作者：桂曙光，著名投资人，北京中澳财富投资有限公司董事副总裁。
各位早上好，大家来的大部分都是创业者，我是桂曙光，我的主要工作是一个小的建设基金和早期项目投资工作，以前也做过一些帮助创业者的VC资金的一些工作，所以对创业投资这一块有一定的了解，所以今天想跟大家分享一下VC是怎么一回事，跟VC打交道，早上主要是讲商业计划书。明天对接很重要的工作是跟明天的一些VC来介绍他们，我觉得今天工作可能是对于明天各位去展示企业有一些帮助，怎么样在很短时间之内把企业做成，对投资人有很大的兴趣，然后才有机会进一步去了解。
上午我们内容主要是包括两个部分，一个是VC怎么回事，昨天我跟南昌的朋友们聊了一下，我们对外面的一些工作，对VC状况不是特别的熟，我简单的统计一下，然后再介绍一下企业在找VC的时候，我们有哪些注意的东西，我简单介绍一下。第二部分讲一下，昨天我也跟一些项目，大家对商业计划书怎么写，怎么向投资人介绍自己，还有很大的误区，所以我也想简单地来过一下，大家怎么跟创投打交道。
一般来说一个企业，大部分创业者也知道，我们从零开始，把一个企业做到最后成功，可能经过的路程是蛮艰辛的，最后成功的可能性也比较小，最后掉下去死掉的公司特别多，在这个前提下，我们是定义怎么样才能成功，我们不能说很安全就不走了，我们很多中小型企业走在这个路上，风景挺好的，一年挣个一百万，几十万很漂亮，或者我开个小公司挣个几十万很舒服，不往上爬很舒服，我们要去纳斯达克上市，我们还去创业板上市，我们这样才能让我们的财富，让我们公司的价值最大的体现，惊险一些，你爬得越高跌下去更惨，很多小公司是这样，内地城市创业者心态就是这样，我收入很好，我挺舒服的，还有固定资产，我就在这儿安营扎寨没问题，但是最终目标是成功，我们还可以插道也蛮成功的，别的公司你当然一个阶段改行或者是能力有限把公司卖掉，你花钱买一个公司，你也是很成功的，你把公司的厂房、技术全部卖掉，卖给一个大公司，一个上市企业没问题，这也是很成功的。
还有一个方法就是我的企业并到某一个大的集团里面去，也可以套现，做投资也是一个不错的成功。这是一个，我这么多年来看到一个创业的，我觉得是比较经典的，说明路程比较漫长，风险也比较多这么一个过程。我们把这个图，我们来转换一下，这个图就能看出来一个，在这个图形上需要想一个事情，我们一开始创业的时候，就是自己有一点积蓄，或者是家里朋友有一点支出，我们就开始创业，但是没有收入和利润，在这个阶段坚持了半年一年做不下去了就死掉了，或者半年以后可能飞起来了，这个阶段我们可以找一些朋友或者是外部投资做一些事情，可以帮助一些有潜质的创业者有潜质的一些想法，我们给一点资助，来帮他们慢慢渡过，让他们有一定的收入，慢慢我们开始接触一些天使投资，什么A轮、B轮、C轮等等投资，最后找到PE然后再投一把上市了，这个阶段基本上是属于私募股权投资领域，上市了就容易了，上市了我们就有机会了，我们发股票，我们就增加了融资，包括IPO就有更多的资本去发展企业，上市以后公司股票也是在公开交易，你的股票也会变成钞票来用，可以去买一些别的公司，公司要发展，可以拿钱买也可以拿股票买别的公司。这是公司在成长过程中，在资本运作中的一个路线图。
这个图在我刚才这么一个曲线中，对企业来说，你要发展，你可以有自有资金，通过融资或者是公司赚钱获得收益，或者是我们股票卖给VC，我们都是可以把公司的股份变成资金，或者我们借钱，借钱我想在座各位创业者还是比较困难一点，借钱的能力还没有形成，如果做的比较大的有这个机会，我有固定资产，我有合同，有几百万几千万的合同可以，你可以抵押，但是大型的，国有的一些企业，这是一个外部投资。或者我们还可以进行另外的一些融资，基本上我们今天讲的就是说发投股票，我们小的创业企业，我们也是一个股票，不仅是上市公司，我们也有股票，股票也是值钱的，我们股票怎么样卖出去，下面一些投资机构我们需要多少钱。这个图我再(说一下)，不知道大家是不是很熟，上面来说是一个公司的阶段，IPO我认为是一个线，我们在座很多公司是非IPO的，都是私有的，我们一旦上市了，在公开上市了我们就是一个公众公司了，这是两个完全不同的概念，你是私有公司，你的股权，你是可以卖的，但是有一条，你只能在非公有市场上卖，你上市了才能在公众市场卖，对应的就是买这两个不同股票市场公司里面人是两拨不同的人，我们可以买非上市公司的股票，当然还有一些人，你的家人你的朋友也可以买你的股票进行投资，也可以占股份进行投资，或者是找一些私募基金投资一些企业。
我们也可以买一些券商在银行卖的公募基金，炒股的，大家炒股的就是这样，你把钱给公募基金，买华夏什么的等等，公募基金他们用来炒股，或者你自己炒股都可以，还有一些私募基金，我们以前说私募私募私募，这种概念就是我也是，在市场上基金管理人，比如说我去炒股，大家可以给我五百万，我明天去炒股，这也叫私募，大家把协议签了，你可以把钱给我，我帮大家炒股。这是在公开市场上的股票买卖，找一些特定的人我们拿钱去买一些，在座各位企业的股权，让大家来发展企业。私募基金或者是PE对非上市公司的股权。
刚才说到了私募，私募是什么?就是我们不对外，比如说拿到上海、深圳这些市场去对老百姓发行股票，我们立好协议，多少价钱，自己谈判这么一种方式，所以就是，我们投资公司的股权也是这样，上市公司你是可以自由交易的，随便你感兴趣，我们确定一个价格。另外还有一个更重要的，大家炒股票知道，上市公司怎么做，它爱不爱发消息，公司换不换老板你是管不着的，我们做私募，可能对这个公司有一定控制，他如果投资你了，可能需要对你公司有一定控制力，你公司经营上怎么样，管理上怎么样，甚至会派一些高管过去，甚至会派董事会过去，对公司经营进行管理，这是私募和公众公司的区别。从你这个想法我要创业，到最后，我明年要上市，我也要用多少钱，只要你在上市期间，都可以用私募基金。
反正国内现在的基金非常非常多，江西这一块呢，我们的金沙江创投、新世纪创投名气比较大，知名度比较高，资金也比较多。活跃的非常多，成长非常快，包括现在在江浙一带，很多民营企业家老板，他们做的也比较大，数量上也比较多。现在目前国内这种投资商主要还是，前两年主要是以外资为主，这两年本土，因为创业板火爆，本土的VC非常非常多，号称有数千家，但是昨天我看数据，说甚至有上万家，每年每月都不断有新的基金成立，规模越来越大，以前在一个基金公司里面干过一段时间，或者在企业里面做过高管，出来拉着一票人找个十个亿、八个亿很容易，导致很多企业就是，每天应付投资人应付不过来，只要你表现很好，有很多投资人骚扰你。有些人就是去了以后，投资人围上来，他说我报的价格不能还价，不能调查，什么都不能，你们爱投不投，到了这个阶段，好公司投资人就抢了，不是以前。我要求爷爷告奶奶去找钱，只要你的企业好，就会有人来抢的。知名的案例也很多，我们的耳熟能详的，在外面的新浪、百度、搜狐等等，这些都是基金孵化，目前这些基本上都是大部分上市了，下面有几个没上市，当然还有上市的，这是怎么样，有成功上市的把钱都卷跑了，这么多的这种案例。
中国投资年头还是比较晚一点，历史比较短，尤其火爆的时候，04年主要是互联网升温的时代，现在中国的创投总量应该是仅次于美国，比其他地方大得多，这个我也可以不讲，这个我觉得可以，大家可能对私募股权基金有一些不熟的地方，我简单的说一下，可能是以这种，就是其实是个管理公司，包括新世纪创投是一个管理公司，他们管控有一个基金，最后是以这个基金的形式把钱打到公司里面去，这个钱呢，管理公司出一部分钱，然后再从外面找一些钱，所以他们基本上是委托理财这么一个角色，我是帮一些有钱的机构或者是有钱的公司把他们的钱聚到一起来，然后我找一帮人有能力的人，把这些钱往创业企业里面投，以后创业企业投进去之后，去上市并购，我们股权能得到利，我们钱再返一份给投资人，自己管理团队再留一部分。
前面全部是属于铺垫，大家有些人比较了解，我就说了点废话。然后呢重要的后面的我们在座的各位如果遇到风险投资的话，首先第一条，前面是你是不是需要，需不需要还要看到一点，你要知道风险投资它关注的或者是喜欢或者是想看到的，或者是愿意投的是什么样的公司，你是不是在他们的范围之内，第一条就是团队，要针对于风险投资来说，我们现在IPO的一些企业就差一些，你的收入几个亿，收入才几千万，你这个团队不行，你现在就是一个傻逼运营也不会垮。对于投资早期或者是发展、中期来说，团队还是可以保证这个企业往哪里走，走多远的因素，所以大部分的VC还是比较看中这个团队，还有一个比较流行说法，一个二流的团队加上一流的创意，我认为一个很糟糕的事情，有一帮很有能力的人可以做的很漂亮，我一直做企业，这都是很简单的事情，这个在任何人眼里都是再简单不过了，但是一个做洗脚的公司做上市能做得很大，创意是第二，实现还是团队。团队里面有几个因素，一个就是你的行业经验，你现在做的事情跟以前事情有相关性，可能包括你的行业有一点，你对这个行业判断力，你要做一个跟以前的经验没有关系的事情可能会让人担心，你自己也会担心，这是一个业务上，行业上。另外一个经营管理上经营，你的公司里面有没有一些从事企业管理，大公司管理的人，如果你公司里面人员比较单一，或者是相对是行政人员，你们要补充一些人，因为公司发展到后面肯定是要各方面协调，如果一个公司人员缺失，公司走起来比较累，还有比较重要就是很少有公司一个人能够支撑很久，一个人的能力也是有限，需要一个团队，三个人或者是两个人的团队，会比较好一点。
VC最喜欢是你创业成功，这套流程你再复制一遍很容易，还有一个你的市场，你现在做什么，是IT领域或者是现在的物联网，现在的什么新媒体之类的，如果你要做一个很古老很传统的行业，你的增长性或者是没有发展空间，可能会有限，所以你要有一帮人，要在很大市场里面做一个事情，像一个鱼一样的，你在湖里面鱼长不了很大，如果在海里面会有鲸鱼，你在小市场里面做不大，在大市场里面1％的份额都是一个很大的公司。(回头你们把这个PPT拷走也可以)，市场里面你也有自己的优势，你的技术好，我才投你，你要比他强的优势，最超前，你要有这种比他强的优势。
VC投资除了关注一个企业本身，还有其他关注因素，很多VC投资物联网，物联网基地，当然还有一些阶段，还有VC几千只，几百只可以发材料的公司，和他们的定位不同，还有南昌新世纪，可能我们以投资江西地区有限的，可能我们人手有限，我们就依靠本地资源，依靠本地人手，我们会为本地企业提供服务，也有这种定位。在投资额度上区域上都有自己的定位，针对性的，创业者去找，我也去找，这是有针对性的一些VC，如果我是在北京一个创业企业，我到南昌到新世纪来说你给我投一些钱吧，这个可能就要想一想，我们是不是可以帮助到北京公司，如果帮助不到，对你来说，如果你投了他，对企业帮助，对他来说不是一个最好的事情。尤其是现在更是这样，以前好一点，以前VC数量少一点，是一个紧缺的商品，资本比较紧缺的时候，是一个买方市场，你是一个卖方，现在很多人反过来了，把企业放上去了，变成了一个资金抢项目，我们说VC这一块，大家通过不同渠道找资金，大家比较熟悉VC这个投资领域，最好的方法，找一个公募公司帮你去包装企业，还有一些朋友，像在座的各位，今天认识了，名片一换认识了，坐下来聊聊挺好，提提意见也是不错，还有VC，明天一些企业投资人，他们可能觉得南昌有一些机会，刚好我们又搞活动，可以互相介绍，还有就是等于我投资了一个公司我觉得很不错，然后这个创始人介绍给了朋友，这是一个VC最喜欢的项目介绍方式，这种情况下也比较靠谱。当然成功率或者说这种效果最差的，就是企业毛遂自荐，VC邮箱投一份商业计划书的模板，甚至连投资公司的感谢和名字都没有，就是一个标题，一个商业计划书，这个就是效果最差，所以后面讲，如果没有前面的这样一些关系，你要找VC怎么办?你要写一个水平比较高的商业计划书，才能把很唯一的渠道。
这是一个流程，你们多久能够投资，或者这个流程会有多长，这个流程时间不一定，现在和以前不一样，现在短的三两个月，长的半年一年，基本上这些流程，这些投资公司里面会对每个行业进行梳理，找一些投资公司，我们今天先聊一聊，如果有兴趣我们可以再调查，写一份商业计划书，我们就要有一个调查，看你公司有什么等等的问题，最后来进行确定，流程是包括这么多步，看起来多一点。周期一般是3到6个月比较常见一点。这个问题我觉得是可以放在第一个位置上讲，对创业者说，我为什么去?我跟新世纪领导聊天的时候也说了，大部分创业者并没有意识到就是说，股权投资能够给我带来什么东西?我的公司很赚钱，或者我公司前途很好，我为什么要找你投资?这个钱我一定会赚的，可能没有了解到外部投资对他没有什么帮助，企业做到很大，这是一个做久了的企业，一年利润要有几个亿，比国内上市公司利润还好，他就想不通我为什么要上市，我不明白，所以我一个就可以了，很多大公司是这样的想法，很多小公司也有这样的想法，可能就没有意识到，能够带来什么，所以我这里列了几个条件，能够带来什么东西，这是他进来之后规范之后你才有机会把公司的团队留下，要不然的话，偷税漏税，或者你来几十个人，一个项目能够在几年之内能够做到几万人的公司。或者通过VC的投资或者是海外上市，从一个江西的小地方走上国际上，借助资本力量，除了资本之外还需要有一个团队需要帮助吸引你的外部的公司很难。第二个就是你公司发展，你靠自己的股东的资本金，靠公司每年的利润发展可能不够，通过银行大家也有难度。另外一个就是你再一个地方，江西这个地方，你做一个新材料的研发，你的团队，技术人员从哪儿来的，江西本地很难找，你从海外或者上海等地方找来，你要有一个好的机会找来，就是你很难吸引这些人进来，你在当地你做一个南昌，哪怕是一个比较好的公司，你想，有资金进来之后可以会帮你留住人，可以帮你找到人。除了人之外，其实外部资源也是很快重要的，你做新材料的研发，你现在全部是研发人员，最后你的公司是要卖给客户的，你靠研发人员卖很难，如果我是投资公司我投新世纪，我投了很多跟你类似产业，我投了一些其他公司，我投了一些做需要用你材料的公司，我如果投了你投了他，我从这个产业链上，我可以很容易找一些客户来给你，从而产生利润。
另外一个就是长期的资本运作，你要海外并购，要继续做大做强，你是经营上的人才，你是研发上人才，资本运作你是另外一条道路，投资人进来，他做的事情是要保证你公司不断的做大，你收入多少，利润是多少那是你关心的事情，投资人关心的事情，你今年，我们现在比较流行的拉手网，2010年3、4月份成立，现在是市值11个亿美金，就一个年头，我相信在国内没有任何一家没有通过资本力量内能够做到这个程度，一年做到11个亿美金，这个资本运作，我想在座的各位，这是一个什么概念，当然对公司来说，这是一个很大的宣传，你的公司如果没有VC投资，你要找媒体，找渠道，如果有一个投资公司投资了，这个广告比什么都好。一些形象公关都在相应的提升，这是我基本上简单总结一下，这是投资人的一个概念，当然他会拿你一部分的股权，这是很多人难以忍受的，我是自己做自己吃一个小饼，做大了以后，我切给你一半，切给你三分之一都没关系，你是应该得的，我关注的是我剩下一块饼比我原来饼是不是大很多，如果大很多就没有必要排斥他。风险投资公司或者是VC要投，就像结婚一样，大家不是会在，我一直举一个例子，把创业者和VC是当做一个搞对象和结婚的过程，它的意思并不是要过多久，并不是全部拥有公司，你要做多久，是时间的问题，投资公司进来，他想第一件事情是进来怎样做大，做大以后公司能够实现一个价值倍增之后卖掉，要实现盈利，因为他的钱也是找别人募集来的，所以越快越好，最好的办法当然是上市了，股票上市之后卖给老百姓卖给工人，是一个价值最高的。所以IPO这么成功，我一直是跟大家说，跟别人说的这一点，IPO之所以是最成功的一个渠道，就是因为你的股票卖给了公民和散户，他们出的价格往往是最高的，前面一段时间抢盐，信息是最闭塞的，我们知道核辐射，我们就不会买，我以前干过核电，日本离中国很远，所以我们根本不需要抢，所以你发现了，很多人抢，所以IPO也一样，明天或者我来给你估值，比如说一块钱一股，或者我觉得你这个公司好，老百姓可能会觉得这个公司有谁谁投过，我们十块钱来买，现在上市之后市盈率都是60、70倍，可能投资人只需要10倍、20倍就够了，现阶段你缺什么东西，所以这是一个成功方式，你IPO毕竟上市之后容量是有限的，我们做电信或者做材料，你可以卖给华为、可以卖给行业里面一些，大的一些国有企业，需要不断的发展业务，不断的增长，尤其一些公司需要发展，你可以卖给他们，出的价格也会比较好，当然也会比较成功，达到股权变现，然后就走人了。所以说基本以这两种方式为主。所以最好的VC可能有项目是赔掉了，或者死掉了，10个里面也会有一两个成功的，赚个几十倍上百倍就是很成功的企业家，有的也会有成千上百倍。
企业融资的时候，有一些简单的策略，我觉得VC要有一些了解，你要看这个VC有没有足够的钱，因为VC钱不多，我们是一个早期的投资公司，我们钱很少，我们有一个项目已经投资了一两百万人民币，比如说做一个品牌得融资好几千万，你是在南昌做的，我们南昌竺总他们这个新世纪创投就比较好，大家在江西布局比较好，在地理位置上对应的，长三角地区可以对应找一些，然后投机构，投过行业的公司，这一点很重要，他投了这样的公司，可以在管理和经营上会有很大的经验，不像我们公司刚成立，我能够帮助你，所以投过很多已经上过市的，这就也许能帮到你，也有一些反面的案例，VC控制的很严，让这个公司很难受，这个案例网上也有，很多创业者大骂VC讨厌或者怎么样，大家可以看看负面的效果，有一些合适的这种。另外还有一个很重要的就是投你竞争对手，如果投了你的竞争对手你千万不要找他，一般来说一个投资公司在某一个行业或者一个细分领域，会投至少一个，也会投三四家，但是这个比较麻烦，如果你跟他做类似的东西，你就会很担心商业上秘密可能会被他转移给你的竞争对手，所以最好避免这种情况，以及相关的项目，像我们做高分子材料，如果他投资一些，做眼镜做汽车玻璃的，投资的企业非常大，可以帮助其他投资过公司利润增加很多，那些公司对你来说可以提供很多帮助，所以你投资对他来说是一个非常好的方案。你就发一个邮件或者是来打，效果也比较差。
这是一个阶段，你找VC的时候，我们前面也说了，可能在半年或者三五个月周期，这么几个阶段，首先你要把自己先梳理梳理，你自己做什么，我在网上看到李开复一个微博，他说有四个要点，昨天搞企业培训说过，就是没办法在6分钟把自己说清楚，李开复说了有四个要点，只要一分钟就可以，四个要点第一个我公司做什么，这个很简单，我做新材料，就是做材料，那哥们比较难一点，做信息平台，没有说清楚，到底是做什么服务，比较麻烦，你很难表达清楚，你做什么，你做什么我才知道我是不是感兴趣，然后继续深入交流的兴趣，第一句话就是说我到底做什么;第二句话我的产品和服务是什么样的东西，我是材料，还是个产品，比如说你做服务，我的服务是什么，我为客户提供什么样的服务，还是提供什么样的一些新兴的产品;第三条就是我的产品跟竞争对手比我们优势在什么地方，因为这市场上没有任何产品，我们也没有任何业务是没有人竞争的，没有竞争就没有市场，我的产品跟竞争对手比竞争优势在什么地方，还有一条也想不起来，再说吧。概括起来四句话，我们准备的材料比较多，我们公司的演示的PPT，我们公司的一些客户等等等等，一些财务预测，包括对应的上市公司。第三阶段，如果说我们觉得不错，可以见面聊一聊，或者正式出一个计划书，我们算一个估值，就这么三个阶段，基本上三个月半年左右就OK。
这是一个，是我看的，在投资历史，十几二十年中做的最典型的一个融资案例，一个叫分众传媒，大家比较熟，外面有很多酒店、宾馆都有他们的广告，我觉得这个公司是最成功的，这个公司03年成立的，江南春以前在校园里面做小老板，挂个屏幕挺好，然后就开始创业，一个月的工夫就开始融资，觉得想法也不错，找了一些投资人，很原始，他和软银中国在一个办公楼里面，后来和他们接触，过了半年04年，那个时候公司大概是投一百万，公司估值一千万，软银中国是很出名的，半年之后变成了六千万美金估值，包括华盈基金等等一些很知名的VC，半年公司马上公司估值翻了6翻，又过了半年，公司估值又翻了3翻，包括高盛的3I，3i是投资小肥羊的，又经过了七八个月就去IPO了，那个时候市值是8个亿美金，所以从03年成立到05年上市，两年半公司变成了一个有8亿美金的公司，当然资本推动力是非常大的，这里面有差不多十几家投资公司在里面给钱，有很多的资源。所以这些VC可能全部赚钱了，后来进去赚的少一点，前面进去多一点，总额上投入越多就转的更多，上市之后，你公司上市之后还有一个压力，你上市之后要不断的增长，不增长就会下来，因为分众传媒挂一个屏，二十四小时轮播就那么多，价值就在那儿，现在好一点，现在广告多一点，以前实现增长就是要不断扩张，要放更多的牌子，上市以后值钱了，就买了一个框架传媒，框架传媒收购了以后，分众有新的业务进来，利润也开始增长，股价也在涨，市值又接着涨，过了几个月又买了聚众传媒。上市公司也实现增长，一年半之后变成了40多亿美元，所以现在我们，去年的比较低一点，金融危机以后，很多公司不打广告了，现在互联网，大家看到的广告，在分众上看到的广告，拉手网、美团网，新的互联网起来之后，他们的日子好过一点，我没有太具体的了解。
前面全是一些铺垫，我们人也比较少，不要搞的像讲课一样的，如果有问题我们可以随时打断，可以来交流，前面这个环节是不是需要我们再沟通一下，不然我们该进入这个环节。大家接受能力很强，我发现，都明白了。
我们就开始讲第二部分，可能是大家实实在在要操作的，企业要规划一下，我是不是可以通过一些股权换回一些资源，是不是可通过外部的力量帮助我增长，或者对公司的控制，让以后的拳脚施展更利落。融资的时机，比如说像08年的金融危机，时机错过就不好了，现在市场好了，现在VC钱也多了，这个时候融资的时候价格会很高，他们也愿意聊，如果你现在发展势头还不错，有可能你这个时机错了，如果你现在做的事情有很好的协议，你做的不错，也有很多钱，也愿意谈，另外就是还有一个，你需要多少钱，对吧?你公司价值，你要有预期，是需要一千万人民币还是一千万美金，是希望让出去多少股权，你对投资人也有预期，如果仅仅是给我钱，我能不能找别人借一点钱，属于你只是指望外部资源，或者你需要的东西是不是你就可以找到钱，另外就是说这个过程是谁来做，昨天就是演示，很多企业并不是CEO来做，可能是创业者来做，可能是企业发展部或者是总部来做，很重要投资人看的是你企业的未来，就像你家里小孩一样，你家里小孩谁带着去，或者让别人看，或者让别人来赞赏他的时候，在想怎么样发展怎么样培养，外部人最认可，如果是一个保姆带着去，说他可爱他说不出来什么东西，你是一个做研发的，你是做市场的人，跟投资人讲企业未来是什么蓝图，这个蓝图是非常大的，你说不清楚。所以我想怎么做，评估怎么做，我的目标在哪里，赛维的老板就可以说得很清楚，他说我在五年前我做成三亿的公司，有人信他有人不信他，如果他的助手或者市场人员，他说我们三年或者五年要上市，没有人相信。一样的，你去融资，要讲得清楚，我企业发财，所以除了除了这个故事之外，都会打折扣，要多想一想，你是不是清楚地知道，公司的老板怎么想，就是你心里怎么想，你下面的人不太清楚，这个难度会打很大的折扣，所以这是前提，我们建议还是不要，一定要有CE0亲自来讲故事，讲故事是个好时机，把理想讲给你听，你相信我的理想就一起合作，你不相信我也没关系，是这样的。然后基本环节就是准备材料，前面说过了，准备材料，有一个意向书就有后面的流程。
上午讲这一块，就是我们这个材料里面第一部分，下午讲材料里面第二部分，首先写什么样的材料，另外后来再预测，帮你做一个可预测的未来。融资是一笔交易，我CEO也是卖产品，我无非就是把公司的股权卖多少钱，也是一个买卖，就是确定一个价格，我们来做一个交易，就是这么简单，然后商业计划书的好坏决定了一个交易的成败，我们卖产品拿到市场上不好，有一个另外情况，就是像你买盐一样，你还是需要一个外包装，你的推销能力才能把一个产品卖出去，尤其在产品比较多的时候更是这样。当然还有很多人，这个企业好坏其实跟融资没关系，就是聊聊天，我们觉得不错就投了，我认可你，我说你能力不错，做这个靠谱，他说我产品卖到海外去不错，我投你。商业计划书就像穿衣服一样，总比赤裸裸的好看，没有必要说，我就是好公司你爱投不投，我觉得简单准备一个东西还是有必要的。这是前期，最后我是不是投你，不是看你身材有多好，看你内涵，看你心灵美，所以这个地方还有一句话，这个是我自己说还是网上说的记不得了。就是风险企业找人加盟就像一个离过婚的女人求婚，不像一个女孩子初恋，双方都有打算，承诺不管用，你是不是有孩子，结过几次婚，这是一个完全需要的，很实在的一个过程。
还有一个商业计划书是这样的，有很多企业做什么，想做什么，可能就是一时的，我三个月以后怎么样，半年、三年以后做什么，他其实也没有梳理清楚，我觉得对企业长期发展是不太好，很多企业家喜欢把一些事情，企业里面除了自己以外没有任何人知道，还有一句话我刚刚忘了，有这样一句话，就是你公司里面的其他人是不是知道公司是干什么的，这个很重要的。这个里面也一样，你写这个计划书过程中，你可以随便写，你是要花时间的，就是我公司在做什么样的，我未来想做什么样的，我是为了赚钱，这个东西是要想的，这个过程比较透明，但是也要做，还有很重要的一点，要给你的高管和团队沟通，他们知道你做这个事情，是不是靠谱，我才可以跟你一起做，如果公司其他高管看到公没有业务，每天人浮于事，每天觉得公司没有前景，这么小公司钱还这么少，他有没有跟你的心胸跟你混，你好歹是有公司股份，那些公司高管跟着你混，他凭什么，凭你给他们的工资吗，工资很低，凭的是这个公司的未来成长预期，你也要写给公司内部人看，包括吸引新人才很重要，是看你公司未来才会来加入你，赛维要我加盟，你也要我加盟，你说我会去哪里，如果赛维还有前景还有意识，做了一个创新，做了五年、三年把他给干翻了，你跟我一起做，我想没有人来做，这是要说服团队。还有要说服VC，你要说服自己，说服团队，说服VC把你的钱，把你的人来帮助你实现你的理想。另外就是创业计划书水分很大，预期很高，投资人首先是肯定你，真好，他会说你这个地方不行，那个地方也不行，你告诉我你做什么，你要告诉我，问题在哪里，解决谁的问题，我就把你的预期慢慢提高，明天大家做展示的时候，大家做好心理预期，这个都是一种做事的风格，如果像创业者，他们会觉得真好，这个还不错，这个项目也不错，就累死了，最好的办法就是所有的项目都是垃圾，谁说了项目好，OK，过来是金子。你能够说服他，让他有他自己的看法。你觉得江西省都是你的，你觉得这个材料全是你的，错，还有很多人虎视眈眈，还有很多人实力比你还强，只是你可能不知道，但是投资人知道，你见了一个投资人，昨天投资人见了三个，到一个合理的阶段，有一定的市场，团队还不错。刚才那个其实很重要，大部分的创业者都会有一个问题，就是盲目乐观，没有竞争对手，你看过商业计划书就会发现，每年看到都会有重复的，甚至于80％都重复的，基本上一般来说会有几个东西，这是一个简单的理念，或者明天会怎么样，会有一个简单的演示材料，然后就是一个演示，我们坐下来，明天会有6分钟的演示，大家聊的还不错，甚至于大部分企业做的50页、60页PPT，当然还有一个完整的，就是你可以去讲，是一些摘要性的东西，我需要一个行业的分析，新媒体，江西市场多大，每年发展多少量，我们开拓多少客户，你信息搜集情况会有怎么样一个市场容量等等等等，你要有详细的东西，最后是作为一个投融资，在内部汇报的时候有一个信息，最重要还是这么一个，我投资你，是看着你未来的成长的，有什么样的利润有什么样的收入，如果你今年一千万，后年说做两千万，没有人不投资你利润，但是你说我今年没有利润，明年一百万，后年是一千万，这个利润是不合理的，你说你搞一个政府的关系帮你搞到一百万，后面搞到两个关系户搞了两千万，这个效果太差了。你比如说我是通过资源置换或者是开拓市场，我的价格随着市场改变，成本降低等等等等，这个是很好的，所以基本上就是这么一个情况。
摘要，我刚才说的，在电梯里面，或者碰到陈总，只有三分钟，我把这个摘要说给他听，什么信息呢?几个信息，企业简介，就写成一页纸，说的时候可以不说，合成一块是什么故事呢?我们是一个做什么的公司，我们是解决什么问题，我们这个产品是怎么赚钱，现在市场上有多少人做这种产品，有多少空间，有多少人做这个事情，我们未来会有什么样的发展一个计划，我们现在做成什么样子，未来财务做成什么样的财务状况，来做这个事情，就这么一个优势很简单，大家把这个刚才说的这一套话，把你的产品套进去，坐电梯从一楼到十楼，可以说清楚你是做什么的，我们是做新材料的，我们是为汽车做民用塑料的，提供新型的一些材料，通过不管授权还是材料买卖方式，我们市场现在每年有几百亿，几千亿的市场，这个价格很高等等等等，或者是性能比我们差，这种成本等等等等，还有江西省的一些什么科学家或者是销售团队等等，明年我们就研发出比黄金还要贵的材料，明年我们预期会有多少多少收入，我们现在一百万美金，包括招聘一些市场推广人员，这个都讲清楚了，但是我们还有一个疑问，就是你的产品，究竟是个什么样的东西，可以有一个对比，很多人不会讲。他会说我们公司成立于05年，公司在什么什么基地，公司注册资金是多少，我们是做什么什么信息服务等等等等，你说了3分钟之后，投资人还不知道你是干什么的，不需要。所以这是一页，一口气就可以讲完，在一分钟之内让他感兴趣了就有希望，不感兴趣就干别的事。这是我们总结出来的图，就是“八股文”这也是可以比较简单的把这个事情说清楚，是有各种各样的方式，可能是一种效率最高的，后面就逐一把每一条来说一说。一般来说我们比较喜欢在第一页说你的亮点在哪里，市场的前景比较好，然后你的团队研发比较强这几个要点不错，把整个公司亮点抓住，很多公司可能就是一些，像后面做信息资源，我是资源垄断性比较强，我的业务拓展比较好，但是要有一些亮点，所以我最吸引的就是亮点。这是一个实例了，一个公司，他有几个亮点，我内容、平台等等等等，后面如果感兴趣可以介绍。这是另外一个例子，也许看了一页，我们就可以决定是不是要看后面的东西，所以是蛮需要去总结的，你到底，我投资你有什么好处，或者你有什么值得我来关注的东西。这个东西，在昨天的辅导里面可以放在最后一页里面，简单一点，我做什么的，我做材料，我做什么新材料的，我未来想做成什么样的，比如说赛维我是做太阳能的，我想做中国最大的太阳能，1到2页的篇幅，不要介绍太琐碎，我是要做搜索的，我是要做中国最牛的搜索，基于搜索再衍生什么样服务的公司。简单一点，记基本材料我们想投资什么样公司，我们想成为什么样的公司。以前有什么样的重要事情可以提升市场地位，南昌最大一个公司，有以后要成为中国或者是南昌地区或者是江西省一个最大的一个交通信息集成的公司等等，我们的业务等等，你可以说我们是信息提供平台，可以做一些成果等等。
这个是比较好的，我们做研发或者是做互联网的，最好是能够把你公司的轨迹，我经过三个月两个月的发展公司成长是怎么样的，特别是做互联网的，特别重要的，你一定要说出你公司比别人好，要把你的图拿出来跟别人去比一比，我是做什么的，现在这个趋势发展是怎么样的，简单地看到你现在是什么状况。这个地方是我认为很重要的，你到底做了什么，你想法是什么，用户有需求有问题，你的产品公司才有存在的价值和意义，我解决的是，比如现在的塑料的一些不安全性，寿命比较短的问题，家庭有一些餐具，汽车玻璃易碎等等不安全，这个问题是不是现实存在，我用什么方式做我是研发技术的，我还是做材料的。我做玻璃生产的这种企业，我这个新工艺的价值比原来要好，你可以赚钱，同时他们也可以赚钱，他通过跟你合作，为客户创造价值，为合作伙伴也创造价值，这个也是很重要的东西，另外就是你做的东西是不是可取代的，你服务的一个独特性，跟别人是不是一样，如果你做一个搜索引擎是不是有意义，你做一个开心网也是没有意义，别人都在做。你要做一件有意义的事情，现在这个材料，现在有很多品种，很多类型都处于一个不安全的状况，在安全性上比他们高。你的优势在什么地方，你实现买单这个很重要，你做产品是为了卖钱，不是做工艺，有很多商业模式，就是做的是大学生，包括大学生找工作，找到工作收益只有50块钱，这个模式不可行，做不起来，因为你可能花了一百块钱代价帮助一个大学生找到工作，你才获得50块钱，这个是政府做和非盈利性组织做的，最后你好不容易做出来是不是能够获得收益，这个很重要。
你是把产品做出来，然后一个一个卖，还是说和代理商合作等等，怎么一种模式，客户的钱交给谁，然后跟你合作的人他们有什么样的利益等等，总而言之这个怎么分流出去，做互联网更是这样，你说广告，广告怎么卖，有很多生产企业比较简单，把材料做成产品我就成功了，昨天有一个做医疗器械的，我不需要代理商，是需要返点和回扣，最后通过和外部渠道的合作，最后客户掏出一百块钱，他的钱通过一个分配机制，你自己有多少钱，你给你的销售人员多少钱。这就是一个，原来一个做SD的公司，从用户，公司跟用户怎么提供服务，和运营商怎么分成等等合作，包括设备包括运营商包括CT等等，这样就可以看出来，我是这样跟大家合作，然后我最后，我们这个公司获得一定的利润，像昨天那个，做信息服务的，你做的这个，包括信息的采集，信息的发布，信息的买卖，包括外部资源的整合，可以很清楚的，我作为投资人的时候，我可以看出来你是这么做业务的，我觉得如果一个很简单的商业模式一个流程图方式的话，可能一分钟，我们看一眼就觉得，这个是可行还是不可行，这是一个很好的理解。这是另外一个做互联网公司的，这是比较专业了，我不说了。
前面说了，我们是什么样公司，然后我们做什么样产品，我们怎么赚钱，我把前面总结一下，我们是一个什么公司，我们做的是什么产品，解决用户什么问题，我们怎么样从用户那里赚钱，讲完这些之后，我们做这个事情，有多大的市场空间，比如做多媒体，做信息服务的，细分市场有多大，做江西市场，江西市场有多大，做南昌市场，南昌市场有多大，这个市场发展空间有多大，你做信息服务，信息服务增长空间是怎么样，是在萎缩还是在不断的增长，然后你在这个市场里面，你是什么样一个地位，一个竞争优势，你在全国市场是什么地位，在江西市场什么地位，这是一个江西，就像我们赣江一样，我是没有长江大，我是小鱼先在赣江里面游，游了以后就到大海，我会变成鲸鱼，如果你是鄱阳湖，我就把鄱阳湖撑死了也就那么大，所以你要确定你的目标市场在哪里，鄱阳湖这么大还是通过江到大海去，然后你的优势是什么，如果你是赣江一条鱼你慢慢游，跟你一起游的鱼你跑得最快，你可能变成最大的鱼。所以你的市场空间要大，然后你的市场里面是你跑的最快，我做这么一个产品，提供这么多服务，解决什么问题，在市场空间里面会有那么大空间不断成长，我公司里面，比如说这个公司已经是，算是一个，已经不错的公司了。市场空间里面，你的那块在哪里，你这几块都有，所以你看你现在处于什么市场地位，以后未来是长成这么大，这个饼会长的很大。这也是未来的趋势，去年怎么样，今年怎么样，明年怎么样，后年怎么样，有一个市场的一个问题。
竞争优势对比一下，你做的事情跟竞争对手比，你做材料的跟国内其他城市比，你现在市场的这种人才建设上，你在商业合作关系上的优势，如果你都有一定的领先性，很简单，找一些比较差的对手来比，或者是找一些对比要素来，没有竞争对手大部分情况下不是说这个市场真的没有竞争对手，一个是你鼠目寸光，没有看到，你不了解这个行业，你知道的竞争对手更多，你就很麻烦了，这是一个，另外一个真正的竞争对手，你太小了，你做不大，现在比如说做生产舞台的，你江西省垄断了，又怎么样呢?一年卖个几百万，上市上不了，太小，做市场你可能是最大的，是因为整个市场太小，不愿意跟你玩。
市场在那儿放着，你现在很牛，市场很好，下一步就是抓紧市场，始终保持一定的领先性，你要招人怎么招，走出南昌，在整个江西省其他城市什么策略，全国怎么推广，什么样一些渠道，你的规划怎么样，你未来五年还是在江西吗?还是华南、东北等等战略性的，包括你的人员和新产品等等规划是什么，这个才能实现，你在这么好的市场里，我是先从赣江游到鄱阳湖，在鄱阳湖里面游两年还是到大海里呢。我有很向销售能力，市场上卖的很烂的产品，Ipad不需要销售，通过口碑，我现在看到他有很多广告，你有好产品，你不可能像Iphone一样，你要找人、找钱找渠道。这是一个公司，他的策略，他在不同省份，哪个地方做什么，正在签约，正在谈等等都有一个计划，支持计划，人员计划等等配合起来。我先在江西做，我覆盖几个，明年我要覆盖多少城市，你有这么一个规划，如果你规划是这样的，你自己来说，要实现你的这种交流的话，这是前面业务的一些市场规划，也是我们的计划，市场营销还要有策略，前面说完了，做什么产品，做什么服务，解决客户什么问题，我怎么盈利，在市场空间有多大，市场怎么成长，怎么做，怎么销售，包括未来做什么样的，包括我自己是什么样的，都讲了，这些全部是在。最后是要通过一个数字来体现，就像我们搞对象一样，我工作很好，薪水很高，最后还要看你家庭存款有多少，我看了之后，公司经营，财务数据是怎么样的，钱是怎么样的，你月薪比如说五千，告诉我家里存款有十万，一个是你这个东西很重要，你现在如果是科长或者是处长，要变成一个数字，这两个东西要好，先要定性最后我们来定量就可以了。现在公司是初创，我没有什么收入，成本也很低。我收入不高没关系，你省着花，收入也不高，花钱也大手大脚就不得了，如果成本控制的不好，也没有收入就很麻烦，控制的好也是有空间的。最后就是，去年怎么样，今年怎么样，明年怎么样，我们有一个表，我未来是有一个很好的预期，你生产企业的价值怎么样，他还可以退出去。不管是什么层次，能有一个数字，好不好看也其次，就是你的数字本身要看公司业务，不要你前面亏了五年，后面还要亏个七八年，只要我上市了就可以了，可能亏了很多年，没关系，你能讲一个很好的故事，我有好的客户，广告价值又很高，我后来可以实现很多利润，我现在用户那么多，也是可以有说服力，就像当当网一样第一轮投出去到现在足够了，亏没关系，在每年年底，第二年我要实现盈利，第三年实现上市，没关系，你要会讲故事，但是这个预测还是要低于一样的基础，我现在库存是多少，我现在是市场里面的老大，这个数据在，最后你实现，你不能说我胡说，我没有胡说，最后实现了，你说了三年、五年的胡话，最后待了五年、八年，我还是可以赚钱了，这个时候，在这种时候肯定要基于现实状况，我现在，我现在有三百万、五百万人民币，我今年9月份，我给你之前就有三个客户，实现多少，然后我现在就可以预期了，现在你什么时候回国创业，按这个努力，你觉得你在9月份实现的很好吗，是必须的。最后一条，前面的故事都讲完了，我是什么样的公司，这个市场发展前景怎么样，我在市场里面处于什么样地位，我怎么样定义市场营销，财务状况怎么样，很好，这个公司很不错，这是要实现，你给我钱，给你多少钱，我给你多少股份，两个人一起做这个事情，就像类似于以前我要租厂房招人，把钱花在这个地方，但是如果你不给我钱，这个公司已经成立了，你不能说没有钱，这个公司就马上散架了，也不是这么回事，比如说多长时间内搞规划能够实现。
最后就是，给我多少钱我给你多少股份，大家来磋商一个合适的价格，把这个钱定在比较靠谱的地方，资金的使用效率比较低，周转、流动性比较好，这个状况不太好，马上把公司薪水翻一倍，也不太合适，主要用在市场营销，招聘一些管理团队，产品研发等等，这些方面是需要大家以后要改善生活或者怎么样，因为有些把融资作为成功，有些人是把融资作为上市的台阶，你不要把融资作为一个随便用钱的工具，做创新工场他们就是孵化，被VC认可了就成功了，我们做VC，你上市了就成功了，可能那个时候，上市的时候，我要买你的股票，你不能歇着，你要继续往前做，甚至我套现了，你可以歇着了，对商业公司来说你任何时候都不能停下来。上市之后，到一定阶段大家可以随便卖。反正很多创业者，一边跟VC谈融资，一边把自己的房子卖了，有的公司可能做的更好，有的公司一直在跟VC谈，走的慢一点，VC会放在帐上面，我们走流程，但是创业者觉得我现在不用你的钱，我们现在公司需要资金我可以把房子卖了，所以很多创业者，这样的创业者不成功才怪呢，把自己的房子给卖了，给公司做市场。这是还是少之又少。
这个其实也是可以放在前面的，所有的故事都讲完了，这个故事我讲完了，没有任何价值，为什么?因为我不懂，这些东西，因为投是看，这个故事是谁的故事，谁讲的故事，这是我的故事，任何人讲的会比我有说服力，因为我讲的比较流畅，如果那个人自己来讲，讲出来的才会更感人，才是对方是不是认可，所以这一块，这一块可以放到前面讲，也可以放到后面讲，这样一个故事变成了，我们公司是做什么样的产品，我们公司怎样才能赚钱，我们市场空间有多么大，我有多少竞争优势，我公司未来三年五年发展规划怎么样，未来会有多少盈利，多少空间，我现在需要多少钱来实现，跟大家一起盈利，最后做这个公司是一帮什么样的人，他们是怎么样的配合，有什么样成功经验，八个创始人，每个人八分之一可能就没法玩了。
团队介绍就是你的经营，很多人介绍了一些，最好还是说我在哪里做什么事情，跟创业相关的，不管是行业经验，还是管理经验都是相关的，VC要看什么出身的，你是海归，是清华、北大的，这些出身也很重要，所以出身和经历是非常重要的。除了业务技能之外还有外部资源很重要。还有一分钟我简单说完，我们还是简单一点，像我们这样，什么东西也没有，让大家觉得很能听懂的故事，要有说服力，要有重点突出，你串下来，把这个故事一总结。有几个误区，在座大部分人，做新材料的，你要牵线几个领域，然后就是说，还有就是说不清楚，我们是做互联网，最好玩，一个小女孩他说我们是做移动互联网，我们问了做什么，她说我们做移动互联网服务，我们说做什么服务，她就是说我们是做互联网服务，稀里糊涂的。有些事情你的技术很好，但是这个技术可能有些，在专利上有什么问题，或者你的资源很好，你和领导的关系很好，私人关系弄过来的，几个亿的收入，还有一个就是公司介绍，不是商业计划书今后怎么发展，而是一个公司介绍，什么时候成立的，历史情况怎么样，给了政策等等等等，跟政府去申请一些资助，不是说市场公司发展的规划，还有就是让别人。任何东西跟我讲一遍，但是这种吸引就是说没有意义了，所以一定要公司创始人自己来写，但是昨天他是让秘书写，我觉得有问题，我觉得还是会缺一点什么东西，创始人来讲这是最实在的。还有一页很重要，“八股文”每次听故事都是比较乱，我觉得还是像我们这样，你也可以从外面跟人聊天，去打电话来沟通都可以，要领放在其中，然后还有最重要的要不断的调整，你跟投资人沟通的时候发现投资人给你很多想法和建议，可能是你以前没有想到的，你觉得这些看法或者这些做法，这些思路是对的，我觉得你可以参考可以借鉴，另外你公司每一天，每一个月跟上个月都不一样，你要不停的调整和完善，下个月你告诉我你可以进行量产了，再下一个月你的营销总监已经到岗了，然后把这个信息如果能够反馈出去，能够不断的加强，你再不断的调整，越来越好，就像facebook一样的，一开始他自己也不敢玩，就试试，做了一段时间以后有一个成功创业者觉得不错，帮助他弄，再一段时间以后又有一个天使投资进来，他一直是在调整自己，一直是在进展中，一直是在调整中，不断让更多人认可，他的创意也很简单，通过美女的对比，通过画面认识，最后这么一个思路出来。
就这么多，讲的可能比较枯燥一点，大家一点反映都没有，如果觉得有兴趣继续沟通，可以看一下我的微博，基本没有人关注我这个微博，所以我这个放最后，大家以后觉得有什么需要，可以再沟通，可以加一下，谢谢！