宝马和经销商博弈继续：指标定太高赔钱赔怕了？

　　当别家公司的员工在憧憬年终奖是现金大红包还是境外游时，上海一家宝马4S店的员工刘庆（化名）却在担心，今年春节的福利还能不能发下来。

　　不久前宝马中国刚刚宣布以51亿元补贴“摆平”经销商的“抗争”，但1月15日再次传出了宝马和部分经销商再度谈崩了的消息，原因是，双方对2015年的销售目标未能达成一致。

　　过去的2014年，汽车经销商叫苦一片，拒绝提车要求退网者有之，集体向车企索要补贴者有之。这些现象突显了经销商与车企之间的矛盾：强压销售目标、高库存……
　　
　　“4S店卖车基本都亏钱，

　　主要靠返利和售后服务”

　　到底谁把经销商们逼到“如此”境地？

　　刘庆向早报记者介绍，自己所在的4S店2014年从完成销量方面看还算好的：月均销量240多台；车企给的月返利、季度返利从十几万到几百万元陆陆续续拿到了；到年末完成了销售目标，也顺利拿到了车企的年终返利500多万元。但这只是表面风光，店里其实并没有赚到多少钱。否则，2014年底就不会出现宝马几大经销商联合向车企要几十亿元的补贴了。

　　根据J.D.Power数据统计，2012年亏损的经销商占四成，2013年亏损的经销商占三成以上。而据某汽车经销商集团高管透露，2014年亏损的经销商占到了七成。

　　刘庆称，4S店卖车基本都是亏钱的。裸车价钱太便宜了，除了畅销车款，其他车基本是在亏钱卖。因为光上海就有十几家宝马授权店，没有优惠价就拉不来客户。这意味着销量完不成，拿不到车企的返利，也会影响售后服务的业务。而车企返利和售后服务的钱才是大头。

　　与此同时，店里的投入却是居高不下。

　　4S店由于占地面积大，前期选址建店往往要花上亿元，不少店因此要从银行贷款。运营中4S店要承担银行利息、人员成本等花销。最重要的是提车和压库问题。

　　据刘庆介绍，4S店到车企提车都要全款付清，而车企给店里返利时却是“分期付款”。这一来一去也给店里造成了不小的资金压力。店里能提到什么车型由车企“说了算”，一般是根据某个店车型销售情况搭配。既然是搭配，就有畅销车也有滞销车。

　　有的经销商太无奈：

　　月进货量是销量的10倍

　　滞销车就意味着要压货。据刘庆回忆，其所在店压货并不少见，时间长的能压到一个季度。

　　4S店库存压力大也是业内共识。据中国汽车流通协会的统计，以库存50%为警戒线，2014年12个月中有8个月的库存预警指数超过这个警戒线。其中11月的预警指数最高为65.7%。

　　早报记者了解到，上述指数还只是业内平均数。有的品牌经销商整个车库都是车，连其他区域都要腾出来放车。因为这家店一个月实际销量是80台，但每个月进货任务却是800台。

　　压货的车款本来就不好卖，时间长了车的颜色发暗，有些裸露的零部件还会生锈，“新车”变“旧车”，就只能再次降价。销售顾问的压力也可想而知，要完成店里给自己的任务，努力向顾客推销“压货”和现货车。

　　为了完成任务顺利拿到售车提成，刘庆所在店里的销售人员几乎都放弃了正常的休息时间。

　　刘庆总结说，4S店亏损主要是因为库存高、资金链困难，卖车不赚钱，还得拼命进新车并完成销量，否则拿不到车企的返利。而同时，车企给的销售指标也是年年涨，如此形成恶性循环。尤其是新开店的经销商，存量客户少，售后维修的业务少，根本就填不上前面亏的窟窿。

　　“经销商大震荡到来”

　　眼下为了安抚经销商，不少车企让步多给经销商补贴。目前有宝马、奥迪、一汽丰田等宣布给中国经销商20亿到50亿元不等的补贴。

　　但补贴解决不了问题。

　　据汽车流通行业分析师李颜伟透露，1月4日宝马中国答应给经销商的补贴方案，还纠结在2015年的销售目标上。

　　在2015年1月6日成都宝马2系上市会上，宝马集团大中华区总裁安格表示，宝马和MINI品牌在中国销量合计超过45.5万辆，增长超过16%。2015年整个市场增长料放缓，不过宝马在中国的增速还会维持在10%左右。

　　李颜伟对早报记者表示，宝马北区与区域内八家经销商集团代表在1月14日就2015年任务谈判，只有一家经销商集团口头答应可以签约，最后还是不欢而散。

　　李颜伟分析，双方各自争取自己的利益，但是宝马设定的增长目标“比较高”，经销商赔钱赔怕了，不愿接受。

　　如果不赚钱，那就只能别谋生计了。

　　上海4家北京现代4S店，在2014年12月初也传出退网消息，它们目前的情况是：东昌店已经向车企提交了三方退网申请，正等待对方批复。其原来位于浦建路的店面重新装修变作沃尔沃4S店；另外三家——强生、恒锐、通现店都表示会继续做下去，但业务上都有不同程度的缩水。

　　某汽车销售集团高管预测，2015年将是汽车经销商震荡较大的一年。一些4S店由于资金链有问题或者盈利太差被淘汰的情况会加剧。而存活下来的4S店可能往三个方向转化：成为体验中心、新车服务中心、维修中心。分开后的店面投入不同、收益也有区别。

 

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