看楼者准备上大巴。
楼市销售乱象调查系列
“我们这边有大巴开去佛山那边看盘，免费的。”
“有有有！我们这边有公寓、商铺还有住宅，禅桂中心区也有。”
周日，一间中介公司在珠江新城地铁口先后发出10台大巴，从广州通往佛山投资“不限购”的商业，下午两点多的最后一趟大巴，仍有客户“挤不上去”。
大巴驶向的前方，是让人“缺氧”的售楼部、“说话靠喊”的现场，以及三批销售人员按照“进阶”步骤轮流说服、让广州客户“动心和兴奋”、让“本地人听了冷笑”的投资描述……在这样的画面中，广州客在佛山投资火热，这其中有多少人是在“套路”下，被“拍死”在了现场？
“销售中心要小，30个客户就安排40个销售，音乐开得像迪厅一样！大爷大妈一般都会扛不住，想着赶紧签了逃出去透气。”
“原则就是一定要尽最大努力将客户‘拍死’在现场（指现场签约），因为这些投资客一走出售楼部理智思考后，绝大部分都不会买了。”
“佛山的很多楼盘只有毛坯房。”
“公寓是40年产权，但是现在房子都变成不动产权了。”
广州地铁口
开往佛山的“第10班”大巴
一车一车的看房客从珠江新城地铁口附近出发，前往佛山、肇庆、江门等地，下午2点15分是最后一班，但销售显然很淡定：“这么多人，肯定还会加车。”
在他旁边，依然有大批挤不上前9趟大巴车的看房客焦急地踮起脚远眺，以及围在他们旁边不停介绍着推销项目情况的销售人员。
“怎么还没来？”间隔20分钟的发车频次并不算慢，但已有看房客不停询问身边的销售。这些看房客将去的是位于佛山的一处项目，在电话里，销售人员对他们宣称，这是全国仅有的几个医疗器械批发的会展中心之一，现铺只需要40多万元，前6年包租，8年包回本。
人群一阵躁动，原来是大巴来了，众多销售人员一拥而上，将尚未停稳的大巴堵住，个个都想上车为客户占得几个座位，尽早赶到销售中心，希望谈成一单业务。
争不到位置的销售，立刻掏出手机准备呼叫滴滴快车———时间不早了，一来一回2个小时的车程对彼此来说都是个不小的时间成本。
暗访的南都记者终于踏上“第10班”大巴。等了大概五分钟左右，看房大巴正式朝着佛山方向缓缓发动。对于大巴还未满员这种现象，销售们显得习以为常，并表示“不用等了，抓紧时间出发，而且早点去到可以有更多选择”。
工作人员介绍，看房大巴都是按照时间表执行发车，“关键是看时间点，人没够也没关系，最多迟5-10分钟，特别是下一辆大巴驶过来了就马上出发”。
在广州五羊新城、纪念堂地铁站和珠江新城等地，到了周末这类特殊的“免费城际巴士”不在少数，并且已经形成规模化运行。
在每个周末难以计数的这类大巴飞驰的终点，是有些客户“只看看，不买也没关系吧”，或者“今年投资了明年能赚几十万吧”的念头。
尽管踏上大巴的客户可能并不知道，目的地到底在地图上的哪里。
“Call客”公司
大巴开往何方？主打非住宅
时间短暂地倒退几天，是看房的“前奏”。
“我们这边有大巴开去佛山那边看盘，免费的。”不久前，南都记者接到来自广州的一位楼盘推销人员的电话，该位工作人员告诉记者，其公司有定期组织大巴到佛山多个地方看房子，其类型涵括商业公寓、商铺和住宅等。“周末大巴量特别多，一天差不多有20辆车发出。”
当记者表现出“有意向”，开始咨询相关内容的时候，工作人员便开始滔滔不绝地介绍起相关内容。
“您有了解过千灯湖板块吗？我们这边在千灯湖板块就有……”；
“有有有！我们这边有公寓、商铺各种的，禅桂中心区也有。”
当南都记者进一步追问，“这类看房大巴是否正规”时，该工作人员当即回应，“这个不用担心，我们是楼盘的正规销售来的”。
不过，在抵达集合地点时，之前在电话里说好的“现场可以选择相关的看房地点”等条件，则被“这个车就是指定到XX”、“住宅部分已经卖完了”、“还没有新盘对外开放”等原因为由直接带到佛山的某指定项目。
“上次一个看房大巴说去佛山三水，结果把我们拉去了肇庆。”遇到同类情况的客户不仅南都记者，一位来自广州的消费者王小姐同时向南都记者爆料。“后面她们还不断给我打电话。虽然动心过，不过因为没时间，还打算下次去看看。”
随着包括广佛在内的多个城市住宅调控升级，“不限购，不限贷”成为了这类“渠道”公司或者被称为“C all客”公司的工作人员，向投资者推介项目的主打理由之一。
“不限购，不限贷。一层可以做两层用，50平方米可以做三房。就在季华园地铁口。”
“千灯湖地铁站附近的不限购公寓，4米5层高，宜商宜居。您听说过佛山千灯湖吧，金融高新区。”
一天时间里，南都记者就接到两个这类项目的推荐电话。据知情人士透露，此前这类看房大巴除了非住宅之外，还有很多例如三水等周边镇街区域的住宅项目，不过，随着投资客的增加，很多这类住宅项目也没货，或者不再与渠道公司合作，或者“封盘”等涨价。
来自佛山中原策略研究中心的数据统计显示，受到广州限购等外围因素以及投资买家的持续推动，3月份佛山中心区的商业公寓成交面积创下今年新高，达到12 ．82万平方米。
而火热程度丝毫不输中心区的，还有不少周边镇街的商业公寓和部分“集体用地性质”的商业产品。这部分尚未被统计在内。
佛山售楼部
这些套路，将客户“拍死”在现场
推销一式：轮番轰炸
“3年后的价格你想想，那得多高了？”
“这个项目附近就有佛山西站，未来是华南板块最大的交通枢纽中心，在这附近还会规划建设有佛山3号线，直接无缝对接。这次推出的商铺，是有50年产权的，与广州的租用使用权不一样，这是实打实的商铺，十分值得投资……”
在争到“第10班”大巴位置的销售，开始在车上进一步介绍这班车终点所在的项目情况。这样的介绍语，在从珠江新城地铁口出发到这处位于南海罗村的项目，一直持续了1个多小时。
从大巴车下来，入眼的就是一片人山人海，从销售中心的大门外，还架设了数台音响，伴随着大分贝的音乐，偶尔传出“X X X X号已经被订了，重复一次，X X X X号已经被订了”的通知。与此相对，场外布置的桌椅已经坐满了客人，来自项目的销售正在扯着嗓子跟客人详细介绍项目的投资价值。
迎面走来两名销售接过客人，将客人带到销售中心的沙盘旁介绍项目，从政府背书、交通、产业集聚等区位因素，一点不落下。
“这个属于政府投了10亿元重点扶持的项目，未来是要将它打造成全国仅有的三个医疗器械产业中心之一，可以说这是一个十分有前景的项目。”
“我们的位置就在这里，可以看到，这个项目位于佛山大道跟三号线的双中轴交会处，从这里出发，15分钟轻松到达广州荔湾区，海珠区商圈；30分钟直达天河越秀中心。”
“知道这里的主导产业么？是医疗！这里将要打造成为一个华南医博城，总建筑规模38万㎡，规划进驻企业3000家以上，预计年总产值超400亿元，首批300家医疗器械名企已确定进驻，未来随着这个商圈做大做旺，说是未来的广州十三行都不为过。”
“投资有风险，但这个风险我们替你承担了。我们承诺，前6年统一经营管理，前3年有返租回报，后三年就按当时租金2/8分成！你还需要担心什么？可能前3年铺租才20 0 0多元，等这个商圈成型，3年后的价格你想想，那得多高了？”
销售二式：成功哲学
“跟你一样也是广州客，昨天一口气买了8个铺位，这就是有眼光。”
完全不给客人考虑的时间，销售用光笔在沙盘上指划勾勒，嘴里不停地抛出一个又一个颇具吸引力的卖点，有部分客人就此下订，认购了若干商铺。如果有些客人表现出犹豫，销售们还准备了一招。
“跟你一样也是广州客，昨天就在这里一口气买了8个铺位，为什么？这就是有眼光。你不信，我给你看图。”嘴上说着，销售一边用随身携带的iPad打开一张疑似在柜台签字的男子背影，随手一滑，第二张就是联排8个铺位的清一色的签售字样。
“我来给你算一笔账。”销售收起iPad，熟练地诵背出一套计算利润的公式：如果在该项目的商铺按总价40万元的预算购买得一个商铺位，项目发展商承诺包租6年，第一年按照租金6%的收益返还，第二年8%，第三年10%。后三年更按照租金的2/8分成，如此算下来每月平均净收益2333.3元，年均净收益28000元。
“还不算入场费、过户费等等，物业费也不用你交，如果你一次性买了8间，那可是一年就纯收入20多万的投资啊！”销售将购置物业后的美好前景直接套在客户身上。
毕竟不是所有人都能有如此“大手笔”一次购入8间，将投资前景拔高以后，销售也懂得拉近，讲究“接地气”。“毕竟每个人预算不一样，哪怕买不了那么多，买个1间2间也是可以的啊，40万与其放银行贬值，还不如拿出来投资呢。一年近3万的收益，哪里找？”与之前“连珠炮”一般的凶猛推销方式不一样，销售人员在这个阶段会选择降低语速，表现得十分耐心。
销售三式：打“人情牌”
“现在他都问我哪里值得投资，证明他信得过我。”
如果前两招依然没能将客户留住，走到场外以后，之前片刻不离身的2位项目销售人员中的另一个“隐形人”终于现身。这位销售选择打的是“人情牌”。
“你认真看看，这里这么多客人来买，难道他们就真的是傻的吗？我这只有300多个铺位，昨天开卖到今天就卖了100多个，我给你看看销控表，就只剩这么一点了。”该销售人员从前台拿出一份翻烂了的表格，手中不停地翻，足足翻了七八页才找到几个尚未被订购的商铺。
“我是真觉得可惜。这个项目是有政府扶持的，项目前景是很好的……”该销售开始重复第一式里的疲劳轰炸。
紧接着就是第二式。“那个一口气买了8间商铺的广州客你知道了吧？我这有一个朋友，早些年听我的建议，在佛山这里某地段买了一个铺，现在都辞职了，就在家里收租。他还问我哪里值得投资，证明他信得过我。”该销售说。
和部分客户一样，南都记者依然显得兴趣乏乏，销售人员也就不浪费时间了。“我们相见是缘份，你不买也没关系，就当我给你讲了一堆废话，但如果你哪天真想买了，估计也就买不到了。当然，你如果还想买，直接打我电话！”该销售一句话收尾，不显得拖泥带水。
背景
3个小时的经历在各地重复上演
“被一个销售‘折磨’了两个多小时，同一番话翻来覆去说了无数遍。现场就一个出口，人挤人，氧气不够！音响大得很，销售又大嗓门。”下午5点，踏上“第10班”大巴的南都记者从位于罗村的这一商业项目现场离开。记者侧面了解，这个项目这一天卖掉100多套，基本都是广州客户成交。
差不多同一时间，另一位南都记者从被另一台大巴拉去的桂城板块去年9月开盘的某公寓项目离开，“销售一直说说说，我无论走到哪里都有两个工作人员外加一个现场销售跟着。”
3个小时的经历，可能并不是偶然，或者是广州和佛山中心区住宅限购升级下，“不限购，不限贷”的非住宅物业带来的投资热，火热的成交、拥挤的现场不仅仅出现在佛山的商业，而是全国各地主打投资功能为主的项目。
“销售中心要小，30个客户就安排40个销售，音乐开得像迪厅一样！大爷大妈一般都会扛不住，想着赶紧签了逃出去透气。”一位从广东走出去开发的中型房企负责人，透露在其位于海南三亚的楼盘早就已经开始使用的销售手法，“当客户站在阳台上眺望海景，就要向他畅想未来和感叹资源的稀缺。总之，原则就是一定要尽最大努力将客户‘拍死’在现场（指现场签约），因为这些投资客一走出售楼部理智思考后，绝大部分都不会买了。”
镜头再从三亚切回到佛山，在前往桂城某在售尾货公寓的南都记者表示要再想想而告辞时，销售人员仍旧在做最后的努力。
“现在所剩单位已经不多了，现在现场这么多人在看，你回头可能已经没货了。”
“买东西越早越好，早点下可以挑。买房子不管你买到哪里都是会升值的。”
签约的成交让不少“渠道公司”或者销售人员增加了业绩，帮助无论是住宅还是非住宅项目“去库存”。但是，也有更多业内人士隐忧，“很多广州客户在佛山投资了房子，回去了亲戚谈起，甚至都说不清买的是哪里。”
“就知道在佛山投资了房子。”
侧写
他们给广州客的介绍佛山人听起来都笑了
“整个佛山都卖毛坯房的！”
“装修？我们不带的。整条季华路都是不带装修的。”
“佛山西站你知道吧？这里比广州南站规模还要大。”
“买公寓现在可以享受政策利好。”
诸如此类的说辞，对于稍有购房经验，或者熟悉佛山的人来说，都能听出破绽。不过，对于并不熟悉佛山甚至尚不清楚要看的房“门朝哪边开”的广州客户来说，“Call客人员”脱口而出的回答，似乎让人有发现投资机遇的错觉。
“佛山的很多楼盘只有毛坯房。”某公寓的工作人员告诉从广州踏上大巴的南都记者，可以有“按照自己喜欢的风格装修”等好处。
南都记者跟随该工作人员来到桂城板块去年9月开盘的一个商业公寓。据现场销售称：“该盘百分之六十左右都是广州客，因为这里离广州还是比较近。”该现场销售进一步介绍：“佛山这边的房子卖得比较好的就是千灯湖这边的，很多人买来做投资，现在买了做完按揭，买了可以马上出租，马上可以赚20多万。”
“公寓是40年产权，但是现在房子都变成不动产权了。”此外，该现场销售表示，目前公寓可以享有政策利好。“以前拿的是国有土地房产证，现在是不动产权证的了。这意味着，房子的使用权将会一直属于你。”
延伸
无处不在的“售楼员”怎么管理？
4月7日，佛山市房协发布了《关于建立佛山市房地产中介从业人员信息平台的通知》。
通知指出，根据佛山住建管理局发布的《关于加强房地产中介管理促进行业健康发展的意见》，推行从业人员实名服务制度，强化行业自律，将建设“佛山市房地产中介从业人员信息平台”，向社会公开已接受规范培训并持有从业资格证的人员名单，并公布个人违规行为。
简单来说，就是在强调房地产企业的诚信和规范基础上，开始加强销售人员的监管，建立“红黑榜”。
此举，进一步代表和推进佛山房地产市场的更加成熟和规范化。但同时，也有业内人士指出，“其实对于正规房地产公司和销售代理公司的管理和规范并不难，这些企业也相对规范。有问题可以有针对性查出。反而中小型中介、渠道公司以及旗下的经纪人非常多，并且‘散’。”
据知情人士透露：“有些渠道公司都不需要门店，找个地方注册就可以了。这类公司工商登记条件不多，查处了一间，很容易就可以‘另起炉灶’。”
“当然，这类公司正规的、高素质的企业也是有的。只是参差不齐差异太大，个别公司为了卖房什么都敢讲，都敢承诺。”该业内人士指出，这类公司很多没有住建局备案、不需要楼盘现场驻场，只需要外场带客户上门就好。因此管理和彻查起来“难度更大”。
而不容忽视的是，在这类销售过程中，除了渲染、夸大和一些相关场景的配合营造，有些营销手法或许并不“违法”或者“违规”，并且不体现在合同中或者有文字形式落实。只是他们的渲染与故事，投资客选择了“买单”。
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