去哪儿踏入专车自营市场：是炮灰还是黑马？

　　激战正酣的出行市场今年来了一位“新同学”。

　　今年1月4日，在去哪儿创始人庄辰超宣布离开的同一天，去哪儿新任CEO谌振宇发内部信，通报了去哪儿内部架构调整的情况，同时宣布成立金融与专车事业部。

　　对以机票和酒店为主要营收来源的去哪儿而言，专车似乎离主营业务比较远，但在最近一次采访中，去哪儿专车负责人李乔对记者透露，去哪儿专车自营车辆已达十几万。

　　不声不响中，去哪儿专车已经将业务铺向国内68个城市以及国外89个城市，而且国内业务均为自营。

　　去哪儿设立专车事业部的目的是什么，作为出行市场新手，去哪儿专车事业部又该如何说服用户选择自己的服务呢？

　　接送机是业务核心

　　滴滴、Uber已经成为人们出行必不可少的工具，这些出行服务巨头也在尝试不同的业务线，比如滴滴已经推出的包司机、包大巴等服务，尽管这些业务线并未全面铺开，但这些业务一旦成型，将成为旅游市场的重要力量。

　　这个潜在的可能性让在线旅游企业们感到一丝警惕，也因此，在去哪儿宣布成立专车事业部时，有分析认为去哪儿在部署对抗滴滴、Uber的防御性业务，但就在几天前，去哪儿专车宣布与Uber达成合作。

　　对于选择Uber合作的原因，去哪儿专车事业部CEO李乔表示，当前去哪儿和Uber主要是在旅游用车上一起去探索，“现在我们已经在业务上进行对接和合作。”

　　同时李乔也否认了专车业务是防御滴滴、Uber入侵的猜测：“更多考虑不应该是竞争的问题，而是要解决消费者整个环境里面，交通是不可缺少的一个环节，只要旅行的时候就一定会用车，而这里面的用车体验，比如说机场到酒店，酒店去机场，去景点等等这些环境里面的用车是很重要的一个需求。”

　　目前，去哪儿专车业务以接送机、接送站的抵离交通为核心，不过随着与Uber达成合作，未来去哪儿专车也会尝试类似旅游专线的景区班车业务。在专车业务外，去哪儿还在尝试自驾、包车、顺风车等。

　　为什么要做专车业务

　　去哪儿重点布局抵离交通，很大原因在于这个市场的容量很大，据李乔估计，全国每天通过专车或公共交通往返机场、火车站的出行人次接近1000万。

　　但更重要的或许在于去哪儿专车业务与去哪儿主营业务相配合的打法，可以提升去哪儿整体的营收能力。

　　李乔介绍，去哪儿的机票预定业务可以与抵离交通业务形成交叉销售，“例如你在去哪儿上预定了机票，我们就会赠送去哪儿接送机的券，（打专车的）费用就会降低，它的部分成本就会摊薄在机票里面。”

　　所谓交叉销售，即在用户购买机票或酒店等单个产品的过程中，去哪儿为消费者推荐或打包其他旅游产品。比如消费者预定了酒店，去哪儿可以为其推荐酒店所在地的当地游乐产品或用车服务。

　　交叉销售对去哪儿的意义可能比想象中还要大。

　　今年以来，航空公司陆续出台机票销售佣金规定，以及针对机票代理商的代理规定，在航空公司新的规定下，去哪儿作为平台获得的收入将受到影响，同时自营机票业务所得佣金收入也会大幅缩减。在最新一季财报公布后，去哪儿高管面对投资者对机票业务收入下降风险的担忧，给出的答案是技术与业务创新、国际机票业务以及交叉销售。

　　去哪儿CFO朱小路提到，“现在我们的机票收入中已经有很大一部分来自交叉销售，相信随着公司产品创新和对大数据利用能力的提升，可能产生更多的向机票用户交叉销售的机会，从这里产生更多收入。”

　　探索多种业务扩大营收来源或许是去哪儿当前的重要发展方向，不过要在激烈的出行市场博得自己的席位，摆在去哪儿面前的挑战并不小。

　　优势：算法、调度

　　尽管出任去哪儿专车事业部CEO一职已近半年时间，但此次与记者的对话，是李乔作为去哪儿专车事业部负责人第一次真正面对媒体，而去哪儿专车的调度算法是他一开始就着重强调的能力。

　　“其实我们要解决的是，我们会随时去监控机场的动态数据，帮司机做临时的调度，这里面困难都是很大的，这是我们主要解决的问题。”

　　李乔这样解释为什么去哪儿专车尤其强调调度能力的原因：由于国内航班经常延误，因此当乘客预约了接机服务，一旦出现延误，接机的司机往往需要等待很长时间，并且有可能会离开导致乘客落地后无车可乘。同时对出租车司机、快车司机们而言，普通市内接单平均客单价在27元左右，并不高，而往返机场的往往是“大活”，客单价很高。

　　基于此，去哪儿专车打通了航班进出港数据，根据实时航班进出港数据，能够优化司机调度，最大程度减少司机的空驶率以及乘客落地无车可乘的情况。

　　李乔介绍说，去哪儿司机在跑接送机订单的时候是这样的流程：去哪儿的司机今天就能知道明天有多少订单，而这些订单都是一接一送匹配好的，这样就避免了空驶；而在航班发生变化、司机排班被打乱的情况下，监控中心就会进行临时调度，将某个时段原本要去机场的车辆与最近的航班、最近的乘客进行匹配。

　　这是李乔认为的去哪儿专车相较滴滴、Uber等出行APP最大的优势。

　　交叉销售降低价格

　　交叉销售为去哪儿带来了更多营收，但对去哪儿专车而言，交叉销售更大的意义在于可以获取客源，降低费用，提升竞争力。

　　李乔对去哪儿专车的价格表现出信心：整个我们现在的价格还是很有优势的，因为其实价格的本质来自于两个方向，一是成本，二是变现。

　　前面提到的智能调度，降低了司机的空驶率，提高了司机接送的订单匹配，因此能够降低司机出车的成本，提高司机的收入。对成本的控制帮助去哪儿专车获得了司机端的资源。

　　同时，交叉销售则降低了用户获得服务的成本，“我们的机票和火车票体量是非常大的，在这样的情况下其实很简单，就是在卖火车、卖机票的时候，这个车实际上是很有效的能够去带动火车、机票他们的销售量，他们之间会有这样的一个影响。比如说你如果买来了机票，那么我就会赠送你去哪儿接送机的券，你的价格就会降低，他的部分成本就会摊在机票里面。”

　　李乔介绍，在接送机这一块，去哪儿专车的价格相比其他专车的优势率是70%。

　　什么是优势率？根据李乔的说法，比如去哪儿覆盖了10个城市，每个城市有5种车型，那么公司在接送机业务上就会有50个报价，将这些报价与其他专车比较，价格低就算优势，从而计算出优势率。

　　国内靠自营国外靠平台

　　把控供给端是出行平台最重要的能力之一，在供给端管理上，去哪儿选择国内专车业务全部自营，国外则通过接入第三方服务来实现。

　　在国内自营业务上，去哪儿主要通过与政府部门或国有企业合作，从他们那里获取有正规资质的车辆。同时，李乔也提到，除了与能提供正规资质车辆的租赁公司合作外，“也有一小部分是私家车。”

　　与滴滴、Uber甚至易到、神州专车相比，去哪儿专车目前仍是一个小玩家，不过去哪儿在机票、车票销售上的巨大优势以及去哪儿专车的智能调度、交叉销售让李乔很有信心在专车市场搏一搏。

　　根据李乔提供的数据，去哪儿目前已有15万自营专车，覆盖全国68个城市，而这些城市的机场到达量占到全国的98%。

　　此外，去哪儿的专车业务也拓展到了海外，目前已覆盖全球89个城市，平台合作供应商36个。国内外自驾业务覆盖173个国家，4500余座城市，并与Hertz, Enterprise等全球12家主流租车公司和多家国际自驾平台进行了业务合作。

　　去哪儿的专车业务能在激烈的出行市场中杀出自己的一席之地吗？现在下结论还为时过早，不过去哪儿通过机票、车票销售获取的庞大客源是去哪儿专车重要的资源支持。而李乔也透露，“公司在这方面的投入决心是很大的”。

　　“没竞争就不好玩了，没竞争这个市场还有什么好做的？所以首先有竞争是好事情。其次是说我们在这个竞争里面还是非常有优势的，而且我认为我们在这个过程中是领先的。”

 

 

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