东风悦达起亚经销商“逼宫”厂商一事，前两日还闹得沸沸扬扬，参与的经销商似乎铁了心即便撕破脸也要讨个说法：“不落实，就拒绝提车，拒绝接受厂家的惩罚。”如此的慷慨激昂，加上十几个红艳艳的公章，态度再决绝不过。
只可惜这事儿热闹了没两天，剧情便神一般地出现反转。据媒体爆出的一封“东风悦达起亚江西经销商致东风悦达起亚公司信函”显示，在信函中，此前的“逼宫”一事被经销商说成是“不明真相的人擅自上传至网络”，并“篡改了他们的真实意思”的恶意篡改行为。在信函中，他们还一致表示“绝不允许别有用心的人恶意破坏东风悦达企业的品牌形象”。
如果不习惯这样的套路，恐怕会觉得匪夷所思。不过，在经历了不久前的奥迪经销商逼宫一汽奥迪厂商，以及去年乃至前年出现的长安福特经销商“反水”，奔驰、宝马经销商联合逼宫厂商索要补贴，甚至更久之前的现代经销商集体退网等“闹剧”之后，你会深刻地体会到什么叫作“没有永远的敌人和朋友，只有永远的利益”——站在经销商的立场，在商言商才是正途，所谓的义正词严以及所谓的鱼死网破，说白了都是为了利益，一旦诉求达成，又何必纠结于这些翻云覆雨的说辞。
只是，为什么这几年，类似的“逼宫”事件如此的层出不穷？
有观点将此归咎于不平等的厂商和经销商关系。自2005年开始正式实施的《汽车品牌销售管理办法》，将汽车的销售授权、品牌销售、售后服务、配件供应等多重话语权划定由整车厂控制，经销商的话语权被剥夺得所剩无几。天津物招汽车贸易有限公司总经理卢宏多年前就曾公开发声表示，中国目前的经销商模式完全缺乏自主性，“美国洛杉矶很知名的经销商只用一片空地、拿铁丝网一围就开始销售汽车，没有人说他有问题”，但在中国，经销商店面面积的大小、资金投入、装修设计都在汽车厂商的控制之下，“甚至经销商店内的沙发、烟灰缸也都必须从相关的原产国购买”。
有压制必然就有反抗，这固然是近两三年来经销商“反水”事件层出不穷的原因之一，但若说这是必然，显然也不尽完善。自1999年4S的销售管理模式被广汽本田引入中国市场已经足足27年，即便是《汽车品牌销售管理办法》的存在也有超过10年之久，但在2014年之前，大规模高频率的经销商反水甚至逼宫事件并未爆发。
更何况，2016年1月6日，商务部发布《汽车销售管理办法（征求意见稿）》（下称《管理办法》），面向全社会征求意见。与现行的政策相比，《管理办法》取消了原有规定中“品牌”二字，打破汽车行业实施十余年的厂家“品牌授权”的销售方式，为经销商松绑并赋予了更大的自主权。
所以要反思的是，为何在经销商自主权增强的大背景下，厂商与经销商的矛盾反而由暗至明、升级加剧了呢？
唯一的解释是市场的变化。过去的至少20年间，中国汽车市场一直保持高速增长，不论是厂商还是经销商，都曾有过赚得盆满钵溢的辉煌时刻。但到了2014年之后，汽车行业的增长渐趋常态化，进入低毛利、精细化运作的阶段，而市场的相关参与方无论是厂商还是经销商，都没有调整好自己的权责以及在市场变动时相应的行为。买好车CEO李研珠认为，现阶段不少4S店之所以会“活不下去”，最主要的原因来自于三个方面，一是需求高速增长的阶段引发了过度建设；二是建设慢了一拍，建好后发现市场需求转移了；三是消费者变化太大，建设和经营方式没有与时俱进。
确实如此，对于厂商来说。虽然车市增速放缓，但依然不乏新进淘金者，与此同时，品牌之间的竞争也更加激烈，“每天一睁眼想到的就是销售数字”是绝大部分厂商销售负责人的常态。重压之下，不断的网络拓展是“美化”报表最直接的方式。因此可以看到的是，众多的经销商逼宫事件，矛头基本上都会指向“市场无序竞争”、“网络扩张过度”这样的问题。与此同时，虽然市场变化，但长期享受着高销量高利润的厂商依然不愿意放弃利润，相应的压力自然会被转嫁至经销商身上。因此，当产能过剩、市场增速放缓时，厂家如何平衡销量和经销商利益之间的关系，这考验着厂家管理人员和经销商投资人之间的博弈。
作为市场的直接“操盘手”，经销商对其经营现状负有直接责任。同品牌、几乎同样的建店时间、在资源也相差无几的背景下，店与店的处境迥然的情况也不在少数。曾有经销商告诉笔者，很多4S的溃败其实不在于外部，而在于自身，比如将资金挪作他用，进入房地产市场等从而导致资金断链等，当市场大潮退去方知谁在裸泳。
车市“日进万金”的辉煌肯定不会再度重演，下一步如何赚钱，将成为摆在4S店面前的最关键的问题。国外成熟的汽车4S店的经营盈利模式是汽车销售占30%，售后服务占60%，其他占10%。而中国的数据几乎是云泥之别，售后服务并未对4S整体赢利形成更大支撑。同时，金融等衍生业务与发达国家相比也有很大差距，这都是可以拓展的范畴。
从长远看，厂商和经销商博弈并不会就此止息，而经销商体系的优胜劣汰也将加速。有数据显示，2016年美国4S店数量仅有1.3万家左右，而中国目前注册经销商却有接近2.5万家，是美国的两倍左右。值得一提的是，我国近80%的市场销量是由20%的经销商完成的，能力不足的经销商被市场淘汰的局面近在咫尺。
只可惜这事儿热闹了没两天，剧情便神一般地出现反转。据媒体爆出的一封“东风悦达起亚江西经销商致东风悦达起亚公司信函”显示，在信函中，此前的“逼宫”一事被经销商说成是“不明真相的人擅自上传至网络”，并“篡改了他们的真实意思”的恶意篡改行为。在信函中，他们还一致表示“绝不允许别有用心的人恶意破坏东风悦达企业的品牌形象”。
如果不习惯这样的套路，恐怕会觉得匪夷所思。不过，在经历了不久前的奥迪经销商逼宫一汽奥迪厂商，以及去年乃至前年出现的长安福特经销商“反水”，奔驰、宝马经销商联合逼宫厂商索要补贴，甚至更久之前的现代经销商集体退网等“闹剧”之后，你会深刻地体会到什么叫作“没有永远的敌人和朋友，只有永远的利益”——站在经销商的立场，在商言商才是正途，所谓的义正词严以及所谓的鱼死网破，说白了都是为了利益，一旦诉求达成，又何必纠结于这些翻云覆雨的说辞。
只是，为什么这几年，类似的“逼宫”事件如此的层出不穷？
有观点将此归咎于不平等的厂商和经销商关系。自2005年开始正式实施的《汽车品牌销售管理办法》，将汽车的销售授权、品牌销售、售后服务、配件供应等多重话语权划定由整车厂控制，经销商的话语权被剥夺得所剩无几。天津物招汽车贸易有限公司总经理卢宏多年前就曾公开发声表示，中国目前的经销商模式完全缺乏自主性，“美国洛杉矶很知名的经销商只用一片空地、拿铁丝网一围就开始销售汽车，没有人说他有问题”，但在中国，经销商店面面积的大小、资金投入、装修设计都在汽车厂商的控制之下，“甚至经销商店内的沙发、烟灰缸也都必须从相关的原产国购买”。
有压制必然就有反抗，这固然是近两三年来经销商“反水”事件层出不穷的原因之一，但若说这是必然，显然也不尽完善。自1999年4S的销售管理模式被广汽本田引入中国市场已经足足27年，即便是《汽车品牌销售管理办法》的存在也有超过10年之久，但在2014年之前，大规模高频率的经销商反水甚至逼宫事件并未爆发。
更何况，2016年1月6日，商务部发布《汽车销售管理办法（征求意见稿）》（下称《管理办法》），面向全社会征求意见。与现行的政策相比，《管理办法》取消了原有规定中“品牌”二字，打破汽车行业实施十余年的厂家“品牌授权”的销售方式，为经销商松绑并赋予了更大的自主权。
所以要反思的是，为何在经销商自主权增强的大背景下，厂商与经销商的矛盾反而由暗至明、升级加剧了呢？
唯一的解释是市场的变化。过去的至少20年间，中国汽车市场一直保持高速增长，不论是厂商还是经销商，都曾有过赚得盆满钵溢的辉煌时刻。但到了2014年之后，汽车行业的增长渐趋常态化，进入低毛利、精细化运作的阶段，而市场的相关参与方无论是厂商还是经销商，都没有调整好自己的权责以及在市场变动时相应的行为。买好车CEO李研珠认为，现阶段不少4S店之所以会“活不下去”，最主要的原因来自于三个方面，一是需求高速增长的阶段引发了过度建设；二是建设慢了一拍，建好后发现市场需求转移了；三是消费者变化太大，建设和经营方式没有与时俱进。
确实如此，对于厂商来说。虽然车市增速放缓，但依然不乏新进淘金者，与此同时，品牌之间的竞争也更加激烈，“每天一睁眼想到的就是销售数字”是绝大部分厂商销售负责人的常态。重压之下，不断的网络拓展是“美化”报表最直接的方式。因此可以看到的是，众多的经销商逼宫事件，矛头基本上都会指向“市场无序竞争”、“网络扩张过度”这样的问题。与此同时，虽然市场变化，但长期享受着高销量高利润的厂商依然不愿意放弃利润，相应的压力自然会被转嫁至经销商身上。因此，当产能过剩、市场增速放缓时，厂家如何平衡销量和经销商利益之间的关系，这考验着厂家管理人员和经销商投资人之间的博弈。
作为市场的直接“操盘手”，经销商对其经营现状负有直接责任。同品牌、几乎同样的建店时间、在资源也相差无几的背景下，店与店的处境迥然的情况也不在少数。曾有经销商告诉笔者，很多4S的溃败其实不在于外部，而在于自身，比如将资金挪作他用，进入房地产市场等从而导致资金断链等，当市场大潮退去方知谁在裸泳。
车市“日进万金”的辉煌肯定不会再度重演，下一步如何赚钱，将成为摆在4S店面前的最关键的问题。国外成熟的汽车4S店的经营盈利模式是汽车销售占30%，售后服务占60%，其他占10%。而中国的数据几乎是云泥之别，售后服务并未对4S整体赢利形成更大支撑。同时，金融等衍生业务与发达国家相比也有很大差距，这都是可以拓展的范畴。
从长远看，厂商和经销商博弈并不会就此止息，而经销商体系的优胜劣汰也将加速。有数据显示，2016年美国4S店数量仅有1.3万家左右，而中国目前注册经销商却有接近2.5万家，是美国的两倍左右。值得一提的是，我国近80%的市场销量是由20%的经销商完成的，能力不足的经销商被市场淘汰的局面近在咫尺。
返回网站首页>>
免责声明：
1、本网转载文章目的在于传递更多信息，我们不对其准确性、完整性、及时性、有效性和适用性等作任何的陈述和保证。本文仅代表作者本人观点，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。
2、中国产业信息研究网一贯高度重视知识产权保护并遵守中国各项知识产权法律。如涉及作品内容、版权和其它问题，请马上与本网联系更正或删除，可在线反馈、可电邮（link@china1baogao.com)、可电话（0755-28749841）。
