汽车零部件企业的互联网生存之道解析

　　不仅是汽车整车厂、4S店在互联网时代来袭时触电，面对蓬勃前景的售后市场，一些大的汽车零部件企业都纷纷加大售后市场的投入，在增加网点的同时，也在网络平台上建立旗舰店。

　　零配件企业自己做电商还是应当全力扶持代理商做好电商平台？大数据、车联网电商化，在国内后市场到底接不接地气？电商京东已低调切入汽车后市场布局O2O，未来汽车后市场真的终将成为BAT竞逐的天下吗？汽车零配件企业与渠道商应当如何接招？汽车配件离不开线下的安装服务，通过O2O松散聚合到一起的线下渠道真的能有效整合成一个平台吗？

　　围绕这些问题，中欧校友汽车产业俱乐部、上海交通大学安泰经济与管理学院、法国马赛KEDGE商学院以及中国汽车咨询中心网等联手，邀请来多位汽车零配件厂家、经销商以及业内相关专家进行深度探讨。

　　圆桌嘉宾：

　　谢君山马勒贸易（上海）有限公司大中华区售后市场总经理

　　庆岩司库伯贸易（上海）有限公司总经理

　　张后启中驰配电子商务有限公司董事长兼总裁

　　顾钧舍弗勒汽车售后中国地区总监、CAF协会副主席

　　李斌嘉之道汽车咨询（上海）有限公司合伙人

　　顾钧：在过去这几年，中国后市场是风起云涌，大家看到一头壮牛，都想骑上去，结果骑上去的人现在下不来了。尽管有些人上了这头牛骑牛难下，但还是有很多人想骑上牛，或者跟几头牛打交道。整个市场发生很大变化。

　　张后启：汽车后市场，第一脚踏上去发现下面水深无底。沃尔玛的目录可能是十万个商品，但是做配件的电商是千万级的，这是一个海量的数据。这里面每个环节都需要数据，汽修厂要准确找到配件，涉及车型、品牌、年份、年款、排量等，要找到这辆车子的结构，才能每个零件都找到，解决汽修厂的问题。现在，我把目标锁定为14天周转，1000万个产品库存周转14天，用什么说话，必须用大数据。汽配不是玩电商，玩的是大数据，玩的是供应链。

　　李斌：客观来说，我觉得零部件厂商目前的运作方法还是一个传统意义上的配件代理分销到维修厂的模式，如何发展代理商，如何从别的厂商挖一点素质更好的代理商过来，如何把队伍当中的害群之马用各种各样的理由剔出去，随后如何让这些代理商能够去发展更多的维修厂或发展二级批发商，如何让它发展的维修厂二级批发商资料能够回传过来，基本还是围绕这个模式。

　　顾钧：作为厂家，我们会尊重跟欢迎各种新的渠道模式。我们上天猫，其中一个原因是用户体验很重要，站在舍弗勒的角度是品牌宣传，其次才是销售。

　　如果有任何厂家说，我一年后要用网上的渠道取代现在的渠道，这根本不可能。不管是任何产品，都继续需要经销商，继续需要他们从资金上、渠道上提供各种各样的支持，在短期之内这个局面还是不会有太大的变化。

　　谢君山：汽配在网上销售比较特殊的地方是它还是不离服务，因为DIY有所限制，一定要配合服务来做，所以我们现在有所谓O2O这个平台的需求。还有电商必须要做到O2O，又必须要跟大数据配合。我们还是会继续两条腿走路，在传统模式方面还是要继续去扶持我们经销商，帮助我们终端修理厂提升服务能力。供应商是不是够开放，数据是不是够准确，修理厂品质是不是到水准，整个体系的完整不是一朝一夕的，传统渠道绝对不能放。

　　庆岩：传统的分销这种模式，像德国司库伯，它没有维修站，所有货品全部是买断式，全部服务修理厂的分销商有没有前途？这条路靠一个分销商单个力量，我觉得尤其德国这个模式，目前来看是很难走得通的。因为有中间壁垒。包括整个上游零部件供应商到多级分销体系，不光信息不对称，从现金流、物流层面都不对称，所以中间分销商想成为德国司库伯的模式几乎不可能成功。这条路能不能走通，我们觉得还是能走通，但要换个方式走。

　　我们会做整合，对于整合并不是说严格意义上对供应商马勒、博世这个层面上的整合，而是更大开放性的整合，这个是我们用传统模式来坚持做下去的一个方向。另外，对于互联网或者平台经济这种模式，作为一个传统分销商，我们肯定要去做两件事情，第一就是大数据。第二在整个利用互联网无疆域的连接性，包括对上游合作伙伴以及对下游的连接性，用这两个独特属性把这两件事做得更好。司库伯下一阶段分成两块做，一块是怎么把供应链整合好，一次订多少货，到底一年周转5次、8次，还是10次；另外一块是脑子想如何利用互联网的思路，去创造更多的商业机会。

　　张后启：电商汽配行业很难，启动很慢，中国所有仓储全部拿出来给配件用，都不够用，中国根本没有标准化的仓储能力，还有配送。配件是一个工业品，主流的一定是垂直产业链打通整条产业链这样一个平台。

　　汽配城做配件的，靠赚差价、靠信息不对称的时代已经过去。互联网的思维就是开放合作去中心化，建立商业生态圈。谁能够真正理解这个互联网，建立这样一个互联网思维就是整合资源。汽配行业客户是可数的，快消品加起来是不可数的，中国总共44万家汽修厂、2万多家4S店，有价值的综合修理厂两三万，整合这几万家即可。

　　顾钧：我觉得各种模式、各种渠道的发展都是可以并行的。讲简单一点，其实就是三流，信息流、物流和资金流，打通三流绝对可以了。在汽配行业里面，我们从厂家到批发商，再到服务商。厂家到批发商这里边已经有三流，由批发商再到服务商又有三流。现在想把车主客户也放上去，从服务商到车主甚至又是三流。拿大的批发商作为配件供应商的一角，第二角是服务商，第三角是车主，每个关系都有三流。我叫它三角九流，要把它放在一个平台上蛮有挑战性的。我们非常支持英勇的人士继续创新模式，因为我死过一次了。

　　李斌：要进入电商汽配这个行业不难，开始做十七八个款型配件销售其实并不难，但当你想扩展车型线、产品线，难点真的来了，整个数据怎么去做？例如，几年前，客户让我们建立一个评估模型，评估国内19个城市汽配分销商，哪些分销商是值得收购的。这个评估模型建得非常之完整，但没有一个经销商愿意把它的真实情况往这个评估表里面填，做净值调查几乎是不可能完成的任务。互联网要足够开放，我们现在速度要加快。互联网当中我们愿意做乘法，我们愿意做那个催化剂。