各寿险公司策略 通过增员奖励+同业挖角

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	2017-2022年中国寿险行业市场形势分析及投资策略研究报告
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　　“一步先，步步先；开门红，月月红。”寿险公司首月人力开门红告一段落。《证券日报》记者获悉，各寿险公司的增员策略各不同相同，有寿险公司通过加大奖励力度来增员，有寿险公司则通过“同业引进来增员。例如，有险企增员一个实动人力（规定时间有保费收入），推荐人可获得500元的奖励金。

　　尽管人力开门红还是在持续，但从长远来看，未来险企增员的成本或将升高。安信证券首席非银分析师赵湘怀表示，营销员高增速对于保险公司带来的负担正在逐渐显现，2017年全行业新单原保险保费收入15355亿元，营销员规模达到806万人，假设营销员每人每月成本为7000元，那么根据测算，2017年营销员成本达到6778亿元，在当年新单保费中的占比达到44%。

　　增员奖励+同业挖角

　　通常，险企为备战开门红会在前一年第四季度即高度关注人力增员并延续至来年第一季度。之所以选择这一阶段，是因为险企希望每年的“开门红”启动大会上代理人的销售积极性被充分调动，为全年目标任务的完成打下坚实的基础，这对代理人队伍的专业化、精英化也将起到一定的作用。

　　而加大奖励力度是寿险公司增员的一种常用方法。东北证券认为，开门红的形成一方面以险企自身强大的激励方案作为后盾，典型的机制提供接近全年费用预算一半的营销支持费用用于代理人及团队的激励。

　　从单个公司来看，本报记者获得的某大型险企今年1月份的增员方案显示，该方案的实施时间为2018年1月1日-1月31日，转化期间为 2018年1月1日-2月28日。在方案实施期间，代理人完成新增有效人力，推荐人可按不同标准分别获得奖励。

　　从上述险企增员的具体方案，自保件、互保件、拆单挂单不计入奖励方案，奖励兑现随佣金加扣款合并计税发放。按照新增有效人力，增员一人奖励500元。外聘主管所增的第三个以上有效人力方可视为有效人力。

　　有效人力是指，1月1日-1月15日签约的代理人，其转化期间为1月1日-1月31日（该段时间有签单保费）；1月16日-1月31日签约的代理人，其转化期间为1月16日-2月28日。在转化期间内承保新契约标准保费3000元及以上（不含交叉销售保单），且在犹豫期内未撤单的新人即可视为有效人力。

　　除增员之外，该险企也制定同业引进激励计划。例如，外聘主管职级的业务主任/收展组经理，可获得6000元/月培训支持津贴；外聘高级业务主任，可获得9000元/月培训支持津贴；外聘业务经理/收展处经理，可获得12000元/月培训支持津贴。参与同业引进的同业人员须提供个人履历表、执业证书、收入流水（原件）等。

　　营销员成本隐忧

　　尽管寿险公司通过各种方式增加营销员数量，但在券商分析师和业内人士看来，我国营销员的数量增长空间或将触及天花板，营销员的成本也在逐年增加。

　　保监会最新披露的数据显示，去年我国寿险营销员人数已经跃居全球第一。在寿险行业加强银保监管之后，2014年至2017年寿险行业个险业务迎来高速发展，其主要驱动力是营销员规模的快速增长，2017年全行业营销员人数达到806万人，较2014年增长1.4倍。

　　从营销员占总人口比值来看，2016年我国每万人营销员人数达到48人，远超同期美国34人/万人。赵湘怀认为与海外发达保险市场相比，我国寿险营销员规模已经达到很高水平，未来增长空间有限。

　　具体来看，2015年以来上市险企营销员规模维持19%以上同比增速，营销员规模稳增长是寿险保费维持高增速的主要驱动力之一，“不过通过对标美国，我们认为营销员规模已到达较高水平，营销员增长拐点可能将显现，近年来随着营销员成本逐年攀升，预计保费收入增长模式将迎来重要拐点。”

　　从成本来看，赵湘怀认为营销员成本创历史新高。寿险营销员规模的高速扩张带来营销员成本持续增长，A股四家上市保险公司平均手续费及佣金支出占营业支出比例自2013年的7%提升至2017年前三季度的13%。2013年以来A股四家上市险企手续费及佣金支出在营业支出中的占比逐年提升，2017年前三季度该占比达到10%以上，营销员高增速对于公司带来的负担正在逐渐显现。

　　“2017年全行业新单原保险保费收入15355亿元，营销员规模达到806万人，假设营销员每人每月成本为7000元，那么根据测算，2017年营销员成本达到6778亿元，在当年新单保费中的占比达到44%。” 赵湘怀表示。

　　从营销员的未来的变化对寿险公司的影响来看，开门红保费负增长倒逼人数驱动向产能驱动转型。2018年寿险开门红个险新单大幅负增长会使得营销员收入下滑，进而使得脱落率提高，倒逼保险公司个险业务更加依赖营销员产能提高而非人数增长。以往通过扩张人力而实现业务增长的保险公司经营压力会增大，而人均产能较高的保险公司经营会更为稳健。

　　赵湘怀认为，但由于保障型产品设计更为复杂，对营销员素质要求更高，在开门红保费下滑的背景下，人均件数更高的保险公司预计保障型产品销售会更顺利。此外，富裕地区营销员展业效率较高。保险公司在经济发达地区的业务价值相对更高，主要原因包括：一是经济发达地区营销员整体素质较高，二是人口密度较高，营销员展业相对更为容易，三是人们收入水平更高，更容易接受较为复杂的长期保障型产品，带来件均保费和业务利润率相对较高。