玩具外销受阻，90后老板内销自助

    随着全球疫情的持续蔓延，外贸行业迎来了至暗时刻。订单骤减、物流价格飞涨、资金链紧张……种种打击之下，一些企业或被迫裁员，甚至走向“剧终”；另一些企业或危中寻机，找到新路重获新生。

　　在此背景下，《国际金融报》用“笔杆相机”，将这些外贸企业在疫情中的“历险”故事一一记录下来……

　　

　　随着全球疫情的持续蔓延，不少国家纷纷进入紧急状态，外贸行业也因此迎来了至暗时刻。订单骤减、物流价格飞涨、亚马逊FBA限制非必要商品入库……种种打击之下，一些外贸企业被迫裁员，有的甚至直接倒闭。3月7日，海关总署发布数据显示，2020年1-2月，国内出口额为2万亿元，比去年同期下降了16%。

　　作为外贸第一大省的广东，自然也未能幸免于难。因出口受阻，汕头澄海玩具产业带的一家名为“亿创空间”的玩具公司老板陈卓越一再陷入焦虑。大量订单取消、现金断裂、库存积压……接二连三的变故压得他透不过气来。不过，年轻的陈卓越内心似乎总有一股拼劲在，当机立断地做出了转内销的决定。

　　幸运的是，他的当机立断遇上了“对的人”。彼时，京东旗下社交电商平台京喜等电商平台纷纷出台了外贸商家扶持政策，以帮助外贸公司尽快走出困境。

　　通过参加平台的一系列营销活动、外贸商家会场活动、直播活动以及其他一些平台的销售活动，亿创空间此前积压的500万库存已经消化了100万左右。陈卓越提供给《国际金融报》记者的统计数据显示，4月份，亿创空间在京喜的订单量约为6.5万单，与3月份相比增长约220%。5月1日至5月5日，订单量为1.2万单左右，实现小幅度增长。

　　虽然转内销过程并非一帆风顺，但陈卓越坚信自己迎来了曙光。

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　　疫情冲击订单

　　往年，由于春节期间工厂停产，陈卓越都会提前为年后的销售做足准备，今年也不例外。然而，2月份疫情的暴发以及随之而来的订单骤减，使得这些价值500万元的备货成为压在他心头的一块沉甸甸的巨石。

　　1993年出生的陈卓越，如今已经拥有了一家名为“亿创空间”的玩具公司。

　　亿创空间位于广东汕头澄海玩具产业带，以销售玩具为主，模型玩具、电动遥控玩具、过家家玩具、积木玩具、戏水玩具等市场上常见的玩具品类基本都囊括在内。其有40家左右的合作工厂，也都在澄海玩具产业带。

　　作为“世界工厂”，中国是唯一一个拥有联合国产业分类中所列全部工业门类的国家，形成了大量分工细、产业链完整的产业带。澄海玩具产业带就是一个典型。全球70%-80%的玩具来自中国出口，素有“世界玩具看中国，中国玩具看澄海”的说法。2018年，澄海玩具产值达546亿元，占全区工业总产值一半，75%以上出口欧美、中东、南美等140多个国家。

　　正因此，陈卓越也一直在积极地为自己的公司开拓海外市场。

　　2019年，亿创空间的销售额约5000万元左右，其中外销占比40%，主要出口到欧美、中东、东南亚等国家。这些外销产品很多直接使用亿创空间的品牌，也有的使用合作工厂自有的品牌，如RW、Q-ksaxj、冠杰玩具、蒙迪斯等。

　　往年，由于春节期间工厂停产，陈卓越都会提前为年后的销售做足准备，今年也不例外。然而，2月份疫情的暴发以及随之而来的订单骤减，使得这些价值500万元的备货成为压在他心头的一块沉甸甸的巨石。

　　正当国内疫情有所好转时，急切盼望复工的陈卓越没想到又迎来了3月疫情的全球蔓延。彼时国际物流基本停摆，欧美市场按下了暂停键，中东地区也只有少部分订单，只有东南亚市场还维持着一定的销售量。

　　据统计，此前亿创空间一天接收的订单量可以达到2000单，而疫情期间下滑了10%-20%左右。不仅如此，已有的订单也被纷纷取消，并且除了部分客户赔偿定制彩盒（指彩色的外包装盒）外，其余几乎不会支付任何赔偿。对于客户支付过订金的订单来说，一旦取消，订金也只能一一返还。

　　对此，陈卓越尽管十分焦虑，但并无怨言。“这些客户很多和我们有过交易，有一部分合作已久，疫情之下，他们本身也受到了冲击，取消订单情有可原。不想要求他们赔偿，把压力转移给他们，造成他们的困难，还是尽可能自己想办法吧。”

　　不仅如此，公司的回款周期也延长了15天以上之久。对于新客户，亿创空间通常采取发货后便结算的方式，而老客户往往是货到付款。疫情之下，国际货运普遍受阻，部分货物辗转到达一些国家的港口后还要被扣留15天左右。由于迟迟收不到款项，公司的现金流受到了严重影响。

　　“那时候公司积压了500万左右的库存，回款的速度又很慢，这对于企业来说是硬伤，当时心情还是蛮沉重的。”回想起当时的焦着状态，陈卓越至今心有余悸。

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　　打击接踵而至

　　“去年我们预计今年总销售额会增长30%以上，并且想重点发展外销，把外贸销售额占比提高到50%左右，但今年外销基本是零增长，甚至负增长了。”

　　此外，亚马逊等外贸平台针对卖家的限制措施，更是让本就处在水深火热中的亿创空间雪上加霜。

　　亿创空间的下游外贸客户平台众多，亚马逊、速卖通、独立站、Lazada、ebay、Shopee等都包含在内。其中，速卖通、独立站服务于批发商，亚马逊、Lazada、ebay、Shopee则是面向消费者零售。

　　3月17日，亚马逊紧急宣布4月5日前关闭FBA非必要商品入库，优先接收医疗用品、生活必需等高需求产品，其中主要针对美国和欧盟市场。3月22日，亚马逊物流暂停接受意大利和法国站上的非必需品订单；3月23日，亚马逊宣布延长某些非必要商品的交付期一个月至4月21日。3月27日，亚马逊又发布了一则FBA非必要商品停止入库的后续通知，称4月5日之后，仍然只能优先接收部分产品，但会将更多商品加入名单中。不过鉴于人力有限，亚马逊方面会逐一增加商品，而不是全部开放。

　　亿创空间在亚马逊美国站、欧洲站设的零售点都因此受到了不小的冲击。“去年存放在仓库里的产品能卖就卖了，但是想继续入库的话就没办法了。”陈卓越也想过自发货模式，不过他很快否定了这一想法，“能不能发是一个问题，现在最大的销售阻力是运费上涨厉害，而且就算发过去也要滞留15天左右，各方面手续相比去年来说复杂很多”。

　　紧接着，在速卖通平台的店铺流量也遭遇瓶颈。相比之下，似乎只有Lazada的泰国站点和马来西亚站点销量还不错。

　　据统计，亿创空间今年1-3月份外贸的销售额只占公司外贸总额的5%不到，同比下滑25%。“去年我们预计今年总销售额会增长30%以上，并且想重点发展外销，把外贸销售额占比提高到50%左右，但今年外销基本是零增长，甚至负增长了。”谈及当初的美好预期，陈卓越不禁苦笑了一下。

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　　转内销积极自救

　　为了让企业活下去，陈卓越积极展开了自救。在顺利获得贷款，缓解现金流困境的同时，陈卓越积极寻找电商渠道销售产品，早在2018年就接触过的京喜平台成为陈卓越当下的最佳选择。

　　为了让企业活下去，陈卓越积极展开了自救。

　　当务之急便是要寻求贷款，缓解现金流困境。值得庆幸的是，在帮扶中小企业的政策鼓励下，政府简化了贷款手续，京东金融等平台也提高了贷款额度，并减少利息，公司因此顺利获得了贷款。与此同时，陈卓越决定将产品大规模转向内销。由于线下市场基本还没开放，他便积极寻求电商渠道销售产品。

　　由于不太熟悉天猫等平台的销售规则，早在2018年就接触过的京喜平台成为了陈卓越当下的最佳选择。京喜是亿创空间内销的主力渠道之一，在京喜的销售额已经连续两年占其内销总额的50%左右。2019年，亿创空间在京喜的销售额突破1500万元；同年12月份参加京喜百亿补贴活动，在短短20天内销售了8万套积木桌，单品创造了160万元的营业额。

　　“我们是京喜的老商家了，2018年就在京喜开店，比较熟悉他们的活动规则和平台规则。他们今年的扶持活动很快，之前京喜的运营问过有没有外贸受阻的情况，我跟他们做了简单的介绍后没过几天活动就来了。”虽然早有接触，但帮扶活动来得如此之快，的确出乎陈卓越的预料。

　　随后，陈卓越紧急调整策略，在京喜原有四家店铺的基础上，又新开了2家店铺，以方便参加更多的平台活动，获取更多的流量。仅3、4月份，他们就参加了核动力、春尚新、低价拉新、CPS等营销活动以及外贸型商家会场活动等一系列活动，争取到了京喜的大量流量扶持。

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　　调整思路

　　直面竞争

　　在各方面共同努力下，目前公司整体销售情况已经出现明显好转。

　　即便有平台助力，产品转内销的过程也并非一帆风顺。按照规定，供14岁以下儿童使用的玩具必须要通过CCC认证（中国强制性产品认证），过了国家产品质检这一关，产品才可以进行内销。此前取得CCC认证周期大致为1-3个月，受疫情影响，加之澄海玩具产业带转内销的商家激增，这一时间会拉得更长。

　　与此同时，对于亿创空间这样的外贸企业来说，一旦要大规模转向内销，就必须把to C的思维转到to B上来。为了迎合国内消费者偏好，一些产品需要相应地进行调整。早在2019年，在京喜类目运营的指导下，亿创空间便采用京喜面向下沉市场的C2M模式——由京喜提供平台用户消费大数据，包括用户产品偏好、价格接受度等，亿创空间找工厂为京喜平台用户提供独家定制款式，货源质量由京喜和亿创空间共同把控，这样能更好地匹配市场热度，价格也更有优势。

　　在转内销的过程中，亿创空间便发挥这一模式的优势，根据京喜平台提供的数据向工厂定制玩具，工厂配合生产适合国内消费者的玩具。“首先得定位自身产品，判断适不适合做内销，不适合的话就要调整”。

　　转内销的另外一个难点还在于，国内市场竞争激烈，外贸企业生存空间或不足。对此，陈卓越显得信心满满。“无论哪个渠道，竞争都是存在的，今年电商的竞争肯定会比以往更加激烈，因为各方面都在积极往电商靠拢。我们想要通过新产品、新的运营思路以及运营体系来做国内电商这部分的调整，只有具备自身的优势和能力，才能在竞争中生存下来。”

　　大力发展直播带货便是陈卓越的创新思路之一。4月13日，亿创空间参加了京喜直播产业带探厂直播活动，陈卓越直言以后会经常采取直播带货模式。“我们本身去年就在做直播，得到了平台直播方面的支持，今年也会重点发展直播模式”。

　　在各方面共同努力下，目前公司整体销售情况已经出现明显好转。据统计，4月份亿创空间在京喜的订单量约为6.5万单，与3月份相比增长约220%。5月1日至5月5日，订单量为1.2万单左右，实现小幅度增长。

　　对于京喜带来的资金支持以及清库存的帮助，陈卓越十分感激。“之前销售订单被取消，仓库里压了一大批货，这对于企业来说是致命的打击。现在得到了京喜的扶持，线上销路也比较好，很感谢他们，就觉得压在心里的石头终于落下来了。”这位90后老板言语间总算透露出一丝欣慰。

　　陈卓越预计今年外贸市场行情的恢复可能会在8月份之后，“现在国外很多国家疫情得到了一些控制，也给我们外贸企业提供了动力”。

　　采访最后，陈卓越向《国际金融报》记者透露，目前他的很多同行也在积极转内销，大家似乎都比较乐观，觉得离全面复苏不会太久。