茅台动刀销售体系 砍掉大区制谋扁平化管理

　　为了销售体系更加扁平化，贵州茅台旗下的茅台酒销售公司近期取消了大区制，改为施行省区经理负责制。

　　“我们大区制已经取消，已经调完了。”昨日(12月3日)，贵州茅台副总经理杜光义向记者证实了茅台酒销售公司的这一改革举措。

　　茅台酒销售施行大区制已有5年，调整后，将由省区经理直接对接销售公司。之所以取消，杜光义表示，“根据我们的发展，整个市场运行到这个时候，没有必要再有大区(制)，就拿掉了。”

　　在业内专家看来，茅台酒为贵州茅台贡献了超过90%的业绩，取消大区制谋扁平化，将利于茅台更加适应市场变化和快速反应。

　　大区制转为省区制

　　据悉，茅台酒销售公司的大区制开始于2010年。此前，销售公司共有北京、东北、华北、华东、华南、华中、西南和西北8个大区。例如，华北大区包括河北、天津、内蒙古三个省份，除设置华北大区经理外，每个省份也有一个省区经理。

　　近期，茅台酒销售公司取消了大区制，转而由省区经理直接对销售公司负责。杜光义透露，公司大区制调整已经结束。

　　对此，业内有分析指出，过去大区经理和省区经理并行的组织架构问题在于：大区经理和省区经理在某些职责上有所重叠，层级划分不够清楚，导致有些地方工作不协调且信息传递半径过长。同时，组织运转的效率降低也影响到市场层面的反馈，使得大区经理的价值弱化。

　　白酒营销专家万兴贵认为，基于消费市场的变化，茅台酒销售由大区制改为省区经理负责制，是管理结构的扁平化。

　　“原来层次结构太多，难免影响跟市场对接以及执行效率。实现扁平化，将增强管理，有利于营销和管理执行，提高营销效率和管理决策的效率。”万兴贵说，特别是面对现在的市场背景，营销更需要及时效应，来顺应市场的变化。

　　万兴贵还指出，借由这一改革，更深意义或在于茅台针对区域市场进一步在营销机制上进行创新。

　　白酒进入细微竞争阶段

　　实际上，茅台酒作为贵州茅台的核心产品，对公司贡献了超过90%的业绩，重要性不言而喻。

　　贵州茅台近两年相应报表显示，2014年，公司酒类营收315.72亿元中，茅台酒营收为306.37亿元，占比97.03%。今年上半年，公司酒类总营收为157.78亿元，其中，茅台酒营收为153.35亿元，占比高达97.19%。

　　茅台酒独大，贵州茅台希望公司系列酒能成为新的增长点，也进行了销售公司架构的改革。去年来，茅台将原本归口于茅台酒销售公司的系列酒产品，拆分出来独立运营，新成立了“贵州茅台酱香酒营销有限公司”。

　　系列酒方面，茅台去年重新运营“赖茅”品牌，其还在体制机制上进行了改革，引入中石化易捷等公司施行“混改”。

　　强大的专卖店、经销商体系是茅台的一大优势，茅台希望其能与电商结合，打造出物联网云商平台。

　　“茅台集团正式推出物联网云商战略，拟在3年后平台交易突破200亿元，销售收入7亿元，力争实现独立上市。”茅台集团总经理李保芳近期对外透露，茅台将借助这一平台，充分利用“互联网+”和大数据，对2000多家专卖店(经销商)、自营店等优势资源进行优化组合，推动线上线下营销有机融合，进一步拓展市场空间，扩大市场规模，加快推进营销模式再造。

　　针对整个销售体系茅台动作频频，在万兴贵看来，此次茅台酒销售公司管理架构谋扁平化，以及系列酒品牌的事业部改革，都是为了让营销管理更加精细化。

　　“白酒竞争进入细微竞争，省区经理负责制、事业部制都有利精细化；这些改革，还有利于引入社会资源，深度发掘社会资本；再则，电商公司的物联网战略，是基于互联网的变革，更细分地为消费者服务，让营销更加专业化，体现专业性以及专业协同。”万兴贵向记者表示。

 

 

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