搞定投资人 SaaS公司融资前应该做好这些事

　　在我的工作中，有大量时间接触到SaaS公司，和他们洽谈融资事项。SaaS公司有一些独特的地方，这些特点让它们难以获得传统来源的资金，更适合风险投资。SaaS公司的创始人在找投资人之前，应该确保你的公司具备本文当中的七个关键点，以提高成功率。

　　1、针对投资人关注的几个指标，衡量一下自己的公司

　　40%规则：最近在Mark Suster和Brad Feld这些一线风险投资人当中，大家一直在热议SaaS公司的40%规则。40%规则是指：你的增长率加上净收入百分比应该合计40%(也就是说，如果你每年增长率为100%，净收入这项亏损60%，你的比率就是40%；或者如果你的增长率为30%，但正向净收入为10%，那么你的比率就是40%)。增长率达到40%(盈亏平衡点)是个不错的起点。另外，我们最近看了一下Lighter Capital投资的那些SaaS公司，结果发现，MRR增长率(同比)加上净收入百分比是47%，所以看起来我们投资的那些SaaS公司业绩良好。

　　每月经常性收入(Monthly Recurring Revenue，MRR)：观察一家SaaS公司，最重要的数据就是MRR，它是体现盈利能力的关键。之所以很重要，是因为它可以告诉你在未来几个月有望获得多少收入。MRR常常与客户流失放在一起加以分析。在静止状态下，你的MRR减去每月流失率，就会表明收入会如何逐渐减少。换句话说，你每月得新增多少客户，才能保持同样的MRR水平。

　　CAC比率：柏尚风险投资公司(Bessemer Venture Partners)为SaaS公司提出了几个关键度量指标，真正给人留下深刻印象的一个度量指标就是CAC(客户获取成本)比率。这个比率可以帮助你确定贵公司所需的销售和营销投入。销售和营销是促进公司发展的关键，所以弄清楚这个比率是好主意。该比率结合最近两个季度的毛利润差额，除以上一个季度的销售和营销开支，进行年化处理。要是CAC比率小于1，这意味着你的销售和营销开支需要一年多才能回本；要是CAC比率大于1，你的销售和营销开支在一年内就可以回本。你的销售和营销回本越快越好。

　　创业者还需要打造以指标为本的企业文化，只有来自管理层的行动才能创造这种氛围。CEO在开会的时候应该运用指标，向全体员工展示。这种企业文化有助于企业获得更好的经营业绩。

　　2、准备好财务数据

　　任何投资人都会问你的一个问题是历史财务状况，所以你应该准备好，用一目了然的方式呈现。在Lighter Capital，我们喜欢看到24个月损益表和资产负债表的历史财务数字。有些投资人要求提供的数据可能比较少，不过我会建议至少要准备好近12个月的季度财务数字。我们经常看到SaaS公司及其财务数字存在一个问题，那就是对收入、尤其是对递延收入的核算。你应该知道，任何机构方都会要求你出示每月财务数字，所以如果你跑到外面去融资，就要考虑好这方面。股权投资人在财务数字的时间方面可能比较灵活，你提供季度或年度财务数字都没关系。

　　3、做好预测，清楚自己的未来方向

　　为了达到初始规模(Initial Scale)，你有必要预测为什么需要外部资金。做预测的时候，不能仅仅拿每个月、每个季度的增长率去套，而是应该基于你的销售渠道和历史业绩。在进行预测时，有几点需要牢记：

　　你的公司是否存在季节性波动？如果是，你的预测是否体现了这一点？你是不是预测在今后12个月会获得一些大客户，预计何时可以获得？在SaaS公司，如果你进行现金核算、收取年度付款，肯定会有一些金额有起伏的款项，应该在预测中表示出来。

　　你可能应该考虑两种预测：乌龟和兔子。对股权投资人来说，你的“兔子”场景是目标定得很高的高增长率场景，对债务投资人来说，“乌龟”是一种比较稳定而缓慢的场景。

　　4、解释你的客户群体

　　每个人都想了解你面向的客户的情况。你可以为你的主要客户做一个下图这样的图标，说明情况。

　　如果你的某个客户带来了10%以上的年收入，投资人可能会提出问题，他们可能想看看合同副本、要求进行背景调查，并查看你客户群的历史流失情况。

　　5、强调你的竞争优势

　　明确你在市场当中的位置。你的产品或服务与竞争对手有什么不一样，为什么不一样？不要再说你是下一个Facebook或Instragram，大多数人都会觉得你不切实际。你应该做的事说清楚公司的情况，演示好产品，讲一个好的故事，专注产品解决的那个痛点。真实的介绍，表明的你目标和执行计划的能力。

　　6、推销你的服务/产品

　　你在拼命推销产品时，一定要简单明了，让投资人能够听懂。在Lighter Capital官网的申请表中，我们称之为电梯推销(elevator pitch)，限制内容不得超过500个单词。你打动投资人后，可以更深入地介绍市场、你的服务或产品，以及为何它很独特，推销自己的目的，是要让客户不能忘记你，让客户信任你，接受你。

　　7、做好融资策略

　　如果你的公司需要来自外部的资金，来帮助扩大规模，选择哪种类型的资金将对你的公司未来的形态和发展轨迹产生很大的影响。你需要关注的问题是：我初始规模的目标是什么。

　　你的产品是否能为业界带来根本性转变？公司有可能成为下一只独角兽吗？ 是否应该扩充产品线组合，以获得更好的估值？ 或者需要缓慢但平稳的发展？

　　如果你还处在很早期阶段—比方说还在开发产品，还在为产品新招合适的市场定位，还不需要处理你的单位指标，还没有彻底了解客户的真实面目等，那你应该强烈考虑少融一点钱(比如少于100万美元)，这样你下一个里程碑就可以是达到后种子轮里程碑而不是A轮的。

　　每个投资人都有不同的特点

　　每个投资人都会有自己关于投资公司的要求。但是如果你做好了以上几点，只要你有清晰的融资策略，并且关键指标状况良好，你就已经做好了融资的初步准备。

　　在Lighter Capital，我们其实专注于让融资过程快速又简单。我们本身就是创业人士，所以有切身体会，知道你宁愿把宝贵的时间用于开办公司，而不是寻找和说动投资人。

 

 

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