独家房源背后：中介争地盘 买房人或买单

　　中介公司比拼市场占有率以独家承诺速销力推低额诚意金高额违约金

　　如果您有过卖房的经历，那就一定有过被游说成为独家房源的经历；如果您有过买二手房的经历，那就一定有过被推销独家房源的经历。

　　独家房源，这个二手房中介竞争带来的产物，在互联网中介与传统中介乱战的当下变得更为抢手。各路中介在与房主沟通时，大显神通，以诚意金、销售期限、销售价格等理由说服房主签署独家委托代理协议。不过，这个在中介口中“完美”的独家协议，在实际交易中，往往让买卖双方怨声载道。卖家认为独家缩窄了意向购房人，买家认为独家哄抬了房价……这个让人纠结的独家房源背后到底意味着哪些风险和权利，业内人士眼中的独家房源意义有何不同，卖房时到底要不要签独家协议呢？

　　为卖好价钱签独家房子迟迟卖不掉

　　独家房源，只要关注过二手房，对这个词都不陌生。所谓独家房源，是指二手房房主在购房时，将房源独家委托给固定一家中介代理销售。几乎每个二手房房主在计划销售手里的二手房时，都有被中介劝说签独家代理协议的经历，辛小姐也是其中一员。

　　辛小姐告诉记者，今年6月左右，她计划将自己手里闲置的一套二手房出售。最初，她只是将房源挂在了小区附近的两家中介门店，期间两家中介都表示要和她签署独家代理协议，由于担心把房子签给一家，意向买家会减少很多，辛小姐迟迟没有答应。

　　房源挂出近三个月，房子一直没有售出，期间中介带客看房也是意兴阑珊，其中一家中介一个月只带了两个买家上门看房。正当辛小姐烦心房子的出手问题时，其中一家门店的中介开始集中给她致电，劝说她签独家速销协议。辛小姐介绍，不同中介人员给她打电话的说辞几乎一致，基本包括三项：房子还卖吗？带看量不行是上门不方便吗？要不要考虑降价签速销协议？在中介的反复劝说和保证下，辛小姐动摇了原本不签独家协议的想法，开始与中介洽谈如何签署这个独家速销协议。

　　辛小姐的房子最初挂牌价是205万元，签独家速销协议，中介劝说她要降20万元，也就是意向售出价格为185万元。这个价格辛小姐心理上很难接受。经过反复磋商，最终辛小姐以198万元的价格与中介签署了独家速销协议，中介承诺三个月内售出该房源，并给出了1000元的诚意金。中介同时信誓旦旦地表示，会集中全公司的资源，大力推广该房源。

　　独家协议签署完毕后，辛小姐本以为该静等买家上门，房源售出，但期间中介带看量依然很少，而且她觉得，中介带来的看房人并不全是真实买家。“有的买家一来看房，就开始挑剔房子的各种缺陷，并且直接要求大幅降价。”看房过程中，辛小姐也感觉到中介并没有像承诺的那样力推她的房子，反而继续在旁敲侧击表示辛小姐房子的价格定高了。一晃三个月的协议期将满，辛小姐的房子依然没有售出，而中介已经在劝说她续签并且再次降价。

　　像辛小姐这样的案例并不鲜见，在各大购房论坛上，也经常看到房主抱怨独家速销并没有真正按时按预期价格售出，反而还影响了与其他意向买家的接洽。在房主眼中，独家房源已成为中介向房主压价的手段之一。

　　独家房源意味高中介费买家也怕独家房

　　在卖家眼里，独家房并不意味着房源可以迅速售出以及卖个好价钱，而在买家眼中，独家房源则成了高价的代名词。

　　在大多买家看来，中介推荐的独家房源，首先就意味着中介费没有降低的空间。以辛小姐的房子为例，如果没有签独家房源，中介费最高也就是房价的2.5%，最低则可以到0.5%，但与某中介签署独家协议后，中介费则固定在了2.7%。这无形中就增加了买家的购房成本，购房单价也相应有所上升。辛小姐表示，虽然她得到的房款没有发生变化，但买家支付的钱却多了不少，有买家就以此要求她适当降价。

　　除了中介费外，在部分买家看来，中介签下独家房源，就是靠着向业主承诺高价售出，很多房源的价格就是被以独家房源的形式哄抬起来的。曾经就有购房人向《广厦时代》抱怨，他看中的房子业主本来的心理价位是230万元，中介为了能签下独家代理协议，反复游说业主，表示他的房子一定可以卖到245万元，并签署独家速销协议。他和房主谈了几轮价格也没有谈下来。

　　思源旗下房通网总裁助理刘全波表示，独家房源本身虽然不意味着售价高或低，但实际交易过程中，确实会有卖家觉得价格被压低了，买家觉得价格定高了的情况。这主要源于二手房经纪人在中间对于信息的阻隔。买家并不了解卖家定价背后的过程和故事，而有些独家房源确实本身价格定价高于市场水平，但中介并不计划以此价格帮助房主卖出该房源，买家对于价格的不接受反而是他说服卖方降价的理由。

　　独家房源控制二手房市场的“法宝”

　　既然买卖双方都讨不了好，可能还会付出“诚意金”的成本，中介为何一直在花大力气说服房主签署独家代理协议呢？

　　刘全波介绍，卖方签署独家协议无非是两大原因，快速和高价把房子卖出。但对于中介，签独家协议的主要目的是控制市场上的房源，通过控制房源进而控制交易过程。

　　尤其是在目前互联网中介与传统中介争夺市场份额的背景下，二手房交易的本质并没有彻底改变，控制房源仍是各个中介的重要任务。刘全波透露，在实际操作中，独家房源并不意味着中介会强推。在中介的销售后台中，优质房源永远是被最先、最大力推出的，因为这类房源最易成交。

　　所谓优质房源包括价格合适、钥匙托管、看房容易、户型稀缺等条件，规模较大的中介会根据各项条件对房源进行分级，门店花费最大力气推的一定是级别较高的优质房源，而独家房源并不代表优质房源。

　　但实际操作中，即使房主给出的房源并不够优质，中介仍然愿意签署独家协议，因为中介为此付出的成本并不高。在签了独家之后，经纪人会以各种手段反复游说房主降价。普通房源在被独家代理的过程中，或因市场波动，或因业主被说服降价而变得优质。而对于一些锁定价格的独家速销协议，如果业主的预期价格与市场不符，虽然没能成功售出，但中介也实现了锁定房源的目的。在协议期满后，中介会再次说服业主降价签署独家协议。

　　中介公司与业主之前签署的独家速销协议更像是一个对赌协议，中介公司最多付出的仅是诚意金的成本，而业主违约则会付出较大的代价。虽然大多中介的独家协议中的违约条款经不起推敲，此前中介与业主之间关于独家协议的诉讼案件也多以中介失败告终，即使中介胜诉，法院也没有支持违约金按照协议中约定的赔付，协议主要是对于业主心理层面的约束。大部分业主因为怕麻烦，只能接受独家协议对于自己的限制。

　　那么卖房到底要不要签独家协议呢？刘全波建议，业主卖房前应理性地分析自己卖房的节奏和价格，可以把房源先交给多个中介进行价格评估，确定房源的售卖价格。如果业主急需用钱，最好还是不要签署独家房源，可以把房源挂到多个中介公司，并且在他们带客看房时，根据看房人的态度和看法适当调整价格。只要价格定合适了，房源还是较容易售出的。

 

 

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