采访迪安诊断董事长陈海斌：医疗十倍股的密码

　　医疗行业遍地黄金，但若没有一双慧眼，错失送上门的十倍股也是分分中的事。3年前，笔者专访迪安诊断董事长陈海斌先生，为写采访提纲，从招股书到年报，再到最新的公告，甚至一些最新的研报也看了不少，做了充分的功课。

　　在问答环节，陈海斌也是有问必答，而且带笔者参观了迪安诊断的上海中心。上海中心的领导也很大度地分享了它们最新的经营数据。甚至任由我在上海中心自行参观，随便找员工交谈。即便如此，采访之后，同事问，公司怎么样？我答，很不错的科技服务公司，但股票已经大涨过了。

　　接下来的日子里我眼看它一路大涨，直冲云霄，最后成为一支十倍股。回头看迪安诊断当时的那点涨幅，简直就是一朵小小的浪花。

　　三年后再次专访已经成为奇璞创业导师的陈海斌，终于明白当年错在哪里。一是错把迪安诊断视为一家常规的科技公司，将其市场潜力只限定在B端，压根就没想到他们也可以进入C端，其市场上限是人口上限；二是没有看到他们的大数据潜力，当时的大数据概念还是极为冷僻的概念；第三，也是最为致命的错误，忽视了医改对市场的推动力，没有及时借鉴海外医改对行业促进的先例，也就是俗称的政策封口。

　　这可能就是大健康产业的有趣的地方，以人口绝对数量为市场上限，还要时刻紧盯政策风向，但最终起作用的还是那些放之四海皆准的必然规律，尤其是海外经验，。

　　一个好的商业项目，就是一个好的商业故事，故事最终要成长为现实中的伟大公司，就要求故事本身一定要逻辑自洽，理据充分。而听故事的人也一定要眼光如炬，要紧盯市场热点，还要有兼顾海内外的大格局。

　　为什么大健康产业能出产十倍股？迪安诊断的商业逻辑是什么？请看奇璞创业导师陈海斌如何说，他做投资、做产业有什么样的方法论。

　　迪安诊断的对标

　　奇璞：判断一个健康项目有无价值，譬如看迪安诊断的价值，有什么方法？

　　陈海斌：我们看企业有一个发展论，就是对标，美国的独立试验室大概有六、七十年的发展历史，它们从早期跑马圈地的阶段，到中期特殊项目的阶段，到最近这些进入诊疗一体化，配合临床新药物做伴随诊断项目，每一步都是一个腾飞。

　　对今天的中国独立试验室来说，尽管发展的时间只有10年，但是这三个阶段几乎是在同时进行，这也是中国的后发优势。通过对标美国的领先企业，通过结合中国实际商业环境的战略思考，力争把这些机会同时抓住。这次迪安诊断与泰格医药的合作，就是借势、借力，通过这个战略协同，把独立实验室发展的趋势性、方向性的新项目，尽快的发展起来。

　　奇璞：中国第三方诊断的比例要达到欧美那样高的市场占比，还需要什么动力去推？

　　陈海斌：这个话题我跟国家卫计委的体改司、规划司的领导都沟通过，他们高度认同第三方诊断的价值。美国这个行业的发展就是因为美国医疗保险制度的改革，美国1960年代之前也是以国家基本医疗保险为主，政府不堪医保压力，就鼓励发展商业保险.商业保险出现后就对医院支付进行严格的成本管控，推出了单病种收费的模式。譬如阑尾炎手术定价2000美元，所有的费用，如手术费、治疗费、诊断费、医药费全部包含在内，医院为此精打细算，最后探索出把诊断外包最经济的方式。所以我们这个行业当年在美国就是因为美国医改的发展被推进的，也是被商业医疗保险公司逼出来的一个行业。

　　第三方诊断的社会价值就在于其通过规模优势实现成本领先。规模效应是独立试验室商业模式的核心。今天中国的医改也是向同样的方向在发展。现在很多医院，尤其公立医院在实行药品零差价以后，很多医院都靠检查收费赚钱，当医改不要医院靠检查收费、靠检查来创收时，就是我们市场爆发的时机。医院一定愿意把更多的检验项目外包，由独立实验室来进行专业化的检测。医疗服务不能是靠牺牲质量来创造价值，最终一定是要靠通过规模效应来创造价值，而独立实验室的商业模式就是靠规模效应，把价值创造出来。

　　奇璞：医保的压力会从上而下推动这个东西，承包给第三方？

　　陈海斌：没错，像澳大利亚2300万人口，最大的一家独立试验室一年盈收规模达到44亿美元，我们很奇怪，人口与台湾一样多的澳大利亚，怎么有那么大的独立实验室。我们研究发现，他们主要有两个策略，一是国际化，在澳洲发展之外的欧洲、美国发展；另外，最重要还是在澳大利亚本土的模式创新，80%的医院检验科都是被这家医院托管了，为什么政府愿意把检验科交给独立试验室来托管，就是因为它有规模的采购，有成本优势，有技术领先的优势。

　　奇璞：外国的这些大企业将来他们会不会进入中国市场呢？

　　陈海斌：他们每一天都在虎视眈眈，我想美国这两大家早在我们成立之前就已经在关注中国市场的发展，但医疗行业的特点是政策性、区域性很强，很多外国机构来了会水土不服，还有医保资质、人才等因素的影响，要做好也不容易。随着市场越来越开放，中国越来越鼓励，游戏规则越来越透明，这些外资进来是迟早的事情。我们有危机感，大外资机构进来之前，我们如何提前壮大起来，我觉得未来我们可以跟他们抗衡，甚至在中国市场本土市场上领先于他们。我们考察了全世界大的独立实验室，基本都是在本土发展，国际拓展目前比较成功就是澳大利亚的SONICHEALTHCARE。即便这一家，也是在英国、美国等英语国家发展，它们的社会形态是比较接近的，所以才能比较好地去推广落地。

　　奇璞：迪安诊断的发展势头、发展的路径与欧美第三方诊断实验室的差异大不大，可复制的可能性如何？

　　陈海斌：这个路径的可参考性是非常强的，因为医学的发展，全世界大同小异，主要的差别是各自处在不同的发展阶段，人家可能用60年走完的路程，我们希望能够用10年、15年就能赶上的。

　　对于医院的优势

　　奇璞：现在医院有没有能力和动力做高端诊断？

　　陈海斌：我们目前服务的很多对象是二级以下的医院，这些医院诊断人才、诊断能力、诊断水平处于较低水平，对独立实验室有很强的依赖性。一些三甲医院有诊断能力，研发能力也是具备的。但问题是，医院的主要任务，一是满足人口需求，二是配合一些科研要求，不太可能像独立试验室有可持续、企业化、产业化的导向，无法持续投入，这是我们跟医院最大的差异。医院一般做的是片断的、碎片化的项目，而我们做的是战略性、系统性、前瞻性的可持续投入。

　　奇璞：这样理解下来，像高通量测序这样高端的项目是不是医院基本上没有什么动力去做？

　　陈海斌：现在高通量测序很多领域现在还处于科研阶段，还没有到推广阶段。我们已经在定下战略，准备投入，而且也非常希望跟一些大三甲医院来合作，因为三甲医院有临床优势，我们有持续投入，跟前沿的一些研发的优势，我们是很希望跟医院战略协同，大家共同在各自擅长的领域里面去发挥，最后具有精准医疗的能力。

　　奇璞：现在第三方诊断服务行业竞争很激烈，迪安诊断如何应对？

　　陈海斌：行业发展一定是这样的，刚开始只有几家企业进入；行业发展被看好后，很多竞争对手加入。好的一面，是加速了行业的发展，越来越多的投资机构、企业、专业人才都进入这个行业。但细分来看，大家是在找各自的差异化定位。比如早期我们都是做综合性的临床检验，做的比较大、全，现在在细分领域着重培养我们的核心竞争力，如基因测试、血液病诊断、分子病理等，在这些方面加大投入，培育我们高端的检测领域的核心竞争力。新的同行加入，大家不是比拼规模，更多是比拼某个细分领域里的竞争优势。有的专门是干遗传病的检测，有的专门做血液病的检测，我觉得这是一种好的现象。

　　第二方面，我们认可有竞争，这个行业现在处在早期，大家是竞合关系，经过这10年的发展，不断地有战略整合，譬如我们的武汉中心、重庆中心、兰州中心都是原先当地的小实验室，通过战略的投资整合以后，迅速提升市场竞争力，从行业发展角度看，更多的企业进入，为我们未来的整合提供了更多的机会。

　　第三点，独立试验室在中国的诊断市场还是小众市场，总共市场份额不到5%，不像欧美有的是40%，有的高达80%。所以我们未来还有很大的成长空间，这个成长空间光靠几家来推，远远不够，所以我觉得在早期阶段需要有更多的同行一起发展，让独立试验室在诊断市场中占有的份额与国际先进水平接近。

　　奇璞：你们有什么独特优势？

　　陈海斌：就在今天，我们拿到了国家卫计委发给我们的肿瘤高通量测序试点的认证，目前全国前几位的独立试验室里，只有迪安诊断拿到了这个试点的证，这充分了反映了我们的能力，这个许可需要卫生部跟专家们的评审，我们能够脱颖而出，是对我们能力的认可，这个资质也能够让我们迅速在这个行业里做出特色的领先优势。

　　奇璞：迪安诊断在第一阶段的布局完成以后，接下来的任务是什么？

　　陈海斌：布局的第一个阶段是跑马圈地，就是布局省会城市一级的中心实验室，到春节前后我们的中心实验室应该达到25家左右，接下来2年我们重点布局西部没有渗透进去的省份。这之后就要布局一些区域性实验室，就是地市一级的。今天国家卫计委已经召集相关专家，还有我们行业开会，探讨把我们的服务模式，从B2B要延伸B2C，直接能够为社区老百姓提供第三方外包的服务，有可能类似于药品的OTC跟处方药，常见病可以直接到我们这里检测，比如说糖尿病、肝炎之类的慢性病；如果社区医生、家庭医生开了处方，也可以到我们实验室来化验。这样就有助于政府倡导的强基层，保基本，我们业务的发展方向是跟医改的方向高度契合的。所以我认为未来独立实验室还有更大的市场的空间，我们一些新项目、新技术可以进一步拓展增长空间；全国跑马圈地也好，各地市的精耕细作也好，这都加大了我们的市场维度；诊断贯穿了整个生命健康的全过程，在早期我们讲预防保健、中期疾病的治疗检查、后期康复监测等等，各个阶段都需要有诊断来进行协助。未来我们还有很多可延伸、可拓展的机会。

　　奇璞：从B2B到B2C转变，这是不是意味着移动医疗基本上成气侯了？

　　陈海斌：是的，其实第三方诊断从B到C的模式，在国外已经有很多年了，设在每个省会的独立试验室，有近千家大大小小的快速反应实验室和病人服务中心，医生开了处方，病人到快速反应实验室化验，医生拿检测报告再对症下药。还有一种干脆就是抽血点，设在社区里，仅仅具有抽血功能，抽血后就到独立试验进行检测，然后把数据发给患者和医生。这个模式在中国势在必行，明年我们可能就有这样的突破。

　　大健康领域的投资

　　奇璞：您辅导的奇璞项目芯超生物有很强的技术优势，如果您来投资的话，喜欢什么样的项目？

　　陈海斌：我们的业务模式是平台型的，可以做近2000个诊断项目，我们在健康诊断的产业链的上下游布局，通过第三方医学检测平台，延伸到上游诊断仪器的研发、生产，同时也把我们的服务，从B2B到B2C。我们已经跟韩国合资建设健康管理中心，现在也投资大医移动医疗、遗传病检测。从布局中会发现我们的主业还是诊断，我们希望引进某一个细分领域里有核心竞争优势，可以跟我们现有的资源形成协同互动效应，这样的标的，才是我们真正要投的。

　　同时，我们现在还做诊断产业链，涉及到相应的冷链物流、配送等，还有样本生物冷链物流、配送、报关之类的公司。

　　奇璞：大医APP的进展怎么样？

　　陈海斌：大医APP随着我们的社区战略、高端基因检测项目的推进，我们非常看好这个项目。它结合了我们线下这么多的实体，结合了我们的渠道、客户资源去发展，现在很多产品正在开发之中，应该是我们移动医疗的一个亮点。

　　奇璞：跟阿里合作给迪安诊断带来了什么帮助？

　　陈海斌：阿里商业模式核心就是平台，在阿里健康上开云医院。县以下的医院诊所到云上去开医院、诊所，但是医疗服务跟商品的属性有非常大的差异。迄今为止，我觉得阿里这个商业模式还在探索中，阿里云医院必须要找到线下的实体，阿里跟迪安诊断战略合作的初衷就是希望它们的患者可以到我们的线下实验室诊断，然后再到线上解决治疗方案。我们做好准备了，大医堂已经在干这件事。阿里的品牌、平台更大，我们愿意开放给他们，他们是很好的合作伙伴。

　　奇璞：你讲过一年前没太把华大基因当回事，现在有所警觉，是不是这个基因检测已经接近规模化临床应用？

　　陈海斌：原先没当回事这个说法，希望大家不要断章取义，我们不是看不起他们。我们主要精力是在做大众市场、普检市场。华大主要做科研。但今天我们往行业上游走，他们往下游走，我们会越来越有交集。所以与华大我们也在探讨各种合作的机会。

　　奇璞：移动医疗大家讨论得很热闹，对移动医疗你到底如何看？

　　陈海斌：我们对移动医疗充满了敬畏之心和期待之心。就像迪安诊断10年前做独立试验室，没有人看好我们，但我们认定这个模式有创造价值的机会，最后把这个商业模式做出来了。今天对移动医疗也是这样，有的人很看好，有的人很不看好，我觉得还是保持敬畏之心，冷静地来看一看，再探索一下，我们是以这个心态来看移动医疗的发展，这样可能会更靠谱一些。

 

 

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