饮料乳品库存量增加 中等规模经销商困难更大

　　近年来，我国的经济形势与市场环境都在发生着变化。受此影响，老品销量下滑，新品动销乏力。即使是有着强大渠道网络、充足资金的大型食品企业，也面临同样的困扰。

　　近日，一项针对食品经销商库存现状的调查显示，整体来看，大部分经销商的库存压力较往年确实有所增加。不过，不同规模、不同品类和渠道的经销商，呈现的库存压力也有所不同。该调查对象主要包括河南、山东、福建、浙江、安徽、江西、湖南、四川、陕西等地经营休闲、饮料、乳制品、调味品、方便食品、冲调食品、肉制品等多个品类的食品经销商。

　　饮料经销商压力最大　一线二线品牌施压较重

　　在调查过程中，有75.0%的饮料经销商和51.1%的乳制品经销商表示“库存压力非常大已难以承受”或“比较大，还能承受”，休闲类与调味品经销商这一情况则分别占到29.1%与28.4%。

　　在另外一组调查数据中可以发现，将库存压力归咎为厂家压货的经销商中，乳品类与饮料类经销商分别占到30.8%与25.6%，休闲类经销商的比重是21.1%，另有17.6%的经销商主营调味品。

　　通过以上两组数字对比来看，经销商所经营的产品品类与其承担的库存压力存在内在关联性。在当前市场环境下，饮料、乳制品经销商的库存压力更大，而休闲、调味品经销商的库存压力较小，尤其是作为硬性需求的调味品经销商，其投入产出比未有大幅度波动。

　　调查显示，当前的库存积压产品主要有三类：45.2%是传统一线企业产品，25.3%是企业实力过小的代加工产品，还有20.5%是礼盒类产品。由于一线品牌力更强、辐射范围更广以及相应的工厂成本较高等因素，因而压货行为多是其市场操作手段。因此，在整体市场低迷的大环境下，代理饮料、乳制品经销商的库存压力更多的是来自一、二线品牌。此外，近两年整个市场普遍存在库存问题，在高库存的态势下，厂家的市场管控开始松动，可能出现全国性大范围窜货浪潮，影响整个渠道价盘，因此，许多饮料经销商开始考虑放弃代理大品牌，规避风险。

　　河南一位经销代理旺旺、金丝猴等一线品牌产品的经理表示，和去年相比，今年某一线瓶装水品牌的库存压力更大了。在年初该公司“水头会”上，利用政策给二批商、分销商压了不少货，导致自己的销售任务少了一个分销途径，目前仅某一品牌的矿泉水库存就有20多万箱。

　　近半数经销商库存上涨　涨幅最高达三成

　　调查显示，有153家经销商的库存情况与去年同期(1—7月份)相比涨幅在10%以内，占比为28.7%；另有94家经销商的库存情况同比去年上升了30%—50%，占比为17.6%；而大多数经销商库存上升集中在10%—30%之间，这部分经销商为241家，占比为45.3%；其余8.4%的库存比例涨幅在50%以上。

　　从上述情况来看，经销商普遍出现库存上涨情况，其中增幅在10%—30%的经销商为大多数。江西一位主要代理饮料类产品的经销商在谈及今年的库存情况时，他表示苦不堪言：“今年比去年库存量上浮了40%。可以这么说，去年库存量是100万元的话，今年的库存量就差不多有140万元，限制了大部分的现金流。”

　　而从渠道来看，受访经销商经营商超、流通渠道的占比分别为78.4%和91.6%。其中，商超渠道本就由于账期问题占压经销商资金，加之高昂的入场费、条码费等成本，因此承担库存风险的能力较弱，当遇到库存压力时，商超渠道的表现更为严重。

　　安徽一位经销商表示：“目前一些经销商已经开始出现资金链断裂的问题。”库存问题的核心是资金链，库存压货只是表面现象。大品牌的经销商已经承受不起厂家和渠道的资金占压，因为经销商的钱都是从银行贷款，很容易因为资金链断裂而破产。

　　此外，流通渠道虽然经营门槛较低，没有过多进场费用，但这也是经销商终端网络重叠率最高的渠道，竞争最为激烈，因此也最容易出现因动销不畅带来的库存压力。

　　中等经销商库存压力明显　辐射范围和销售能力不足

　　调查中，从销售规模上看，年销售额1000万元以下及1000万—3000万元的经销商分别占比37.6%和36.3%，因而中小型经销商成为此次调查问卷的主要构成，与之相对应，年销售额超过5000万元的经销商占比为10.9%。

　　调查数据显示，60%的经销商在当前存在过量库存囤积(过量库存量指相较于安全库存的1.5倍以上)。在库存有囤积压力的经销商之中，中等规模经销商的库存压力更为明显，规模更大和规模较小的经销商库存和以前相似。

　　在调研的经销商样本当中，表示仍有库存压力的，大多数是年销售额在1000万—5000万元的中等规模经销商。他们的经营能力较强，而辐射范围和销售能力还有提升的空间。部分厂家为完成目标任务，提出通过压货方式来和他们“共渡难关”，为此，这些经销商就会背上沉重的库存包袱。

　　尽管年销售额超过5000万元的大经销商同样是厂家的“销量大户”，但是经销商的规模决定了其库存的承受能力。超过5000万元的大商及销售额过亿元的商超市场辐射范围广，涉及的渠道种类多，库存承受能力也较高，因此库存压力感受较小。例如浙江富达商贸有限公司年销售额在8000万元以上，主要代理饮料产品，渠道覆盖商超、零售店、餐饮、流通等，目前库存达到近1000万元，仍在承受范围之内。

　　此外，销售额在千万元以下的中小型经销商表示库存压力较小，基本上没有库存压力。究其原因，主要是这部分经销商“船小好调头”，平时都是“按需采购”，厂家也不会过于压货，本来库存就不多。当遭遇了消费遇冷时，同行间的调货也比较灵活便利。

　　快消食品行业寻路“去库存”　要政策做促销成主流举措

　　调查结果显示，目前选择与食品生产企业要政策做促销、终端抢档做特卖等措施的经销商占到了总数的52.9%，成为主流。

　　面临库存压力时，选择与厂家协商减少进货量的经销商有241家，所占比例为22.1%，而无论是与企业要政策做促销，还是在终端抢档做特卖，都是经销商试图通过拉动终端销量、形成动销所采取的方式。选择这种做法的经销商占比达到了50.1%，显然这也是解决动销不畅、库存积压最直接的手段。

　　有经销商表示：“当库存产品中出现少量老日期产品时，通常会与厂家沟通协商后，彼此各让出一部分费用将产品以促销的方式投放到餐饮渠道。”餐饮渠道对于产品的日期敏感度较低，当出现旧日期产品时通常会集中铺在路段较好的餐饮店，来达到快速消化产品的目的。

　　而选择考核倾斜、刺激员工积极性的方式占比达到了12.8%。无论是与厂家沟通协调还是选择促销来拉动销售情况，缓解库存压力，均属于“外部因素”。当前的经销商库存问题，除了企业压货的原因外，大多情况下是由于市场消化不畅导致，因此如何能将市场做得更精、更细、更透同样是经销商发力的重点。如此一来，不仅能够缓解短期的库存压力，更能为生意带来长远的好处。

　　此外，还有50位经销商选择了其他的方式，如放弃“重灾产品”的代理权，尤其是大品牌厂家。正如前文提到的，如今整体市场环境低迷，一线品牌带来的不再是风光、地位和渠道网络的红利。动销艰难的情况下，大品牌资金占压使其成为鸡肋，而这种情况并非暂时的。于是部分经销商就开始梳理产品并放弃一线品牌代理权，如2015年快速起势到如今被大批放弃经销权的锐澳。而且这种抛弃大品牌的现象已经越来越普遍。

　　据悉，此次调查涉及经销商规模从年销售额数百万元到上亿元，经营品类覆盖快消食品行业各大品类，经营渠道囊括KA、BC、流通、特通等主流渠道，地域包含华东、华北、西南等地区，调查范围较为全面。从经销商反馈情况来看，合理的库存储备是大众认可的经营常态。正如一位微信粉丝所说：“库存多也是有好处的，有压力才有动力。”然而，找到“将超出常态化的库存压力转化为业绩增长的基础”的方法，适应现今行情的多变性，代表了更多受访经销商的心声。

 

 

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