九成经销商卖得多亏得多 4S店靠什么撑住

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　　全国工商联汽车经销商商会数据显示，我国九成经销商今年上半年处于亏损，三成经销商有面临倒闭的风险。

　　不少消费者还是会感到疑惑，4S店生意红红火火地做着，销售看上去也不错，维修保养也贵，怎么还会有那么多亏损的呢？

　　这还得从厂家说起。一般到了年底，厂家就会制定下一年的销量总任务，然后分配到各个经销商，去年全国的销量比前年还是有微增长的，厂家制定的今年的销量任务自然会在去年的基础上有所增长。然而今年的实际情况是，车市比往年都艰难，这从汽车各月的销售数据上都能看到，连豪华车这一细分领域，往年都是增长速度高于车市整体增量的，今年竟然出现了负增长，这是许多豪华车企未曾料到的。在冒进的销量任务下，经销商库存压力十分巨大，不得不通过甩卖减轻资金压力，卖出去也许不赚钱甚至亏钱，但如果不卖，车多放一天就要多承担一天的资金压力。

　　经济大环境有好也有不好，在经济环境不好的情况下，经销商最痛苦的倒不是环境所迫，而是在这样的环境下汽车厂家还会出台一些盲目的商务销售政策，比如完成一定的量年底才能拿到返点，而为了拿到最终的那个返点，经销商不得不超负荷拿车，在资金压力下，又不得不面对降价促销卖车的现实，往往价格降到无底线的情况，最后只能亏损了。

　　试想一下，如果能卖多少钱就拿多少车的话，经销商起码不会亏太多，但在库存压力下的经销商，似乎走入了“卖得多亏得多”的怪圈，尽管车企也做出相应的补贴，但对于销量较大的经销商来说仍是杯水车薪。

　　经销商该何去何从？如何在淡季下突围？这成了摆在经销商面前不得不思考的问题。都说经销商目前支撑店面就靠售后了。但如今在互联网概念下，许多资本经济开始进入抢夺售后服务市场，这对4S店又形成不小的挑战。

　　在笔者看来，互联网+时代下，各种路边店及上门养护O2O的出现，为消费者提供了多元化的选择，但起码最近几年内，4S店依然会是用户选择的核心渠道和售后服务主战场。对于经销商们来说，即使生存压力再大，还是应该把维修质量、优质的售后团队以及高品质的服务作为最近的生存根基，这在任何时候都不能丢掉。但面对互联网等因素的冲击，4S店必须学会产业升级和转型。经销商必须要提供更多人性化、个性化、差异化的优质服务，而且一定程度上要降低消费者的维修保养服务的价格，短期内也许售后利润不会那么高，但是长期来看会让越来越多的客户回店保养和维修，而不是一过保修期就远离4S店了。比如创办一些优质贴心的车友服务会，将自己品牌的文化和特色服务融入到车主生活的各个细节中去，以此来增加客户的黏性。如今的互联网后市场模式，也许短期内靠资本注入低价促销能够吸引一定的粉丝量，但毕竟4S店有着先天的优势，不但是厂家授权和提供技术支持的，而且从售前、售中、售后各个方面和客户深入接触，这种模式是最具黏度，也不太容易被互联网的后市场产品所颠覆。