国内航空票代销佣金下调趋势明显 代理商承压

　　航空需求的不景气，让挣扎在盈亏边缘的航空公司想方设法降低成本，最近，他们将目光又聚焦在通过压缩票代公司的利润空间来降低销售成本上。

　　《第一财经日报》记者昨天从中国国航了解到，该公司决定自7月1日(以出票日期为准)起，将中国销售国航国内客运票证代理手续费率从3%下调至2%。

　　根据记者昨天从其他航空公司了解到的信息，国航的这一行动可能导致更多的航空公司跟进，此前以机票代理费为主要盈利模式的机票代理商们，将面临越来越急迫的转型“大考”。

　　佣金下调趋势明显

　　目前，国内航空市场五成以上的机票还都是通过机票代理销售，机票预订也是携程等大型OTA的重要业务构成。从航空公司获得销售机票的佣金，也是机票代理们的主要收入来源。消费者从市面上购买的每一张机票中，都有3%左右的费用会由航空公司返还给机票代理商作为代理费佣金。

　　一家大型机票代理公司的管理层告诉记者，票代每销售出一张机票，可以获得一定比例的返点，最高时返点达12%，最近几年比例一直在下调。目前在国内航线执行的主要是3+X的返点模式，其中X根据季节和航线的不同有所不同，3则是上述国航调整政策中提到的票证代理手续费率。

　　上一次航空公司给机票代理集体“降佣”，还是在2010年，不过主要集中在国际航线。法航—荷航集团率先实行了零代理费，并要求代理人未来根据不同情况，每张机票向消费者征收50元到700元的服务费，随后汉莎和瑞士航空也将代理费从3%下调至1%；国内三大航也将国际航线的代理手续费率从5%下调到3%。

　　此次国航率先下调国内航线的佣金比例，则可能再度掀起一波国内航线“降佣”潮，根据记者从东航和南航了解到的情况，两家公司的营销系统也在探讨适时实施“降佣”的可能。

　　“随着代理费一而再，再而三地下调，机票代理商的生存空间也在不断被压缩。”上述机票代理公司的管理层告诉记者，预计此次机票代理费的下调也不会是最后一次，在国外，很多公司热门航线的机票代理费已经被清零，这对于完全依靠佣金生存的中小票代来说，几乎无法继续生存。

　　直销与分销的博弈

　　代理费节节下调的背后，则是航空公司直销与分销策略之间的博弈。过去几年，国内高达90%的机票都是通过机票代理销售，航空公司每年上百亿的机票收入中，为代理支付佣金的销售费用占比巨大，随着航空市场的不景气以及公司之间竞争愈发激烈，中间销售成本的降低就越来越重要，最近几年，航空公司都在改变销售方式，更多地扩张自己的电话、网站、APP等直销服务。

　　不过，要想加大直销也并不是一件容易的事。一家航空公司负责销售的管理层就告诉记者，增加电话等呼叫中心，以及网站销售、支付系统的搭建都需要成本，规模要上去可能比支付给代理的佣金还要高，此外，与很多成熟的机票代理商及OTA相比，航空公司的网站销售客户体验也相对逊色，比如退改签困难，没有酒店、租车，以及机+酒等丰富的一站式服务等。

　　这也导致最近几年航空公司的机票直销比例上升并没有预想中那么快。据记者了解，目前三大航仍有七成左右的机票依靠代理商销售，在国外，英国航空、汉莎航空、法航等航空公司的机票直销份额已经占据了40%~50%。

　　“目前航空公司和票代之间还处于博弈之中，但无论代理费将来是否清零，对于机票代理商来说，寻求转型、放弃单一利润源都是必须考虑的问题。”上述机票代理公司的管理层告诉记者，在国外，很少有代理人纯粹进行机票代理销售，一般都会有旅游、商务等方面的延伸服务。