制定细则的权力交给了航空公司。
　　
　　3月23日，南方航空各分、子公司，营业部及相关代理人，陆续收到了发自南航总部的通知，要求销售部联合各销售单位，对现有代理人进行重新遴选，并计划于7月1日起执行新版销售代理协议。根据新的协议要求，代理人需拥有旅行社、自营销售网站、固定企业客户、呼叫中心等自有销售渠道，方可申请南航授权。
　　
　　《通知》还指出，从7月1日起南航国内客票代理手续费将改为按航段定额支付，原有的国内附加代理费（Z值）和奖励代理费，所以理论上三大航每航段的代理费平均可能不会超过20元，而具体的定额还会根据所销售舱位和折扣的不同而有差异，比如头等舱和公务舱全价舱位高于20元每航段，8折以上的经济舱高舱位15元每航段，8折以下的10元每航段，4折以下的舱位更低，比如5元每航段，早在2011年就已经登上了创业板。票代业务在其收入中的比重也是逐渐降低——从上市之初机票代理费收入占到其营业收入的98%，到去年上半年这一收入比例降至61%。
　　
　　也有赚到大钱的票代进军上游的航空公司，比如近期刚刚开航的云南红土航空，董事长唐龙成就是做机票代理起家的，还是云南省民航代理人协会会长。
　　
　　“由于政策因素，现在像腾邦国际那样的转型已经很难，机票代理进入资本市场已不容易，而代理人组建航空公司的道路也充满荆棘，除去资金、技术、政策等因素，全国又有几人有这样的勇气？”刘东亮说，不过，他依然相信做机票代理仍有市场，“赚快钱的时代结束了，投机取巧的窟窿会被一个个堵死，静下心来做市场、做产品、做服务才是唯一出路，这个行业也需要工匠精神。”
　　
　　如今，刘东亮的公司龙之舟已经从最初成立时的几个人拓展到了80人，一条电话专线也扩张成了能够30人同时接线，拥有50个座席的呼叫中心，虽然只做太原一地，但客户资源有30万，大多来自交通银行等银行及政府机构在山西的分公司或者分支，去年的出票量达到3亿元人民币。
　　
　　在过去的一年中，龙之舟还成立了旅行社，经营了租车公司，同时撤销了每年百万元的航空广告，来自航空公司的佣金返点已不是公司的主要收入来源，保险、前排选座、机场优先通道，也都是龙之舟的“老客户”喜欢在购买机票的同时顺便购买的产品。
　　
　　“如果将航空公司比作专卖店，OTA比作超市大卖场的话，传统代理人其实还可以转型为‘便利店’。”一位自称“民航老兵”的行业内资深人士告诉记者，“所以传统代理思考如何转型时，需要因地制宜，定位于‘小而美’，比如国际票定位于做精一个目的地，服务好一个行业（会议、专业TMC、小众户外俱乐部），为一个熟人社区提供服务等。”

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