在电商及直销模式的创新推进下 中小酒企何去何从

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	2018-2023年中国白酒行业市场调查分析及发展前景预测研究报告
	白酒指以高粱等粮谷为主要原料，以大曲、小曲或麸曲及酒母等为糖化发酵剂，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、陈酿、勾兑而制成的，酒精度（体积分数）在18%-68%的蒸馏酒。白酒是我国特有的酒种，与白兰地、威士忌、...

　　近两年来，随着白酒市场的复苏，全国性的大牌和地方区域性品牌都在强化各自的竞争优势，在有限的市场内攻城略地；电商及直销模式的创新推进在一定程度上也强化了知名品牌的影响力。中小酒企该何去何从？

　　2017年对中小白酒企业来说是不平凡的一年。受模式创新驱动的影响，以模仿大企单品进行的跨界销售、舞台促销、百元人民币换酒等营销模式对一些中小白酒企业的市场起到很大的促进作用，但低价、低质量的竞争也让很多企业吃尽了苦头。知名企业的打假维权、加之消费者对低价擦边产品的认可度低，使中小白酒企业的市场出现了明显下滑的趋势。

　　以全国酿酒名镇古井镇来说，2017年当地酒企老板思考最多的问题应该是销售模式创新问题。近半年来，不少厂家凭借亳州市以及古井镇拥有的旅游资源优势与旅游公司合作，把原酒直接面向游客销售，取得了一定的成效。但纵观整个市场，中小酒企并不能从根本上解决营销难题。

　　笔者认为，对于中小白酒企业来说，营销的核心仍是质量问题，近两年来企业进行的营销模式创新实质上是建立在低质量、低价位的基础上的，一些企业为了节省成本，在产品生产上采用纯液态的生产方式，加之勾兑技术水平落后，所销售的产品，消费者根本无法接受。拿百元大钞换酒这种促销来说，100元换一件，消费者十几元买一瓶酒并不贵，关键是企业并没有为消费者创造更多的让渡价值，反而让消费者感觉上当受骗了。2017年下半年，一场靠百元大钞促销的活动嘎然而止，以前靠此活动销售的企业瞬间出现大量存货。很多企业老板已经深刻认识到质量对企业发展的重要作用。

　　中小酒企提高质量并非一句空话，而要求企业自始至终都要付诸实实在在的行动。因为影响白酒质量的因素多而复杂，从制曲、破碎、发酵、蒸馏、摘酒、贮存、勾兑、生产灌装，到技术、管理、硬件设施配置等等都与质量密切相关。笔者之所以提出中小酒企业树立质量标杆，其重要性也更在于此。

　　那么什么是质量标杆？简单地说就是中小企业以当地最优势企业质量为标准而开展整改自救，使其在一定的时间范围内达到或接近最优势企业的质量标准。

　　现在全国几大白酒酿造基地，比如四川的宜宾、泸州、祁来、安徽的亳州、贵州的遵义等集中地区都有优势企业，宜宾有五粮液、泸州有泸州老窖、亳州有古井贡、茅台镇有茅台酒等。那么当地企业如何建立自己的质量标杆，笔者觉得从以下几个方面进行认识。

　　一是找出本企业与质量标杆企业的共同优势。我觉得这一点很重要，从某种意义说，一家企业做出做不出好酒，取决于这种认识和自信。很多企业认为人家是大企业，自己是小企业，质量差是理所当然的。实际上这就是自信心问题。我们可以疏理一下,其实你与大企业有很多共同点：像地缘优势，大家都一样，一样的气候、一样的水系，甚至酿造用的粮食也没有什么大不同，人家采用是老五甑，你采用的也是老五甑，为什么你酿出的酒与大企业的不一样。那就是除了共同点还有差距点。找出差距我们就成功了一半。

　　二是分析差距点，找办法整改弥补。小企业与大企业相比，差距主要表现在以下几个方面：

　　技术。技术取决于人才。小企业没人才，但可以花钱引进来，也可以送出去培训，也可以聘请专业的技术公司担当顾问。这取决于老板的观念与思维。就勾兑这个环节来说，现在很多小企业还停留在质量好不好，取决于原酒的添加比例这一传统认识上，这种思想局限严重影响了质量水平的提高。前几天，有位老板还问到我，说我的酒是纯原酒，无任何添加，为什么客户还说不好喝，我说有两种可能性：一是你的原酒本身有问题，二是勾兑方面可能出了问题。后来他拿原酒让我偿，我一偿还是原酒质量问题。现在消费者都相信“纯粮酿造”，其实这是个伪命题。好酒须是纯粮酿造，纯粮酿造的酒未必就是好酒。

　　管理。对于一家企业来说，管理出效益是真真切切的。以前刚大学毕业时，当时在酒厂我感受最深的就是现场管理这个词了，当时非常不解。后来参与了一线的实践，感觉对于生产企业来说现场管理实在是太重要了。一锅酒出的好不好，除了发酵条件之外，场地卫生、工人操作规程都十分重要，而这恰恰就是现场管理的内容。从总的工艺流程上看，一定要做到“精”“细”“严”“实”，而小企业与大企业相比简直有天壤之别。

　　设施。小企业设施与大企业相比差距很大，但小企业一定要想办法弥补。不求最好，只求改善，也许我们的产品质量就会迈出坚实的一步。

　　中小酒企与大企业相比拥有共同的地缘优势，这是中小酒企发展之根，以此为基础，逐步树立自己的质量标杆，向大企业学习，这为中小酒企提高产品质量指出一条可以尝试的路径。