赖劲宇：奢侈品电商单纯售卖商品难以长久生存

　　耀莱集团作为国内最大的奢侈品渠道商，目前拥有28个国际一线大牌在华销售权，上个月耀莱集团宣布谋划电商平台，耀莱在线正式上线。这是国内奢侈品代理商首次尝试电商渠道，北京商报记者就此采访耀莱在线总裁赖劲宇，在他看来国内奢侈品电商现在低买高卖赚取差价的方式并不是奢侈品电商的未来之路。而提供多元化的服务和增值体验，才是奢侈品电商在华的未来之路。

　　高端客群决定电商属性

　　北京商报：奢侈品电商在国内一直不温不火，请问您如何看待国内奢侈品电商的现状及未来？

　　赖劲宇：现在国内奢侈品电商更多的是低买高卖，并不注重品牌和服务，这与国外电商形成鲜明的对比，其实这也是国内奢侈品电商一直很难生存的原因。正是基于这点，耀莱在线对自己的经营模式进行了深入的调整。以前耀莱做的事情更多是对产品的销售，但现在公司更注重用户需求与体验。同时平台针对消费300万元以上的客户，提供私人尊享助理。对客户衣食住行的需求都尽最大程度去满足。耀莱在线也会将高端商家都集中在线上开放平台，以满足客户的需求为核心。

　　北京商报：奢侈品电商除了品牌之外，高端客流是个问题，请问耀莱在线是否也存在这方面的问题？

　　赖劲宇：高端客群正是耀莱在线的优势，耀莱集团就有28个奢侈品牌的代理权。从1993年开始到现在，耀莱做奢侈品已经23年。在此期间，积攒了很多高品质VIP客户，VVIP客户更达5000多位。我们是按身价来作为超级、高级客户的评判标准，耀莱超高级客户的平均身价均在6个亿以上，消费水平都是300万元起，活跃客户大概200-300个。

　　构建国内首个奢侈品生态圈

　　北京商报：耀莱在线未来的规划和品牌布局是怎样的？

　　赖劲宇：耀莱在线目前阶段更多是合作与撮合，更多是个奢侈品电商、券商社交和互联网金融这样一个顶层的项目。公司计划在2017年，成为国内最大的奢侈品电商平台。但是耀莱还是更注重线下奢侈品销售这一块，耀莱在线只是耀莱扩大公司业务的一个线上板块。更多是为客户提供一种优质服务，帮助客人减少衣食住行中的筛选，避免浪费客户的宝贵时间。举例来说，我们和京东、阿里有相似之处，耀莱确实有电商的成分，所以不可避免地会产生对比，但是我们也有更多不同。客户群体不同、服务内容不同、侧重点也不同。京东就是靠销售货物，大量地做自营。阿里巴巴则是靠流量来做电商，不停地吸引客户，所以阿里巴巴的第三方非常强大。但耀莱是一个综合性地为客户提供高端需求的电商平台。这样就会跟传统的电商有一个区别。

　　北京商报：耀莱要打造一个生态系统，那顶级层面的奢侈品是不是大多属于圈子营销？

　　赖劲宇：对，以前公司做的事情更多是对产品的销售，但现在公司更注重用户需求与体验。耀莱在线也会将高端商家都集中在线上开放平台，以满足客户的需求为核心。耀莱在线7月19日上线，现在是1.0版本，比较偏向于产品展示，线上销售部分有待发展。耀莱在线2.0版本估计将在今年下半年上线，这个版本更注重的就是第三方平台，3.0版本将在明年上线。目前，耀莱会先把自有资源做到极致。

　　电商平台不能只销售商品

　　北京商报：未来引入品牌和代理品牌的比例是多少？

　　赖劲宇：产品有各个类别，耀莱大概有7个类别。产品占比虽然没有做规划，但总共会控制在300个品牌，自营品牌大概在40-50个。耀莱在线是一个平台，销售平台、服务平台、资讯平台，是圈户交流的平台。这个平台里既然有销售平台，那它就会有销售内容。但销售内容也只是耀莱在线的其中一部分，旗下的服务平台也会很强大，所以奢侈品电商未来的路，绝对不单单是只卖产品。只不过最好做的东西，实现目标也会需要更长的时间。

　　北京商报：耀莱与其他品牌合作，合作模式是什么？

　　赖劲宇：奢侈品电商其实是互联网模式里面最难做的一个业态，这就是几乎没有成功案例的原因。相反做一个“电商屌丝”反而更容易成功，只要钱融到了，就有机会发展事业。但是想要成功，一味地耗费资金去盲目投入也不行，资金投入哪里，客户从哪里来也很重要。首先，耀莱是一个奢侈品的代理公司，核心客户群真正的需求并不是很多，而且线上购物的需求也不见得很多，但是客户群非常精准，消费力很高。其次，其他品牌与耀莱合作并没有坏处，档次不会被拉低。

 

 

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