全网通卡槽抢占战愈演愈烈

　　随着4G高速发展，全网通终端的销量也出现爆发式的增长。据赛诺市场监测数据显示，2016年第一季度，六模全网通终端(LTE-FDD/TDD、WCDMA、TDSCDMA、CDMA、GSM)销量高达3720万，占33%的4G终端市场份额，相比2015年1季度同比增长319%，较2015年4季度环比增长53%。通过销量数据不难发现，全网通终端已经在终端销量市场三分天下有其一了，其发展速度如此惊人，将成为终端市场主流销售产品。

　　面对全网通终端的兴起，对于三家运营商来说，其处境和态度有所差异：中国电信是全网通最大的推动者，因为中国电信拥有大量的存量CDMA用户，所谓的六模全网通(相对于五模全网通兼容了CDMA制式)，中国电信一开始电信就主动推行4G全网通终端，主导全网通终端的销售和推广，电信的全网通终端也是最多的。对中国联通而言，全网通与否其实影响并不大，但为了遏制移动在4G市场的发展步伐，中国联通便与中国电信展开了更为深入的合作，如共用基站等。作为合作伙伴，中国联通自然也要协助中国电信推动全网通终端的发展，所以，中国联通也成了全网通终端的拥护者。对中国移动来说，主推全网通终端不仅得不到丝毫好处，而且对移动定制版4G终端的销量会形成较大的冲击，影响到移动自身定制版4G终端的销量，所以，移动对于全网通终端本意是有所抵制的，即使不得已要推行全网通终端，也是所谓的五模全网通(不兼容CDMA网络)。

　　不管三家运营商对全网通终端持何种态度，从市场销量数据以及终端厂商的态度可以知道，全网通趋势已不可逆转，只有顺应时代的发展，采认适的策略去抢夺和占有全网通终端的卡槽才是运营商获取用户、构建竞争优势的关键。

　　加强用户体验及满意度

　　随着4G的发展，用户在购买全网通终端之后，选择使用哪个运营商的合约套餐，最重要的一点便是所谓的“用户口碑及满意度”，有了良好的用户口碑及满意度，可以为运营商节省巨大的推广和营销成本。如何才能塑造良好的用户口碑？最为基础的便是运营商的网络覆盖及网络质量。所以对运营商来说，不断做好网络的升级和建设覆盖是取得竞争优势的关键，也是全网通时期获取终端卡槽的基矗

　　对中国电信而言，CDMA网络在4G时期发展逐渐放缓(部分全网通终端并不支持CDMA网络)，因此，中国电信应当一方面逐步降低CDMA网络的运维费用，或者转为他用；一方面，当发力进行4G网络建设及升级工作，提升自身覆盖，建立一定的吸引力拉动用户入网。

　　对中国联通而言，一方面受制于成本压力的影响；另一方面，其赖以生存的2G网络将逐步为市场所淘汰，2G新增规模也将大幅度下降，2G网络的退出是大势所趋，整体经营状况较为艰难，内忧外患的局面导致联通4G网络的建设进程也是相当缓慢。因此，除了寻求与中国电信开展4G基站合作外，也可以借助于铁塔公司来帮助自己提升网络建设，或者引入民营资本，开展社会化合作试点也未尝不可。

　　中国移动是三家4G网络建设及覆盖最为领先的，处于4G领跑者地位，但面对中国电信与中国联通的发力赶超，其市场压力也将逐步增大，4G网络的建设与升级仍需加紧，否则，建立起来的先发优势定会慢慢削弱。

　　加强社会化合作，掌握全网通渠道触点

　　全网通终端的兴起也意味着终端定制的逐步弱化，与3G时期运营商通过定制终端提升其用户份额不同的是，全网通终端对三家运营商而言是无差异的，更多的是依靠社会渠道来销售。所以4G时期，厂商型渠道越来越多，终端厂商对运营商的依赖也不断减弱。相反，对运营商而言，这些厂商型渠道反而变得越来越重要，掌握更多的社会化渠道，广泛开展社会化渠道合作将是运营商提升渠道覆盖，抢夺全网通卡槽的关键所在。因为，只有掌握更多的全网通渠道，才能提升自身产品与用户的触点，使用户在购买全网通终端的时候，更愿意使用你推介的产品套餐及终端合约，进而占据用户心里第一的位置。

　　在开展社会化渠道合作方面，运营商也已经在不断尝试及创新，如中国电信的手机城建设；中国联通的异业合作、沃易购互联网平台推广等。

　　政策牵引，抢占全网通卡槽

　　全网通终端大部分依靠社会渠道销售，而要想提升社会渠道的积极性，运营商酬金及补贴政策必须更加倾向一线销售人员。但在整理成本压降的大背景下，合理利用有限的酬金资源才能真正解决运营商的困境。

　　首先，针对渠道，运营商应该更多将目前的一次性酬金压缩，转而采用长效佣金。如话费分成的方式作为提高渠道积极性的主要手段，长效佣金的分成比例可以适当提高，这样对渠道来说，获得的收益较之前高了，自然销售的积极性也能提升。此外，针对渠道店面可以提供少额店租、实物资料、销售培训等优惠性补贴政策，加强渠道关系维护。

　　其次，将酬金向一线销售人员倾斜，提高一线销售人员的推介和销售积极性。一方面，可以对渠道一线销售人员的酬金发放情况进行考核，包括提佣比例、奖金等，引导渠道提高一线人员的销售积极性；另一方面，可以不定期或者促销高峰季对一线人员设立奖励酬金，作为短期拉动销量的有效手段。

　　只有通过政策牵引，充分调动起社会渠道及其一线人员的销售积极性，才能大幅提升自身在全网通卡槽抢夺战中的成功率，因此，运营商必须进一步优化自身社会渠道酬金体系，实现降本增效的目的。

　　全网通终端已经成为发展趋势，运营商须进一步优化自身资源配置和优惠政策，才能在终端卡槽的抢夺战中建立起优势，赢得最后的胜利。

 

 

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