4S店缓了口气：强食三四线 寻找新战友

　　2016年末，突发的奥迪经销商大规模逼宫事件，不仅让当事者之间剑拔弩张的紧张关系成为关注的焦点，也让经销商群体的生存现状再次被聚焦，其中4S店模式的未来也成为难以避免的延展话题之一。

　　这是个一两年前屡被提及的老话题，品牌授权的放开、多元化销售模式的兴起，都让4S店模式成为被“讨伐”的对象。但进入2016年来，“讨伐”声似乎降温了。

　　“2015年是互联网+的元年，大家都非常恐慌，都在讨论经销商的命运，线上怎么整合线下，4S店是不是该被淘汰。现在很少有人质疑4S店应不应该被淘汰。”人和岛创始人谢椿在该平台日前举办的一场关于中国汽车经销商如何“破壁”的论坛上表示。

　　定位于汽车人高端人脉社交服务平台的人和岛曾在2015年发布调研报告称，当前三季度至少四成4S店经理人酝酿跳槽。2016年，随着市场的回暖，经销商的日子似乎开始脱离生死线。对此，谢椿指出，就是因为大部分经销商的日子还过的不错，因此目前4S店的服务仍然没有跟着客户的需求发生改变。而部分创业的原4S店精英们也在“破壁”论坛上表示，“警报”解除只是暂时的假象，从供应链重组到业务重心转向二手车，再到汽车金融的普及，开拓更多的赢利点和新的合作模式已经成为4S店无法回避的新生存路线。
　　
　　“缓了口气”的4S店

　　“我们看数据分析，一个行业能做到10%的增长或者12%的增长，全中国这种行业真是不多了，这个行业还是没问题的。”来自山东寿光的富甲汽车销售有限公司董事长付学东说。作为三四线城市经销商集团的代表，生意兴隆的富甲是典型的“小池塘里的大鱼”。

　　从去年到今年，自主品牌的市场占率已经升至38%，付学东认为完全有可能达到50%，而包括长安、长城、传祺等上升得非常快的自主品牌给经销商和投资人提供了巨大的可选择的空间，包括选择走什么样的路，选择“要面子还是埋着头赚钱的里子”。“在四五线城市做汽车品牌赚钱的真的非常多，只是经营上要做到差异化，在细节管理上要到位。”付学东直言。在这些市场，开4S店卖车仍是赚大钱的生意。

　　2014年10月，工商总局正式取消汽车品牌授权审核制度，关于4S店是否应被淘汰的讨论空前激烈；2015年，车市低迷，汽车经销商进入行业性的系统亏损，在互联网和资本投入的热潮推动下，4S店在销售及后市场中的份额一步步被瓜分。伴随着倒闭、转让、老板跑路等新闻，在中国风行十几年的4S店模式正式进入以“活下去”为目标的生死节点。

　　2015年9月，人和岛针对其注册会员所做的调研显示，全国大约有2.9万家汽车4S店，2015年前三季度约有三成经理人有迫切的跳槽打算，还有一到两成处在跳槽观望期，也就是说保守估计全国至少有近万位4S店经理人在考虑换工作。完不成任务、与投资人意见不合以及创业是经理人换工作的三大动因。

　　但进入2016年，经销商的日子似乎有所缓和了。谢椿指出，从目前经销商与厂家的关系并未改变可以看出，经销商们日子过的还算不错。除了奥迪因为突发事件导致厂商矛盾升级外，大部分品牌仍未到要求企业调整管理的地步。

　　“中国有46万个维修企业能做维修，但整个维修产值和后市场产值的60%仍由4S店体系来完成，也即2万多家4S店承载了整个市场的60%，那46万个维修店只占了40%，这是两个体系之间的区别，这也是我对4S店经营模式一直有非常强的信心的原因。”里程天下创始人岳鹏看好4S店的未来，他认为，4S店的管理是标准化的，人员素质是高的，供应链体系也是标准的，“当然这个标准来源于整车厂的供应链”。相比之下，那44万个夫妻店、兄弟档等各种维修店良莠不齐、情况复杂，希望用一类产品打造一个体系是很困难的。

　　岳鹏的上一个身份是长久汽车投资有限公司副总裁，负责整个企业业务的投资运营。2015年，长久汽车营业收入227亿，在中国汽车经销商百强排行榜稳居第12位。2016年，因为看到了产业链调整带来的更大机遇，岳鹏辞职创立了里程天下，专心做汽车配件供应。“目前中国的新车增长率稳定在 9%-10%，预计 2017年突破2200万台。虽然趋势放缓，但还是处在一个非常良好的状态。”以密切关注车市变化为业务重点的人寿财险车险业务管理部总经理杨宏伟称，新车销售的总体趋势是三四线及四线以下的城市茁壮成长，而一二线在逐步萎缩。

　　在“冬日”的一丝“暖阳”下，部分4S店的危机感似乎也随之减弱。“目前市场需求仍处在比较旺盛的阶段，尤其是主流品牌，他们还在靠产品赚钱。”谢椿称，“外部的压力还没有大到逼迫着4S店朝客户走的地步。”在他看来，目前经销商的竞争还不够惨烈，“客户体验”很多情况下只被当作一个时髦的套路，行业兼并重组的洗牌才刚刚开始。

　　4S店的跨界和融合挑战

　　机遇并不意味着4S店仍能以旧的模式继续生存并垄断市场，以岳鹏为代表的4S店创业者和更多全新后市场平台的搭建者都清楚，他们正在做的事，是要颠覆4S店原有的业务模式和合作链条，2016是平台的搭建和试验期，所以4S店看上去缓了一口气，但接下来，变革者生，不变者注定将被淘汰。“从全国看，3到6年的车龄占保有量的46%，5600万辆车目前已经超过了三年保修期，庞大的市场容量为汽车后市场企业提供了充足的舞台。这对4S店而言，既是利好也是挑战。”人寿财险车险业务管理部总经理杨宏伟深刻感受到了汽车消费趋势的变化，“随着汽车车龄的增加，很多车主从完全依托4S店进行维修保养转而进入到开始接受其他的服务”。

　　杨宏伟的数据分析显示，1到2年的新车有91%选择在4S店获得维修保养服务；车龄增至3到4年时，比例降为84%；从5到7年再到10年，这个比例将一路降至66%左右。

　　与此同时随着中国整体车龄的增加，越来越多的车主会关注非4S店的维修渠道，包括连锁维修、独立维修等；此外，目前已有11家整车企业集团在筹建自己的快修网络，而一些原来主要是做线上服务的电商平台，现在也开始进入汽车后市场线下实体店的竞争。4S店最倚重的后市场蛋糕将被越来越多的竞争者所瓜分。

　　“4S店以前的业务模式说白了是整车厂给你提供一套供应链，又给你提供金融支持、DMS各方面的管理手段，加上这个时候政策又引导品牌授权机制，所以整车厂对经销商体系具备了一定的强势地位。”岳鹏称，但是现在供求关系和政策倾向都已发生变化，经销商体系如果想跟主机厂达到平衡状态，就必须得改变整个大盘。

　　而改变的第一步就是重构供应链。“比如保险，以前都是拿了保险公司的去卖，政府说取消代理资质，只能由有牌照的去卖，那么就需要跟保险供应商之间形成相对稳定的联盟关系。再比如金融，现在有这么多金融公司，二手车不用再依赖厂家认证。”而岳鹏下海从事的零部件行业更是如此，零部件的匹配标准也逐渐出台了，未来同质化配件将成为4S店采购的有效补充，厂商和经销商以及后台供应商之间的关系会达到一次再平衡，“未来三五年在斗争中会形成再平衡的过程”。

　　人寿财险车险业务管理部总经理杨宏伟同样指出，目前人保、平安、大地等公司已开始推行全新的车险模式——为客户推荐独立汽修或连锁汽修店，使用指定供应链的零配件。而客户也开始接受同质配件甚至于翻新件，这些变化都将对4S店模式形成冲击。

　　J.D.Power亚太公司副总裁兼总经理GeoffBroderick更强调二手车对经销商利益的再分割。“美国经销商做的非常不错的案例，主要是集中在二手车的置换和金融方面。经销商非常明白投资回报率是源于优秀的服务和持续的沟通。”“美国车辆保有量为2.65亿，二手车销量达到7千万。二手车销量的获利能力是新车销量的获利能力的3倍。”GeoffBroderick称，而这些车以非常规范的流程和低成本在经销店头销售。“与中国特别不一样的地方就是美国的二手车有55%的用户会通过金融贷款，车龄小于5年比例会上升到70%多。银行、消费者、保险公司都会参与到二手车整个业务环节中。”

　　实际上，4S店的二手车及其金融业务也在成为经销商从业者转型的主要方向。云车金融董事长包功、大搜车联合创始人李志远都是以经销商管理者的身份打拼在汽车销售第一线，转型后都做起了4S店二手车业务的“合作者”，提供与二手车有关的管理咨询、金融信贷服务以及软件服务平台等。“4S店很需要管理咨询，他们很缺乏，未来二手车能够保证4S店的利润可持续增加”。

　　但这条路并不顺，“每个4S店老板的理念不同，且裙带关系复杂，这些因素对二手车能不能在4S集团做起来都至关重要。”李志远称这是他为4S店做二手车服务三年来最深刻的体会。做了十年的包功则感慨“就像马云说的一样，如果做得好，拿着望远镜是看不到对手的。现在我们的对手还很多。”“如何跨界成为经销商必须做好的课题。这里的融合不单包括上下游产业链的融合，还包括互联网技术、电商金融的融合，以及多种业态的融合。比如说二手车、融资租赁都是转型不错的选择。”中国汽车流通协会秘书长肖政三在2015年初就曾提醒，只有通过融合才能提高渠道的竞争力，对生产和消费进行引导。同时也让经销商真正意识到做好客户服务才是最大竞争力。

 

 

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