二手车之争进入下半场 服务不够透明缺乏联动是整体特点

严斐

洪浩

杜希勇

  王晓宇

  张序安 

 
　彭惟廉

　　随着环境保护部、商务部联合印发了《关于加强二手车环保达标监管工作的通知》，再次明确要求各地取消已经实施的限制二手车迁入政策，过去被限迁政策所分割的二手车市场被打通，也意味着爆发式增长以及平台品牌塑造的比拼已经告一段落，国内的二手车交易市场将迎来下半场。

　　中国汽车流通协会预计到2020年中国二手车交易规模将达到2920万辆，新车与二手车交易规模比例将接近1：1。普华永道发布的报告则预计，到2020年我国二手车市场的交易额或达1.5万亿元。在潜力如此巨大的市场面前，已经捱过发展初期并得以生存下来的互联网资本、汽车主机厂、经销商集团，在开始新一轮的蛋糕争夺战之际，或许也等来了教育市场的最佳机遇。

　　话题1

　　万亿市场待激活竞争中服务升级成共识

　　广东省汽车流通协会会长严斐：

　　经得起服务考验的就留下来

　　因为二手车的特殊性，线上线下一定要结合，没有实体的纯粹电商很难走远。国外有一些成熟的样本可以学习，尤其是和政府以及协会沟通搭建相关的数据平台，无论是主机厂还是独立经销商、电商平台，在质量、检测、质保还有二手车金融这些方面，只有能提供好的服务才能免于被淘汰。

　　尤其在检测方面做好教育市场的工作，二手车交易发展的当务之急就是引进能够承诺“兜底赔付”的第三方检测机构，建立起消费者的检测意识，让他们有保护自己权利的意识，让检测报告成为实实在在的保障。

　　人人车联合创始人兼副总裁杜希勇：

　　差距已经拉开，收割用户要靠服务和口碑

　　二手车发展就像马拉松一样，在交易规模上第一军团已经远远拉开了差距，所以才有所谓的进入下半场。我认为在下半场竞争中，交易、金融和服务这三个板块的关系，短期来看重点在于金融，降低二手车交易的门槛，哪个平台金融做得好，就能在交易上获得进一步的提升助推。

　　交易和金融对用户来说往往是同质化的，但服务是能够做出差异化竞争力的，因此，长期来看，还是在于服务。接下来服务的发展，可能是传统的车企、4S店集团汽修厂，传统行业跟电商有机地结合，才能实现最优化，才能把用户需要的服务体系搭建起来。

　　瓜子二手车直卖网副总裁王晓宇：

　　中国二手车市场发展空间巨大，也许未来10年也看不到天花板

　　瓜子二手车已经在二手车交易、延保、金融、保险等领域进行了全面布局，与二手车交易最近的金融领域业务成为了优先发展板块。瓜子二手车今年第三季度将实现盈利的目标，平台将继续依托交易，通过大数据和人工智能来进一步完善汽车生态系统。

　　优信二手车执行总裁彭惟廉：

　　打造全产业链服务生态系统，将成为优信面对竞争的最大依仗

　　未来二手车行业发力点主要在于服务。优信基于其自身的行业大数据分析和资源整合能力，在打造并建立一个从车辆买卖、使用到养护的汽车全产业链服务生态系统。这样，消费者在打算购买二手车的时候，只需要关心车辆的价格、配置以及外观 等 ，检 测 上 有“ 优 信 认证”，定价上有智能系统，养护和金融都会有相应的服务，在交付、售后以及物流等“重”的方面也会逐渐覆盖全国网络。

　　东风日产市场销售总部专职副总部长洪浩：

　　甘于也喜欢做先吃螃蟹的角色

　　现在二手车业务量的增长，已经吸引了大量的业内资本注意力，这块市场也是方兴未艾，东风日产现有的“易诚拍”二手车竞拍平台，就能够利用作为主机厂的优势，不仅可以提供360 无死角透明的车源信息，还能提供二手车的查定、评估，有着线下专营店和终端车源的天然优势，这些服务都能在平台上得到实现。

　　在二手车交易进入下半场的时候入场，对于车企来说，不仅丰富了业务板块，对于新车的置换率也会有个提升，整个产业链的环节都能够打通，综合来讲，也是非常有意义的一个尝试。

　　易鑫集团创始人兼CEO张序安：

　　服务不够透明，缺乏行业联动是整体特点

　　在国外市场，对于每辆车的维保数据、出险数据都有第三方机构统计，消费者可以公开查询，中国市场目前并无这样的先天环境。以往，二手车90%的车源都掌握在黄牛手中，且二手车一车一况，对于普通消费者而言，很难判断什么样的车值得购买。

　　在竞争越发严峻的时候，市场需要强有力的资源整合者，除了能有足够的资金实力将分散资源集约化，还要有足够的汽车专业资源积累，为消费者提供专业判断和分析。

　　话题2

　　2B？2C？中国二手车交易市场有太多可能性

　　广东省汽车流通协会会长严斐：

　　纯烧钱的电商模式是不可持续的

　　不同于其他二手车市场已经成熟化的国家，我国消费者的需求是多样化的，不可否认的是，只有将线上和线下有机结合的模式，但这个结合还需要主机厂、经销商和电商共同去摸索。

　　互联网公司在初期表现强劲，随着车企介入二手车交易市场，在技术检测、认证以及资金资源上有优势，但先天的优势并不代表就一定能做好。中国市场份额大，市场运作也是多元化的，仅靠单一模式很难做。

　　瓜子二手车VP王晓宇：

　　C2C模式在中国市场发展具备更多机会

　　中国的汽车行业经历几十年高速发展，然而与国外百年之久的发展历史相比，仍然处于起步阶段。而二手车行业，在国内更是近几年才开始发展，与成熟的国外市场相比，中国市场具备更大的市场空间。更为重要的是，中国二手车市场此前还没有较大的品牌，也没有完善的行业模式。

　　今年一季度的增长依然是高速态势，二手车电商领域也不缺资本关注和流入，对于一个尚处于起步阶段的行业，模式的多元化存在很可能是未来一段时间国内汽车领域的趋势。

　　人人车联合创始人兼副总裁杜希勇：

　　C2C将会是主营模式，但发展是多元化趋势

　　C2C模式在获客上具有成本和转化率高的天然优势，就商业模式本身而言是复杂的，平台本质目的还是为了满足用户的需求。在这其中，针对不同的用户需求、用户群体，用不同的方式去满足他，所以C2C模式也不是一成不变的，我们认为在这个市场上有百分之七八十的用户渴望通过C2C模式完成交易，所以作为一个平台来说，核心仍然是C2C模式。

　　未来的二手车平台不管是传统企业还是电商，都将会是融合了各种各样服务的多元化经营，满足最广泛的用户需求的同时又能以高效率去保证收益。

　　优信二手车执行总裁彭惟廉：

　　无论哪种模式都难以绕开线下经销商的存在

　　优信旗下有B 2B模式的竞拍业务优信拍，以及属于B2C模式的优信二手车。我们认为，在国内的大环境下，无论哪种模式都难以绕开线下经销商的存在，也就是B端。

　　B 2C模式可以解决经销商和消费者双方各自痛点。二手车交易的关键在于二手车的定价以买家合算为基础。过程中，消费者的诉求会升级———从只看便宜的到只选想要的。在这个大的趋势下，通过B 2C的模式，经销商也能够找到更多潜在客户，将车辆以更好的价格卖出去，而消费者则可以通过平台选购并得到保障。

　　东风日产市场销售总部专职副总部长洪浩：

　　从车源导向过渡到定制化服务的需求导向

　　“易诚拍”的核心就是把广泛分布于全国、散在全国的车源信息，卖家的信息，通过这个平台能够最大化地吸引全国的买家来参与竞拍。我们将这些业务以及企业、消费者、商家之间的关系，得到一个双向的互动和打通，把资源得到最好的整合。

　　以往纯粹的车源导向，用户也将慢慢过渡到需求化导向。与车企的定制化生产类似的，今后二手车市场也会变成需求导向，这样一个平台不仅仅只是一个B 2B的平台，而且它不断地会扩大到B 2C、C2B，将所有的互联网经济模式全部去打通。

　　易鑫集团创始人兼CEO张序安：

　　在目前的中国市场，B端仍然是绕不过的环节

　　C 2C为代表的直卖模式初衷很好，但中国市场不同于发达国家，C端消费者对车辆的专业知识储备不够，且国内尚不存在大型的、公开的第三方数据机构，供消费者实时查询车辆使用及维修数据，仅凭用户自身判断，买到妥当的车辆具有难度。在目前的中国市场，B端仍然是绕不过的环节，B端平台可以连接起C端个人卖家和B端经销商，由B端提供专业服务，促成整个交易的进行。

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