范瑞武：彩电厂商DIY销售与电商大战焦点问题解答

　　随着家电行业的竞争日益激烈，消费者的需求也日益个性化、多元化。目前很多家电厂商开始采用DIY的销售模式来解决运营中所遇到的零供矛盾，其中创维是较早介入该领域的家电厂商。日前，记者采访了创维集团营销副总经理范瑞武，其就彩电厂商DIY的销售现状和日前激烈的电商大战等焦点问题进行了解答。

　　问：怎么看“8·15”电商大战，此次大战对于创维的毛利和产品销量有没有直接的影响?

　　范瑞武：对于这次电商大战，我很平淡。创维将其当做一种市场增量的机会来看待。因为从产品布局上来讲，创维的电商产品跟线下产品是单独区隔开的。不一样的渠道，产品也是不一样的定价，因此不存在线上和线下价格不一样的现象。所以，这场电商之间的价格战，对创维影响真的不大，反而给创维产品带来了增量，不论线下或者线上，都是有拉动的。

　　问：有制造企业用农夫与蛇的故事比喻当前的零供关系，多数人认为电商发展壮大后会反咬制造商一口，未来电商会像大连锁渠道商一样，压榨、钳制制造商，怎么看待这一问题?

　　范瑞武：我倒不这么看。我认为，制造商对于渠道的选择，首先要看其能不能满足顾客的需求，这是最关键的。如果满足以上条件，作为厂家，就应该通过这样的渠道深度挖掘顾客的需求。如果掌握不了客户真正的需求，渠道中就会出现大量的库存，同时也会激发零供矛盾。如果能精准把握消费者的需求，渠道和供应商就会充分满足客户需求，零供矛盾也就不可能存在。

　　问：创维和电商的合作有没有压力，与电商的合作有没有独有的方式?

　　范瑞武：如果跟电商合作还是用原来的传统模式，不对产品进行线上线下的区隔就进行投放，肯定会有很大的压力。创维一直希望做一些适合线上的产品，较之线下产品更有特色。当产品有特色，消费者对于价格的敏感度就会相对降低。

　　问：什么是适合线上销售的产品，能否举个例子?

　　范瑞武：比如在线上消费者可以根据喜好进行DIY设计的产品。在外观上自己选择装饰条、LOGO、颜色等。这样电视的外观风格就可以自行设计，也可以定期进行更换。这就满足了消费需求的多元化、个性化。实践证明，尽管这样的定制成本是上升的，但还是受到了很多消费者的欢迎。

　　问：这种DIY电视只是外观DIY，还是别的指标也可以进行选择，比如屏幕是韩国屏还是中国台湾屏，或者产品带不带3D、智能功能等?

　　范瑞武：现在的DIY产品还只是从工业设计上开始做。这样的方式其实是和消费者的一种交流，通过这样的方式，创维就会了解到消费者需求更倾向于什么，创维也会根据这样的需求进行大规模投放。不这样做的话，创维在未来竞争中肯定无明显的优势可言。

　　问：DIY销售模式只用于线上，还是线上线下同时进行?

　　范瑞武：目前只是电商在做这一块。因为消费者在网上进行外观的选择，电商的后台就会迅速响应，但在实体店面实现还是比较难。线下促销人员很难快速响应，成本也难以控制。目前纯粹的个性化方案创维还提供不了，只是希望多给消费者提供几种选择。

　　问：创维的营销导向有没有发生根本性的变化?

　　范瑞武：原来创维是产品导向，现在明确提出是消费者导向。创维通过各种方式不断与消费者进行交流，获取消费者的需求信息，创维根据消费者需求来开发产品，这样产品的生命力或者带来的价值才会放大。

　　问：目前国内的液晶面板厂商京东方、华新光电的面板产能和良品率都有了很大的提升，创维面板的采购方向有没有发生变化?

　　范瑞武：我们还是按照原来的采购计划，不会贸然改变合作伙伴，因为我们不仅要保证上游资源的充分性，还要考虑成本优势。采购伙伴的选取也需要综合评估。我们的合作方还是以LGD为主。