以太谭佳庚：明明足够好 为何你的项目不值钱?

　　创业者都是乐观的，动不动就要“把球队扛在肩上”。

　　

　　而当这些过去身经百战的“扛把子”们，拿着自认无懈可击的BP，准备拿到一张分量饱满的TS时，却终将悲愤的发现，等待他们的是一个假装无奈的微笑，或是一盆干脆毫不留情的冷水。

　　

　　他们或许没有“死”在虚荣里，但是确实“死”在了“战斗”里。

　　

　　所以问题到底出在哪.

　　

　　再名贵的宝石，只有串成珠宝才能产生价值

　　

　　“我什么都会做，这一点会让我比同行更有优势。” 这是“业内大佬”跟我说的第一句话，态度很肯定。

　　

　　“业内大佬”留洋背景，曾是一家大型境外融资租赁企业大中华区的负责人，扎实的金融背景里布满了世界500强、国际最大支付公司这样辉煌的据点。不得不说，他的资历的确让人信服。配合他的Polo衫和高尔夫球帽，让人想起老虎伍兹。

　　

　　作为融资租赁业的(前)大佬，他精通这个小众且专业的金融业务中的每个环节，渠道够广人脉够硬，所以他的创业方向就是提供全套的融资租赁服务;并且认为，至少在这个以他的业务地位已经占到前排的圈子里，很少会有人做的比他更好。

　　

　　“具体想做什么呢.”我问道。

　　

　　“我可以抓取优质的融资租赁资产，然后对接匹配的投资人”

　　

　　“这是P2P。”我说。

　　

　　“不止，我还可以给融资租赁公司提供合适的项目。”

　　

　　“这是FA。”我说

　　

　　“还不止，我还可以给他们做产品设计、找券商做ABS、对接会计师和律师……”他说的很嗨，凭借对全流程的把控，显然已经摆出了要复制另一个融资租赁产业的姿态。

　　

　　“你到底想做什么.”我略显粗暴的打断让他有些意外。

　　

　　“我什么都能做。”他回到了开头。

　　

　　“这样是绝对不会被投资人认可的。”我知道这话让他受到了挑战。

　　

　　我接触过的百余位创业者中，这种机构大佬不在少数;对商业模式十分自信是他们的优势，同时也是显著的误区——什么都会做，就以为什么都能做。

　　

　　这 是典型的知其然不知其所以然。只知道可做的散点业务，却不清楚为什么做，怎么衡量结果;也无法将他们串联成完整的产业链，以致形成闭环逻辑。如此没有规模 效应，导致的结果只能是，一个本该具有全产业链格局的优质项目，因为细节顾不到、不会讲故事，而沦落成一家乏善可陈的咨询公司。而这种没有标准化的东西， 在投资人的字典里，永远不能产生价值，碰壁也是必然的。

　　

　　他沉默了一下，不像之前那么高的姿态。

　　

　　“我们来讲一个完整的故事，它的主题是——综合的融资租赁金融解决方案。”这就是一个把业务串联成产业链，最终形成标品的过程。就像将宝石穿成项链，让它能够 量产;确保持续的产生价值，就是项目的价值所在，也是投资人认可的真正价值。经过不断的打磨逻辑和重点，在我们的共同努力下，最终形成了规范完整、且有内生力的商业模式：

　　梳理出一条规模化的产业链，再将散点业务嵌套到对应的环节中，最终诞生出有价值的标品，项目的壁垒便自然显现。因为产业链够长足够全面，业内基本没有机构可以构成竞对。

　　

　　这份BP没有受到任何质疑，投资人对此都有高度的评价：这是目前唯一为整个融资租赁过程提供全生命周期服务的平台。

　　

　　3张TS，5个明确意向，近千万的天使轮投资的首肯，只用了不到一个月的时间。

　　

　　估值调整的一小步，千万融资的一大步

　　

　　聪明的创始人自己是有感觉的

　　

　　说到估值，真是一个头疼的问题。

　　

　　衡量一个项目估值的方法有很多种，每个方法对应的结果也不确定;但有一点是肯定的：同一个项目在创始人和投资人眼中的价值通常不同。

　　

　　创始人对自己的项目有高度的预期，是完全可以理解的。在我看过的百个金融项目里面，在业内的平均值以上加一个溢价，是创业者估值的普遍做法;极端的情况下，还有一些创始人干脆说不出具体方法，估值就靠两个字：感觉。

　　

　　如果说创始人估的是需求，那么投资人则更多估一层风险。一个“看山是山”，一个”看山不是山”，没有什么比估值更能体现创投博弈的精髓。这之间的缺口有多大呢.

　　

　　一半。

　　

　　曾经聊过一个给银行做互联网方案的项目，天使轮阶段就开了2000万+10%的狮子口。创始人年轻有为，多年大型商业银行从业出身，在大银行里吃穿不愁，初出茅庐出来创业，一时也不知投融资的柴米贵。

　　

　　凭借多年和投资人打交道的经验，我们提出了反对意见：天使轮基本不会出现这么高的价码，况且公司的情况支撑不了这么高的估值。更何况约会的投资人都是以太精挑细选出来的，对其投资方向、策略和风格都知根知底。还没等我仔细解释，他就立刻打断了我。

　　

　　“我和其他创始人不一样，已经有一线机构给我TS了”他信誓旦旦的说。

　　

　　我们不能确定他的话是真是假，只能抱着保留信任的态度，与这位“自带TS”的创始人去碰碰运气，万一真能“挟TS以令风投”，也未必不是好事。

　　

　　不出所料，第一场谈判就碰了一鼻子灰，投资人听了估值，连一点客套的余地也没留下。“贵”就一个字，剩下你别谈。

　　

　　一鼓作气，再而衰、三而竭。几场谈判下来，“自带TS”小哥明显不似往日意气风发了。这次我没有主动再提反对意见，因为聪明的创始人自己的感觉都很灵敏。

　　

　　果不其然，有一天路演之前，“自带TS”小哥问到：“多少合适。”

　　

　　“至少折半。”

　　

　　他抬了一下眼，我看见他还是一瞬间闪过了失望，毕竟这和他的心里预期差的太多了。然而，事实总是不容分辩的。

　　

　　“投资人一般会用‘可比公司法’，也就是寻找一个规模相当的对标，并且以其融资数量为参照。”我们为他选择了早已准备好的两个对标。其中一家是上市公司，资料详尽。

　　

　　FA永远会和创业者并肩战斗，但是早期项目“双重标准”的最终决定权，永远握在投资人手里。没营收没数据，凭PPT跟投资人谈条件比较难。

　　

　　“看山仍是山”。

　　

　　近千万，10%和行内一个颇有名望的个人天使，“自带TS”小哥最终圆满成交。虽然不似预期，但是估值，就要量力而知攻;合情合理、尽快拿到早期投资，才好早日推行业务、占领市场先机。

　　

　　如何通过TS判断一支活好的基金

　　

　　有三份TS分别代表背书、估值、速度，你最爱哪一个.

　　

　　故事永远比结局多。所以当故事写到TS的阶段，已经可以说是接近圆满了。就像在一堆情人中挑结婚对象一样，相对于“单身狗”而言，这种基于拥有的选择，总是痛并快乐的。

　　

　　机构背书、估值和速度是三个最主要的考量点。基于FA职能的专业性，我对于创始人选择TS的建议，主要是看项目这次融资的目标。这个目标我们会在每次融资之前就帮创始人定好，然后在进入“创始人反选”环节时，帮他们排列优先级(有多家机构同时满足优先条件时，再根据次优先因素继续筛选。)

　　

　　当然，我们也会充分尊重创始人本人的意愿。

　　

　　“理解我。”

　　

　　这已经不是我从创始人口中第一次听到这三个字了。

　　

　　“嗯，我知道你比较看重机构的背书能力。”我们自动将这句话翻译成了创投圈的行话又重复了一遍。

　　

　　一般来说，大部分的早期项目，无疑是速度大于一切;但也真是有这样“不为五斗米折腰”的“耿直boy”。于是，在同时选择投他的两家机构里，他选择了机构背景更显赫的一家，直接拒绝了名气不够大的另一家。

　　

　　其实创始人对于速度之外因素的选择，并非单纯出于虚荣;但是就说对投资机构的判断，毕竟不够有经验。

　　

　　就这个项目来说，创始人选择的那一家固然招牌亮，但是正所谓“店大欺客”，TS条款中明显有严苛的地方，对他之后的经营会有一些稍显过度的干预;而最为重要的是，这家机构给的尽调清单相比常见的范本很不寻常——他们要的细节未免太多了。

　　

　　而被拒绝的另一家机构，虽然名气没有前一家大，但是他们够专注，只投互联网金融中的一个领域，恰好跟这个项目高度协同。

　　

　　选择经济无公害的贴心暖男，却要以放弃霸道总裁为代价，对创始人来说显然是有些肉疼。

　　

　　“那就拼一把，鱼与熊掌兼得。”经过综合考虑，我们建议他两家都拿;听见这个答案，“耿直boy”也是喜出望外。

　　

　　要背书，名气大的机构有背书，要协同，专注领域的机构有协同，进可攻退可守。两家机构一起进，整体来说对他的董事会和日后经营不会造成太大的影响。

　　

　　我们和“耿直boy”一边跟 “霸道总裁”“打太极”，通过做“黑盒测试”的方式达到尽调结果，以至于不必披露过多关键技术细节;同时，跟“贴心暖男”软磨硬泡，重新说服其加入战队。

　　

　　并且，无论与哪家基金“喜结连理”，都必须拿出斯巴达300勇士的气魄，誓死捍卫开发文档和核心数据。因为有些投资人可能借尽调索要底层技术，轻松盗取项目门槛的实现方法;而创始人因为一味跪舔投资人，不知不觉中就遭遇“洗劫”，这也是创始人需要有专业FA帮助的原因之一。

　　

　　最后，我们也是做了很大的努力，设计了一个强大的交易结构作为统一战线，争取到一切可以争取的力量，把两家机构都做进去了。

　　

　　后记：

　　

　　我们常跟创业者说，即使你亲耳听见“我们想要投资你”这句含情脉脉的表白，也千万要假装这一切都没有发生;除非交易的那一刻真的来临，否则所有的工作都无非是镜花水月。(曾经有一个创业者已经拿到了SPA，结果对方开了一个董事会一票否决，所有期许化为泡影)

　　

　　一年看400个创业项目，光金融类的就将近300个，圈里的套路也见多了。

　　

　　也许你还有很多困惑并不知道问题出在哪，也许你遭遇了套路却苦于找不到答案……假如投资欺骗了你，不要悲伤，不要心急——

　　

　　发现这些问题并给出答案，这就以太作为FA的日常。

 

 

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