银行理财产品五大销售乱象值得警惕

　　“今天分行来检查工作，就让正规的理财经理负责签约和销售，平时大堂经理也可以签字”，从业者的说法恰恰暴露出银行销售队伍专业性的欠缺

　　除了存款，理财产品或许是银行最具“群众基础”的一项业务，因此其“半年累计募集近50万亿元”并不令人惊讶。然而，或许同样是由于理财业务非常“接地气”，其销售手法虽屡经整顿仍乱象丛生：不请自来的推介短信、专业性缺失的销售、流于形式的风险评估、看人下菜碟的礼品赠送、人为渲染出供给不足假象等等。

　　“今天恰好是分行来检查工作，我们就让正规的理财经理负责理财产品的签约和销售，平时我们大堂经理也是可以签字的”，一家股份制银行位于北京市西南二环某网点的大堂经理对《证券日报》记者表示。

　　而在一家国有大行的营业网点，理财经理更是直言，“做风险评估时最好选择看起来承受力更高的选项，这样能确保买产品时不受限制”。

　　乱象一

　　推介短信不请自来

　　“我几乎每天都能收到来自不同银行的理财产品推销短信，要是赶上节假日那就是一天收几条的节奏”，“月光族”小徐对于经常不请自来的理财产品推销短信十分无奈，“我现在刚刚参加工作，薪水也不高，根本就没有购买理财产品的需求，最可气的是，有一家我早已在五年前就完成销卡的银行如今还坚持给我发理财产品推介短信”。

　　小徐的个案并非偶发的现象，“**您好，为您推荐我行理财产品，92天收益率……”，这种能够披露出客户全名、可谓是精确投放的理财产品推销短信从2012年以来就被银行密集发送着。

　　由于客户办理银行卡，通常需要完善身份证、住址、电话号码等基本信息，因此银行掌握了很多的“大数据”，这些数据自然成为银行推介其个人金融业务的最佳媒介。但是，也有客户质疑，“对于我们消费者最需要的账户变动提醒等短信服务，银行借存在成本之名心安理得的收费，反之对那些并非所有人都需要的理财产品宣传短信，却狂轰乱炸般发送过来”。

　　“最离谱的是，有一次一个自称银行工作人员的人打电话向我推销理财产品，我已经明确表示不需要，他还是很敬业地把理财产品的信息又通过短信发送给我，并建议我再考虑一下”，全职太太魏女士由于需要看护小宝宝，对于此类骚扰尤为气愤，“我想拒收都不知道能找谁”。

　　乱象二

　　销售人员专业性缺失

　　在一家股份制银行位于北京市西南二环某网点，记者经过多日的徘徊，终于“幸运”的碰上了一次该行北京分行对于支行网点的现场检查。该网点的准备工作可不仅止于铺上崭新的红地毯，很重要的一点变化是理财客户的签约流程。

　　本报记者注意到，与平时客户在大堂经理的指导下、于前台完成理财产品的签约不同，当日的客户必须进入专门的理财室完成签约，且必须由专门的理财经理办理相关手续。记者以客户身份询问缘由，大堂经理表示，“今天分行会来检查工作，我们就要求必须到理财室由理财经理引导客户签约，理财室是有全程录音录像的，平时我们大堂经理也是有签字权的，但是大堂只有普通的监控，录音效果不行”。由于大堂经理平时也有签字权，该网点当日就配备了一位理财经理引导客户，导致记者暗访时出现了三、四名客户排队等候该理财经理的情况。事实上，不仅银行大堂经理是否具有独立的签字权比较模糊，即便是专门的理财经理也暴露出专业性不足的问题。

　　记者此前走访了多家银行位于西南二环的网点，包括国有大行和中小银行。在记者暗访的理财经理中，多数能够简要介绍本行理财产品，并根据客户要求选取部分产品做详细介绍。但是，对于记者提出的相对深入的问题，比如几款类似理财产品之间如何比较选择、净值类开放式产品与传统封闭式产品的投资标的的核心区别、个人理财产品的配置建议等，多数理财经理的回答比较模糊且不具有参考性。多数理财经理向记者推介产品时，都仅以预期收益率和时限作为参考指标。此外，某股份制银行的理财经理在介绍一款结构型理财产品（与某H股市场表现挂钩）时，表示该产品的最高预期收益率一般都能实现，但是官网信息显示，该行类似产品存在达不到最高预期的情况。一家国有大行的理财经理在获悉记者比较关注高收益理财产品后，向记者推介了数款产品，其中包括该行代销的一款信托产品，而且并未特别说明该产品的特殊性质。

　　事实上，银监会2011年10月公布、2012年1月1日起开始施行的《商业银行理财产品销售管理办法》中，有专门的章节对于销售人员的管理进行描述和界定，内容超过1300字，从专业、经验、操守、考核等多个方面对于理财经理，也就是对理财产品销售人员的的从业准则进行了界定，其中明确包括了“专业胜任原则”。

　　在某股份制银行西三环一家支行的招聘启事中，设定的理财经理岗位职责十分复杂，包括“分析客户的财务漏洞，提供理财服务；组织客户进行理财知识的系统培训；与客户交流,找到客户理财需求,提供咨询服务等等”，然而其任职条件仅仅要求“大专及以上学历、具有一定的客户服务经验和书面表达能力（没有金融行业经验者前期可在大堂轮岗培训）等等”。另一家股份制银行招聘的全职理财经理，要求也仅仅是“大专及以上学历的毕业生，所学专业不限，勇于创新……”更有银行在招聘理财经理时，对应聘人员的从业经验仅要求“具有销售业务相关经验”，而对其具备的金融领域知识的要求只字不提。

　　乱象三

　　风险评估流于形式

　　作为理财产品“适格销售”的最重要环节，风险评估是银行对于首次购买该行理财产品的客户必须完成的步骤。

　　客观的说，目前银行风险评估环节的实施较此前已经有了长足的进步，但是部分网点仍然存在流于形式的现象。

　　在某国有大行网点，理财经理直言，“做风险评估时最好选择看起来承受力更高的选项，这样能确保买产品时不受限制”。

　　按照此种方法，记者评估出了“进取型”的评级，当记者表示有些选择不太准确想要重新评估时，理财经理以一句“没有必要”直接拒绝了记者的要求。

　　此外，《商业银行理财产品销售管理办法》第二十九条规定：商业银行应当定期或不定期地采用当面或网上银行方式对客户进行风险承受能力持续评估。超过一年未进行风险承受能力评估或发生可能影响自身风险承受能力情况的客户，再次购买理财产品时，应当在商业银行网点或其网上银行完成风险承受能力评估。

　　但是，记者在多家银行网点询问何时需要再进行风险评估时，均仅仅被告知“一年以后”，有关“发生可能影响自身风险承受能力情况”这一条则均被直接忽视。

　　乱象四

　　礼品赠送看人下菜

　　在银行理财产品的营销中，赠送礼品这一招数也频频被银行使用，但是记者发现，礼品赠送的随机性较大，究竟什么样的客户可以获得礼品在部分银行的操作实践中并无明确标准。

　　王女士在某股份制银行原本存有两笔存款，近日其接到银行客户经理小林的短信和电话，并被告知“如果有意购买理财产品，银行可以赠送大米”。张女士在存款到期后赶到银行，由于小林并不知道王女士就是此前在电话中与其有过沟通的客户，一直坚称银行从来没有开展“买理财送大米”的活动，直至王女士表明身份才表示“可以去仓库找赠品”。

　　“银行通常对于送上门来的客户有所保留，而对于态度暧昧的潜在客户比较热情、优惠也多”，一位社区银行的工作人员对记者表示，“从争夺客户的角度而言，银行自然希望把有限的优惠用在新客户和潜在客户身上，但这样确实对于忠诚度较高的客户不公平”。

　　乱象五

　　渲染供给不足气氛

　　对于经常购买银行理财产品的人来说，“秒杀理财产品”显然并不令人陌生，其背后往往是预期收益率高出同类的产品。

　　然而，为了尽早且低成本锁定客户资金，部分理财经理也采用了心理战，为部分预期收益率并不那么惊艳的理财产品渲染出供给不足的气氛。

　　赵先生在某股份制银行的社区银行查询理财产品时，看中了一款在各家银行同期限产品中预期收益率中等偏上的理财产品，其选择主要原因是在社区银行购买比较方便。客户经理见赵先生流露出购买意向，立即表示“该产品比较抢手，建议立即将资金转入”，而当日是该产品募集期的第一天，且产品募集上限额度较高。赵先生难以分辨所谓的抢手是经验之谈还是销售话术，只好立刻将资金转入，但该笔资金在长达7天的募集期仅能获得活期利息，赵先生资金的实际收益率变相被降低。

　　本报记者走访多家银行还发现，理财经理多数不愿意告诉客户相关产品当时的剩余销售额度（另据记者了解，部分银行在内部系统是可以查询理财产品销售的实时进度的），而更愿意客户在第一时间将资金转入，这样一方面提前锁定了客户，另一方面也有利与银行降低资金成本（由于部分客户的资金是在开放式理财产品和封闭式理财产品之间来回流转的，由于开放式产品的收益率远高于活期存款利率，提前转至封闭式产品自然意味着客户利息收入的减少）。