武汉外贸型企业发展难题：蛋糕大却不知怎么吃

　　拥有出口资质，却由于种种原因，没有实现出口业绩。从武汉市中小企业跨境贸易实务培训暨2014年服务型公司跨境贸易战略合作签字仪式上获悉，武汉现有6300家备案的外贸型企业，多数出口“零业绩”，缺人才、缺订单、贷款难等问题困扰着他们。

　　未出口外贸企业占多数

　　市商务局公平贸易处处长鄂省介绍，未出口的情况包括两种，一是以前出口了，近一年没有出口；二是新登记的企业，原是内贸型，现在有出口愿望，想开拓外贸业务，但不知道怎么与老外打交道，尚未“开口”。

　　6300家备案企业中，出口的企业数每个月都不固定，有时1800家，有时2000家，形势好的时候达到2400家，处于动态变化中。但总体上，未出口外贸企业一直占多数。

　　究其原因，鄂省说：“有的企业与国际市场的联系脱节，比如做杯子的，不知道哪个国家需要这种杯子，没有信息渠道，拿不到订单，所以一直在徘徊；有的有订单，却没有外贸专业人才，在语言、谈判、报关、运输等环节不懂如何处理，很吃亏；有的很顺利地被老外看中了，老外提条件，比如想在杯子上加个把手，企业就要增加设备，购买冲床，然而手上缺钱，做不了，到手的订单又痛失；还有的出去参会参展难……”

　　蛋糕大却不知怎么吃

　　“外贸蛋糕很大，我们很想知道怎么吃。”武汉市恒星防水材料有限公司副总经理张进，参加跨境贸易实务培训时，倾吐了企业面临的困惑。

　　他们做内贸没话说，主营防水卷材和涂料，年销售额超过1亿元。但是，“内贸竞争激烈，国内防水厂家有3000多家，湖北更是防水之乡，遍地都是做防水的。有的同行转做外贸后，外贸额占到总销售额的一半，很可观。于是，我们也想走出去，从2012年开始开拓外贸业务，可是至今没有成效。”张进说。

　　他们招聘了两名懂外贸英语的大学生，上阿里巴巴推广，一段时间下来，产品有浏览量，可没有成交量，大学生坚持了4个月出不了单，收入受影响，不愿再干。

　　张进觉得，他们找的外贸人才还是专业性不强，人不对路，就做不成订单；没有订单，又留不住人，造成企业外贸人才紧缺，流失率高。他很想知道，应该如何筛选对路子的外贸人才；也很想知道，电商上的防水产品有数万种，如何让老外一下就搜索到自己？

　　外贸垫资压力大

　　武汉葵纳福贸易公司遇到的是资金周转难题。该公司2010年注册成立，4年来一直是通过沿海一个代理公司做出口，没有以自己的名义出口。

　　葵纳福的销售经理张铭凤说，去年，她向阿尔及利亚出口一批铝壶，总额15万元人民币，老外首笔只打来3万元，要看到提货凭证才付尾款。而张铭凤要想从铝壶生产厂家那儿拿到提货凭证，必须向厂家付清15万元货款，这相差的12万元，她得垫付。拿到凭证后，寄给银行，银行再寄给对方银行，对方再审核，再打款，至少是30多天后的事，这意味着她要垫付一个多月。

　　“我一个月不止出这一笔货，如果都这样，我没有那么多钱，资金周转困难，有时还要垫付退税款，压力很大。找银行贷款吧，银行需要公司提供流水，可公司没有以自己名义出口，没有流水，所以贷不到钱。”张铭凤左右为难。

　　网上找的外商质量不高

　　对武汉思达特机电设备有限公司来说，钱不是问题。他们的内贸年销售额可达4亿元，然而做外贸两年来，只成交了五六单，每笔金额都不大。

　　该公司外贸经理刘德波自认，他们的主要问题在于推广不畅。通过线上交易平台接洽的一些老外，质量并不高，发来的信息不太真实。像他们这样的外贸新手，资源少，很难积累到成熟客户。去国外参展吧，虽说国外展会限制少，企业只要肯出钱，就能上，但展位费、工作人员的机票、吃住，费用太高。“国内呢，可以参加一下广交会，但展位很难申请到，外贸起步晚、出口额小的企业就更难，除非你出高价找第三方购买展位。”

　　8个服务平台为企业排忧解难

　　为了帮助本土中小外贸企业顺利跨出国门，武汉新增3个服务平台。其中，市商务局与火凤凰云计算基地签订协议，建立了武汉中小企业跨境贸易电子商务网站www.whantrade.com，每天发布最新的境外对华投资、会展、产品采购、销售、劳务需求、国际工程招标等信息，免费帮助企业在30多个国家和地区的电商交易网站上推介产品，促成出口订单，还可协助建立企业网站。

　　加上去年搭建的5个服务平台，为中小企业跨境贸易服务的内容覆盖商事认证、货运保险、信贷、结算、翻译、会展、学习培训、法律等多方面，企业可“对症下药”。张进准备找网站谈一谈，张铭凤关心的是银行能否为她融资。